销售渠道规划手册.doc

渠道规划手册 1、目的： 1.1实现网络规划与网络开发的邮寄统一； 1.2制定网络开发的标准及流程。 2、适用范围： 本办法适用于东方红品牌销售网络的规划、开发管理。 3、销售网络开发策略： 1.1按照各销售大区的年度销售任务，建设与销售任务相适应的销售网络； 1.2销售网点的维护和新建： 销售大区中，已有经销网点的区域，对代理经销商进行资格审核，满足要求的，进行有效维护，不满足要求的，进行整改或置换； 销售大区中，未建立网点的区域，在进行实地考察和洽谈后，选定满足要求的经销商，签订相关文件，建立新销售网点； 1.3销售网点模式的转换： 对新建网点和销售状况不稳定的已有网点，采取代销模式运作，并配以驻点销售人员； 网点销售状况稳定后，逐步由代销向买断等模式转变； 4、销售网络规划布局及目标： 4.1销售网络构成以河南、河北、湖北为重点市场，逐步向其他省区辐射； 4.2河南省销售网络布局和目标（2011年）： 省 份 区 域 所 辖 地 区 年度网络目标 河 南 豫 北 安阳地区 3 濮阳地区 2 新乡地区 3 焦作地区 2 开封地区 2 郑州地区 5 洛阳地区 2 三门峡地区 2 小 计 21 豫 南 商丘地区 3 周口地区 4 许昌地区 2 平顶山地区 2 信阳地区 2 漯河地区 1 驻马店地区 3 南阳地区 3 小 计 20 合 计 41 4.3河北省销售网络布局和目标： 省 分 所 辖 地 区 年度网络目标 河 北 唐山地区 2 唐山地区 张家口地区 2 承德地区 2 保定地区 2 天津地区 2 沧州地区 2 衡水地区 2 石家庄地区 2 邢台地区 3 邢台地区 邢台地区 邯郸地区 3 邯郸地区 邯郸地区 合 计 22 4.4湖北省销售网络布局和目标： 省 份 所 辖 地 区 年度网络目标 湖 北 黄石地区 1 黄冈地区 3 蕲春县 2 麻城市 1 罗田县 1 荆州地区 2 宜昌地区 1 恩施地区 2 荆门地区 2 钟祥市 1 孝感地区 1 随州地区 1 武汉地区 1 襄樊地区 2 仙桃市 1 合 计 22 4.5全年销售网络布局和目标： 省 份 年度网络目标 河 南 41 河 北 22 湖 北 22 合 计 85 5、销售网络开发流程： 5.1网络加盟标准： 序 号 基本条件 要 求 1 经销资格 必须是经国家工商管理机构注册登记的，经营汽车产品的独立法人经营实体，且连续两年工商审验合格。 2 场 所 在主要汽车卖场（汽车交易市场、汽车城、汽车销售一条街等）或适合轻中重卡销售的交通便利的地段，经营场所土地使用权限15年以上。 3 商业信用 具有良好的商业信誉，无重大用户投诉事件。 4 组织建设 包括销售组织、服务组织、传播组织。 5 行业经验 有二年或二年以上轻中重卡经营经验。 6 公关关系 在当地有良好的社会关系，可以方便地为客户提供上牌、缴费等服务，能妥善解决用户投诉问题。 7 人员素质 A．品牌经理：要求具有5年以上轻中重卡产品经营、管理的业内经验； B．销售人员：具有基本的轻中重卡产品知识3年以上销售同类产品的经验。 8 分销能力 二级分销网络完善。 9 合作意识 具备较强的厂商配合意识以及品牌销售忠诚度。 5.2经销商组织建设标准： 组织类型 岗位名称 职 责 现场销售组织 品牌经理 全面负责东方红品牌的本经销单位销售及区域内的服务工作。 导购员 1、主要负责来访用户接待（按倒茶等接待规范接待用户），并将客户引导到营销工程师处； 2、现场车辆的参观、试驾、挑选车辆等。 营销工程师 1、为顾客选择最合适的车，制定最优物流方案； 2、洽谈好价格，选定车型，将顾客转到成交服务员。 成交服务员 1、协助用户交款（用户使用支票的到银行核查）、开票、填写售后保修相关资料； 2、介绍车辆使用注意事项，讲解服务政策，强制保养及定期保养提醒，并将售后服务人员及配件购买渠道介绍及联系方式告知用户； 3、随车工具清点，车辆交付（含代送）； 4、上牌。 访问记录员 来电访问： 1、顾客姓名、电话、意向车型、到店预约； 2、按电话沟通技巧操作。 到店访问： 1、登记客户基本情况（姓名、电话、选购车型、生日等信息）； 2、并发放纪念品，实施顾客管理。 电话回访员 1、购买过程回访：对来访者、电话询问者进行回访； 2、成交