顾问式销售与技巧培训教程.ppt

* * 2011年6月 黄磊 顾问式销售与技巧 课程讲授大纲： 1.市场与销售观念的变革 2.什么是顾问式销售 3.专业化销售流程分步骤讲解 4.情境模拟，销售演练 互动话题 1.什么是销售的本质？ 2.是什么阻碍了销售？ 在销售技能方面，您对自己有什么样的想法和期望？ 期望 服务 选择 资讯 素质 价格 转变 市场改变给我们一个什么 启示… 产品认知 人性认知 单方演示 销售视角 购买视角 双方磋商 当你看到“顾问”两个字的时候，你会想到什么呢？ 顾 问 提供咨询 发现问题 解决问题 采取行动 提供支持 顾问 四大任务 建立信任 提供支持 解 决 问 题 发 现 问 题 顾问式销售，强调销售过程的人际关系处理。 就是指当你通过聆听和询问的方式确切的了解 客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方 案，然后再向客户呈现的一种销售方式。 产品 知识 人际 关系 前轮决定销售的方向！ 销售代表“赢了”是因为他们在帮助他人的过程当中获得成就感同时也得到了相应的报酬。 客户“赢了”是因为他们购买的产品和服务能够解决他们的问题并满足他们的需要。 它将： 可以使你的客户说的更多 可以使你的客户更理解你说的是什么 可以使你的客户遵循你的逻辑去思考 可以使你的客户做出有利于你的决定 没帮助 不信任 没需要 ① ② ③ 不着急 ④ 建立关系 发现需求 提供方案 提供支持 我该如何成为客户的顾问 步骤是什么 寻找客户 预约拜访 签单促成 沟通面谈 展示說明 设计解决方案 寻找解决方法 收集客戶需求 异议处理 一.寻找客户 我的客户在哪里？（客户的定义） 制造；服务；政府；国企；大型集团；股份； 上市公司…… 我要去哪找客户？（客户开拓方式） 1.招聘市场 2.电话推广 3.会议营销 4.关系渠道…… 真正的问题是 思考方式 水平思考 出点子 出点子 出点子 出点子 筛选 垂直思考 出点子 筛选 出点子 筛选 出点子 筛选 我们需要特别注意的 1.要熟知产品知识 a)不了解产品知识是业务员的大忌 b)熟悉产品知识有利于促使顾客迅速购买 c)掌握专业的产品知识是成功推介的前提 2.要了解本公司的产品与竞争动态与优势 a)不断积累、了解更多的产品动态信息 b)熟知竞争对手的产品动态信息 3.要有效倾听客户的谈话 a)先倾听，后推介 b)养成主动倾听的习惯 4.忌因顾客拒绝而轻易退缩 a) 销售从被拒绝开始 b) 沉着应对顾客的拒绝 二.预约拜访 1.电话沟通中确定时间 a.用词诚恳，恰当 b.封闭式提问 C.通话接近结束时，再次重复拜访时间 2.拜访前准备 a.产品资料的携带 b.服装的选择 c.名片 d.个人仪表 3.假设见面时场景与可能提出的问题 a.见面场景想象 b.客户提出问题的预想 我们需要特别注意的 1.要重视顾客信息的搜集 a.搜集客户信息 2.不要盲目拜访 a.管理好顾客的信息 b.判断顾客的需求程度 c.明确拜访目的 3.要选择好拜访的最佳时机 a.了解客户的时间安排 b.选择合适的时间见面 4.要善于发现、迎合顾客的爱好与兴趣 三.沟通面谈 1.问候寒暄赞美（语言破冰） a.适度为好，切忌夸张 b.注意礼貌用语，建立良好印象，展现企业形象 2.递送名片 a.双手送上 b.名片正面面向客户 c.递送名片同时介绍自己，简介明了 3.道明来意与能提供的服务支持 a.语言简洁、干练、提前个人专业 b. 把握时机，切入主题 信 任 悉心恳谈 详尽的回答 主动提供信息 良好眼神接触 不信任 谈话无礼 提供少量信息 避免实质性问题 眼神不定 我们需要特别注意的 1.一定要熟悉产品知识，而且要精通相关内容 a.熟悉产品知识有利于促使客户迅速做出购买决定 b.掌握并专业的介绍产品，是成功签约的前提 2.一定要随时把握客户的感受与选择 挑选产品是顾客应有的权利和固有的习惯 b.给顾客尽可能大的选择空间 c.设法让顾客参与到产品的设计中来，而不是被动的接受建议 3.多倾听，多了解客户的需求与意愿 a.从客户的角度，全面真实的了解客户 b.关心客户的需求，关注客户的利益 4.不要盲目介绍 a.客户的需求是多维的 b.根据客户的需求实施针对性的推介 四.收集客户需求 1.站在客户的立场上考虑问题 a.换位思考，如果我是客户，我会怎样考虑 2.认真记录，不漏掉任何细节 a.需要的服务周期 b.费用交付形式 c.人性化服务 3.抛出问题，让客户多说，引导客户有目的性的选择 a.启发式提问 b.封闭式提问 c.专家式提问