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订单管理培训教材 PMC部:解远超 一. 前言 二. 订单管理的现状 三. 订单简介 四. 订单产品的实现过程 五. 如何做好订单管理 六. CRM软件的简介 七. 常见的订单管理种类 八. 牛鞭效应需求 一. 前言 订单管理是客户关系管理的有效延伸，能更好的把个性化、差异化服务有机的融入到客户管理中去，能推动经济效益和客户满意度的提升。订单供货的目的，是品牌能让客户自由选择，货源安排做到公开透明，产品能更加适应和满足消费者的需要。其业务流程的变化首先体现在企业客户经理的工作上。客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展 二. 订单管理的现状 订单管理(Order Management) 订单管理是一个常见的管理问题。由于客户下订单的方式多种多样、订单执行路径千变万化、产品和服务不断变化 方式难以统一协调，这些情况使得订单管理变得十分复杂。 三. 订单简介 订单是是记录客户所需要的一款或者多款货物的数据,是生产方的生产的凭据.订单包括(订单基本数据,订单明细,订单明细列表,订单单价表,包装材料,运输方式,件染分配表,订单附件,订单用料表,订单分析表等相关内容).订单记录了客户所需要的款式的信息.订单明细表记录了所须款式的各种颜色搭配,各码的生产数量,各种物料各码的单价情况.包装材料的信息,通过订单附件,你能了解如运费,订金等相关资料.订单用料表记录了生产相应数量的货物所需要的物料数量(包括主辅料),货物如何到达客户方,生产方必须在规定时间内按时送货,通过订单分析表,便能得到预计的利润. A：基本数据: 包含了订单编号,客户名称,订货日期,交货日期等情况 B：订单明细: 包含了订单的款式,品牌,单价,货期等信息 C：明细列表: 各色各码的生产数量 D：价格表 : 包含了各色各码的单价分配情况 E：包装材料: 包含了货物用什么料包装及料多少等 F：件染分配表: 列出件染信息:下染日期,色号,数量等. G：运输方式: 该款式完成后如何运输等信息 H：订单附件: 记录运输费用等信息 I：订单用料表: 生产该款的用料信息 J：订单分析表: 分析订单的成本及利润 四. 订单产品的实现过程 订单产品实现过程包含需求分析 产品概念 功能定义 产品设计 样机构成 过程设计 生产准备 生产制造 改型设计 配置管理 产品营销 产品服务 产品处置的全过程. 产品实现能力将研发后期的应用开发过程从样机向量产过程延伸. 将研发部门活动向整个组织活动扩展,将产品设计与过程设计 生产准备和生产制造结合,产品实现能力是制造业的核心竞争能力 五. 如何做好订单管理 企业如何做好订单管理，下面以基本电器公司为例进行说明。 　　1、熟悉辖区内各经销户的经营状况，掌握经销户的销售特征、动态变化、品牌结构、数量、库存等各种情况，了解本辖区内的停业户、新增户信息。如:经销户韩伟，在12-1月份，要停止订货二个月;每月增加的新增户状况等等，收集各类信息，关注市场变化，及时备案。 　　2、了解公司该月可供货源的数量，了解公司最近的新营销要求，特别对紧张或经常要断档品种的到货时间、可供应数量及限量情况等要作详细了解，以及把握季节变化及节假日因素对销量的影响等，力求使自己制作的订单有针对性，准确性。 　　 3、通过CRM软件中每位经销户前三个月的历史进货数量以及客户经理自身经验，了解到的市场销售动态和库存情况，结合公司的营销策略、品牌的发展趋势等因素，实事求是地预测辖区内各经销户的需求量，尽能力向部门提供准确的订单。 4、预测的订单不可能完全与实际相符，要充分利用CRM软件中的客户需求预测分析功能，随时跟踪订单完成情况，结合客户的销售动态、库存情况及公司有关货源的供应情况，在下一步的工作中加以调整，确保经销户正常经营，维护经销户的利益。在平时的工作走访中，加强与经销户的沟通、交流，指导经销户合理调整品牌结构，合理安排好订货计划，为今后我们的预测工作打好基础。 六. CRM软件的简介 CRM软件：客户关系管理（Customer Relationship Management）软件的缩写 　　随着信息技术的飞速发展和客户驱动市场的形成，制造业面临的竞争越来越激烈，许多企业通过 ERP 、 SCM 等管理信息化系统 强化了财务、生产、物流、产品管理后，发现自己的营销与服务能力的不足，特别是那些快速发展的企业，在全国各地建立了营销与服务网络，人员越来越庞大，营销费用增长迅速，但业绩提升缓慢，而且客户的满意度在下降，竞争对手比自己跑的越来越快，各层次沟通不畅信息衰减严重。打造一个富有战斗力的营销服务体系，成为突破管理与发展瓶颈的明智选择。