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久赢真经销售心理学（一） 主讲人：王挺 王挺：各位现场和电视机前的观众，大家好！欢迎进入《名家论坛》！ 咱们古人有一句话叫做“三人行必有我师”，所以今天我为大家分享的时候我把自己自诩为砖头派讲师。那么1960年陈毅在《冬夜杂文》里面有写了青松这首诗。叫“大雪压青松，青松挺且直”那么我姓王，名挺，那么我觉得抛砖引玉对我们今天是非常关键的。那么我今天所讲的供大家参考，我们交流一下。 那么为什么我说对我来讲的话我很注意我名字中的挺字呢？因为对销售来讲就是一个压与挺的抗争，我们经历一场灵魂的涤荡，所以做销售的兄弟们姐妹们他们总是在抗压的情况下还要保持一个坚韧的性格。所以在座的各位如果我们是做销售行业的，永远记得我们就像青松一样要挺而且能直。 那么讲到销售的时候有人就说了销售可能是一种碰壁游戏，碰的壁多了总有一天能做到一点。还有人说销售是泥巴上墙，就是说呢泥巴泥巴往墙上使劲砸，总是有一些泥巴有一些方法砸在墙上粘住了，这个说明我们销售过程中还是有很多很多的压力和问题。 那有一个小笑话叫可怜的小白兔，和大家分享一下。大家都知道销售有的时候是蛮辛苦的一件事情，说小白兔应聘森林销售员成功，小白兔每天就要例行拜访自己森林中的大客户，虎哥企业。虎哥企业的采购经理是大灰狼，这天小白兔要拜访虎哥企业的采购经理大灰狼同志。小白兔那天刚刚到了虎哥企业就碰到大灰狼，大灰狼看到小白兔两句话都没说啪啪打了两个耳光，小白兔特别郁闷，然后大灰狼说了一句华我让你不戴帽子。小白兔想拜访跟帽子有关系，小白兔很郁闷就回去了。第二天，小白兔说我再拜访他，我要买一顶帽子了，所以小白兔买了一顶崭新的帽子快快乐乐去拜访大灰狼去。正巧又一眼碰到大灰狼了，大灰狼居然又上来啪啪两个耳光说我让你戴帽子，小白兔特别郁闷。这个小白兔回去真的是睡不着觉了，没办法打电话，给虎哥企业的董事长老虎同志。那么老虎听完这件事情就把大灰狼找回来了，老虎跟大灰狼讲兄弟，咱们要注重企业形象，你回头再看到兔兔，你就让他找块肉过来。他说我找的是肥，你就要求是瘦的。他如果不能找过来，你就让兔兔帮助你找一个保姆过来。他要找的是胖的，你就说要瘦的，那就再打他也不迟，咱们要注意有章有节。大灰狼一听虎哥就是虎哥，厉害！所以大灰狼就回去了，哪知道老虎在跟他说话的时候被小白兔听到了。这一天小白兔又来拜访大灰狼了，大灰狼看到小白兔就说兔兔帮我找一块肉过来。小白兔马上就说你要肥的还是要瘦的呢？大灰狼一想他怎么这么厉害？聪明多了。大灰狼想了一下说我还有B方案，说兔兔你帮我找一个保姆来。小白兔马上说你要胖的呢还是瘦呢？大灰狼一下子没辙了，马上冲了上来啪啪两个耳光打了小白兔说我让你不戴帽子。 其实这个笑话能说明一个道理，我们每个人都想把生意做好，每个销售员都想把客户服务好，但是客户就的时候并不领情，是我们没努力吗？可能不是。是我们因为不太了解客户到底在想什么，他到底要什么？因此我们今天分享的主题就是一定要了解客户的心理，从客户心理的角度分析完了之后再把我们平常学习到一些销售技巧销售理念贯穿起来，这样再做销售就容易得多。 首先要跟大家问一个问题了，中国最早做销售的职业的人群他们是从什么时候开始的呢？有人会说丝绸之路，还有人说我们也不知道什么时候，或许原始社会吧。但是真正的职业的销售人群实际上是从周武王周朝开始的。因为在公元前11世纪，当时因为殷商因为商纣王暴敛，周武王吞并了整个商朝。那商族的人原来是贵族，他们一下子没有土地了，而且他们又娇生惯养，没有什么一技所长，所以他们被迫到处奔波迁徙，他们只能做一件事情就是倒卖货物。那么当把倒卖货物当成主要职业当成生存的时候久而久之形成这样一个固定的职业，所以今天我们有的时候就会把这些做生意的人群叫做什么呢？叫商人。我们卖的一些产品叫什么？叫商品。从事的一些业务叫什么？叫商业。我们做商业一些拜访的话我们称为商人。所以说中国最早的职业销售是从商朝开始的。 那么从周朝到现在开始这么久的时间在销售的大路上，并不是每个人都能成功。我们看这张图在销售的大路上有的人已经很成功了，但是更多的人慢慢慢慢被淘汰。在销售的道路上有的人星光灿烂，有的人白骨铮铮，所以我们讲怎么样才能在销售大路上走得更好呢？ 那么讲到这里面我们就想一下销售遇到的哪些烦恼？我们肯定会想到我很勤奋，但是为什么我就没有订单？我很用心，但是客户为什么就不认可呢？我也很敬业的，但是业绩总是不能突破。你要知道有很多销售做了一段时间之后很迷茫特别痛苦，总是想找一种方法真的能够解救自己，他们去看书，他们去请教别人。但是发现有的时候并不是那么管用，那么为什么有的销售很勤奋，有的老板招业务的时候就说这个小伙子不错，你看蛮敬业的。但是他后来又不满意呢？为什么勤奋并不一定能得到很好的回报，为什么苦