策风堂机构 案场销售管理.ppt

销售之道 = 用心之道 如何成为一名优秀的置业顾问？ 销售之道 = 用心之道 3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。 4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。 5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。 7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。 8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。 什么是销售能力？ ——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。 优秀置业顾问的成功6因素 1、工作具有使命感 ——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。 2、不屈不挠的意志力 ——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。 3. 要有计划，要研究和分析客户及产品 ——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。 4. 更有主动性和更勤奋地工作 ——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。 5. 懂得运用人际关系技巧 ——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。 ——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。 6. 通过自身努力为公司加分 如何提高成交率？ 成功销售的四个关键环节 第一点：介绍产品 1.掌握产品的基本信息（熟记销讲） 2.介绍产品要与众不同，要有特点 第二点：了解客户的需求 1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析 2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息 3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式 4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交 第三点：异议处理 异议就是销售过程中客户提出的各种问题 1.有分析异议的能力 2.处理异议要快速、干脆 3.有转化异议的能力 第四点：逼定 1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会 2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点 3.充分利用算价格的作用 4.要用120%的信心去感染客户 5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死 逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。 挖掘7大途径 进入行销时期：销售如何主动寻找客户？ （一）接听热线电话 1.要重视热线电话 2.要会利用热线电话 3.SP从热线电话开始 （二）房展会的首要目的是给客户留下好印象 （三）从你身边的人开始发掘 要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯 （四）运用“滚雪球法” 1.那些客户最容易成交？ 2.老带新成交占总销比例？ 3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。 新政限购下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；下述内容仅用于同行参考借鉴，不完善支出多多指正交流。 前言 一、房产销售中什么最重要？ 人？ 价格？ 产品？ 团队互动 调动员工心态 产品竞品了解 巡场 人的因素 销售节奏调整 目标达成 创新 客户 房地产销售经理的职责与权限 1、参与销售计划的制定 销售经理的职能 2、销售队伍的组织管理 5、销售案场的组织管理 3、销售人员的招募、培训 7、销售业绩的评估 6、确定销售人员的酬劳 4、客户需求分析、销售预测 销售经理的责任 1、参对销售部工作目标的完成