客户加保话术技巧及演练—保险公司早会分享培训.ppt

客户深度经营方法 让更多的客户买保险 让客户买更大的保险 第一张保单:为自己而买 留得青山在(让印钞机正常运作) 买下身价(一辈子要赚的钱) 买下万一(伤、病医疗基金) 第二张保单:为父母而买 回馈父母生、养之恩 让孝顺不因任何变数而得以延续 第三张保单:为配偶而买 幸福婚姻承诺的实现(为结婚证书背书) 我在，我可以照顾你。我不在，我依然可以照顾你 夫妻互保，家庭二大支柱，屹立不摇 第四张保单:为子女教育而买 子女没有选择父母的权利。生他就要养他、 育他，栽培他成为有用的人 第五张保单:为房贷而买 「家」是安全的避风港，是全家人的依靠 房贷保证清偿(避免雨中收伞的银行在 危难时雪上加霜) 第六张保单:为退休而买 年轻的你，不可以欺负老年的你 「百万退休金」，千万要提早准备 不怕老，只怕老来又穷又病 第七张保单:为节税而买 将一生的成就，完整的留给下一代,将资产成功的转移 善用功用 以“诚”相待 借势圈“地” 利用保单检视找出客户潜在需求 话术 1.结婚 ? 　　“先先生，恭喜您结婚了。今天特地向您道贺，新娘好漂亮，有这样的终身伴侣，真令人羡慕。可是李先生今后对家庭的责任也加重。我很冒昧地请问，为了您太太和将来美满家庭，您有没有打算增加保额，做好更万全的保障准备呢？” ? 　　2.生育 ? 　　“林先生，恭喜您喜得贵子，我今天就是特地来跟您研究小孩的未来。我们常说‘望子成龙’，初生的婴儿好不容易养育到会爬、会走，又得为他的教育问题费心了。由小学、中学到大学，竞争越来越厉害，而学费更是年年升高。站在父母的立场，为了让儿女将来能出人头地，无论多么困难，也得想办法供子女读到大学毕业。换句话说，教育需要一大笔资金，现在应该预作准备才对。根据统计，大学生半途辍学的原因，大多是父亲或兄长身故，而造成了经济上的困难。 ? 　　如果您的小孩因为缺乏学费而辍学，是多么可惜的一件事！ ? 　　因此，林先生，我们为人父母的，想栽培自己的女子出人头地，必须在学费方面预做准备啊！” 3. 购买房子 ? 　　“王先生，听说您最近买新房子。买房子真不容易，要缴大笔的自备款，然后每个月还要负担为数不少的房贷。您是不是也这样呢？但是，身为一家之主的您，有没有想过，如果您遭遇变故时，您的家人是否有能力继续负担房屋贷款呢？或是必须将房屋变卖求现？ ? 　　现在我向您介绍一项计划，只要以贷款1%左右的少许费用，就能把房子保全下来，您是不是有兴趣听一听呢？ ? 　　4.合资 ? 　　“刘先生，您跟陈先生合伙经营这个店铺，对吧！不知道您有没有想过，与您一起经营的伙伴，万一遭遇任何意外，他所拥有的股份将会由他的法定继承人所继承；如果该继承人的经营理念与您不符，您将会遭遇到相当大的困扰。与其法律解决，或继续与不了解经营方法的合伙人的家属一起经营，倒不如收购其股份，由您一个人经营，您会这样想吧！ ? 　　现在，如果我向您说明以少许费用就可以凑足资金，收购身故的合伙人的经营权利，您对这种方法一定深感兴趣吧！” 5. 晋升 ? 　　“首先恭喜陈先生，在事业上能够平步青云，处处顺利。我认为您今天有这样的成就，主要还是您的幸福家庭让您无后顾之忧，并给予您支持，让您能在事业上冲刺。另外，有了您的呵护，您贤淑的太太及可爱的孩子才能每天快乐的生活。 ? 　　陈先生今天既然有更大的能力，能提供妻儿更多更好的保障，因此，相信您为了维系您幸福的家庭，必然不会吝惜保费吧！“ ? 　　6. 财产转移 ? 　　“黄先生，我今天是专门前来和您讨论怎样节省您的税金问题关于这个问题我往往受到一些保户的埋怨，怪我为什么不早些说些有这种好处。 ? 　　您这么富俗的家庭，根本用不着为任何变数操心。可是正因为您富裕，所以我才特意告诉您，很多有钱人，都利用寿险来防备遗产税。您说，假不是为了减少课征额和准备遗产税，他们为何要投保呢？ 由于黄先生是生意人，我再举一个例子，供您参考。如果，您是一位死亡保险金的受益人，然而被保险人生前欠人很多债务，您的保险金是否会被债权人扣押呢？不会的，因为保单上既然注明您是受益人，则在死亡发生同时，该保险金将成为您的财产，被保险人的债务是不能向您的财产求偿的。同样地，黄先生，您如果想保留完整的财产给家人，人寿保险是最好的办法。” 结论 ? 　　如果医生常常打电话给你，问你身体状况如何？或者律师打电话给你，询问你近况如何，又或者汽车业务员，偶尔来检查你的车时，你感受如何？这些举动令人感动，但是没有人会做这种服务除了寿险业务员。 ? 　　最后，在服务过程中，你必须遵循四项准则： ? 　　1. 你及保户应从服务中各得其利。 ? 　　2. 服务要持续且有条不紊。 ? 　　3. 服务须发自内心、出自