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五星级酒店营销策划
五星级酒店营销计划 N°小组 第一章? 目标任务? 根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,在工作中逐步实施。? 第一章? 目标任务? 一、? 客房目标任务:???? 万元/年。 ? 二、? 餐饮目标任务:??? 万元/年。 三、??起止时间:自某年某月—某年某月。? 第二章? 形势分析? 一、市场形势 二、竞争优、劣势 第二章? 形势分析? 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。? 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。? 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4、与本店竞争散客市场的有:? 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。? 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。? 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。? 3、? 餐饮、会务设施全。? 4、? 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。? 第三章? 市场定位? 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体: (1)国内标准团队。 (2)境外旅游团队。 (3)中档的的商务散客。 (4)各型会议。? 一、客源市场分为: ? (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)? (2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。? (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司? 二、销售季节划分?? 1、?? 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)? 2、平季:7、8月份? 3、淡季:6、9月份? 三、旅行社分类? 1、按团量大小分成A、B、C三类? a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。? b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 ? (1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。? (2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例 2、境外团旅行社:? (1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。? 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅? (2)马来西亚东南亚市场? 地接社:天马国际? (3)新加坡:山海国旅? (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅?地接社:京润国旅? 3、确定重点合作的旅行社: ? 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。? 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份? ? 2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)? A、每天团队与散客预定比例:6:4,? B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间? C、月平均开房率:90%即161间/日? D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元? E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元? F、各月工作重点:? 2002年1月份:? 1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。? 2、加强会务促销。????? 3、加强商务促销和协议签订。? 4、加强婚宴促销。 ? 2002年3月份:? 1、加强会务、商务客人促销。? 2、加强婚宴促销。? 3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。? 2002年4月份:? 1、加强会务、商务客人促销。? 2、加强婚宴促销。? 3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。? 4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 (五月第二个星期天)?
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