岗位培训课程-房地产销售技能提升.ppt

找上及领导帮忙，使客户对自己意向购买的房源跟有信心，觉得价格不会买贵。（适用于：多次购房客户或严谨挑剔的客户。） 求救法—— 七大法则之五 利用折扣、特价单位或一些赠送礼品等活动方法，利诱客户马上决定购买。（如：今天能定下来可以帮你申请一个折扣，但只限于今天。或如果你能定下来，我帮你申请这套单位出来等等。）（适用于任何客户） 利诱法—— 七大法则之六 利用折扣、特价单位最后一天的由头，迫使客户马上决定购买。（如：今天要是不能定下来，明天所有的优惠将会取消，您将要多付出至少10%的额外费用……您赶快决定吧，其他同事都在选购这套单位等等。）（适用于任何客户） 起死回生法—— 七大法则之七 在我们的实战过程中会遇到各种各样的产品与自身的“硬伤”，我们该如何面对？避重就轻，借力打力？ 北向单位： 缺点：采光不好、冬天较冷、购买者对北向的主观上觉得不好。 优点：观看园林景观、便宜、有较好的楼层可选。 告知客户现在这个年代，南北向之分已经并不是这么重要，滨江东的房子卖到4万元，都是朝北的。朝北对你的生活影响不会太大。 广州的天气不象北方，冷的时间较短，而且冷度不高，假如冬天冷的时候可以关闭窗户。所以没有想象中的冷。（各个地区根据自身气候特点加以举例） 由于在设计上采用了较宽的楼距以及大飘窗、大阳台的设计，所以采光是绝对没问题，再加上白天在家的时间其实并不多。所以采光是没问题。 靠路的单位： 缺点：吵闹，噪音大 优点：没有遮挡，视野较好、便宜、有较好的楼层可选。? 城央所有的五星级酒店全都在马路边，而且上千元一晚，也没有感觉到很吵。 珠江新城的房子卖到5万一平米的豪宅也是靠路边。在香港几乎房子都是在路边。 市中心的房子也不觉得吵闹，在小区型的房子更不会吵闹，所以没有你想向中的吵闹。 顶层单位： 缺点：热、漏水 优点：私密性强、通风采光好、可以利用天台活动、景观较好。? 低楼层单位： 缺点：采光不好、景观不好、 优点：观看园林景观较好、便宜、出行方面、空气较好。? 目前几乎所有楼盘的顶层做的复式单位都是卖得最贵，因为顶层只有一个，私密性较强。 以前担心顶层漏水是因为楼梯楼顶层有蓄水池问题，现在的电梯洋房已经不会有蓄水池。 假如天气热，就算是中等楼层单位也要开空调。所以顶层是没有想象中的热。 附录： 销售现场实战案例解析 实战分析——销售技巧之十四招 十四招！！ 销售现场经验总结 2、礼仪之邦 3、望闻问切 4、暖场造氛 5、学会赞美 6、引蛇出洞 7、换位思考 8、声东击西 9、一石二鸟 10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座 13、苦肉计 14、临门一脚 1、人物扫描 人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ 人物扫描 3、从衣着服饰判断： 通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一 定作用，但不完全准确。 1、从家庭成员判断： 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。 2、从言行举止判断： 大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…… 人物扫描 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪…… 简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 礼仪之邦 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。 望闻问切 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… （3）销售人员自己扮演客