一分公司经理培训学员教材完善.PPTVIP

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一分公司经理培训学员教材完善

销售经理的管理培训 统一企业销售经理管理课程(分公司经理) 理论培训:销售经理的观念转变,工作内容转变,角色转变 实战培训: 销售经理的管理问题残局破解 销售经理的例行事务 理论培训:管理的概念建立 销量中的泡沫? 乌鸦的思考方式 ——销售经理的观念转变 乌鸦的思考方式 ——销售经理的观念转变 乌鸦的思考方式 ——销售经理的观念转变 乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理,我们的价值是什麽? 管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化? 作为一个销售经理,我们的价值是什麽? 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦” 具体应用行动计划: 销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主,干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 —— 给自己洗脑、形成习惯 销售队伍的执行力打造 练习:事前控制 某公司全国15个分公司,无销售月会制度。销售模式为允许赊销,市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为该公司的管理存在什么漏洞?将会出现什么为题? 练习:事前控制 练习:事前控制 技巧一、完善制度 技巧一、完善制度 现场练习: 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 很多事情不会一次根治,不是没有解决的方法,只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒,提高监控力度,增加犯错误的成本,最终会渐变、到量变、到质变! 技巧一、完善制度 ——如何让表单管理真正生效? 效果好吗? ——如何让表单管理真正生效? ——如何让表单管理真正生效? ——如何让表单管理真正生效? ——如何让表单管理真正生效? 销售经理的业绩数据分析系统 销售经理的业绩数据分析系统 —— 业绩实时掌控 业绩实时监控要点 销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构——产品品项占比 网络健康: 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款 业绩实时监控手段 销售进度:销售日报表 网络健康维护:客户别销售分析 分支机构监控:分公司日/周报表 回款情况:帐款日/周/月/报表 业绩实时监控——销售日报 业绩实时监控手段 网络健康维护:客户别销售分析 业绩实时监控——网络健康维护 大户现象 活跃客户下降 客户结构均衡 重点客户变化及说明 业绩实时监控——网络健康维护 重点客户排名表 重点客户促销一览表 特别表现客户销量分析 业绩实时监控手段 分支机构监控:分公司日/周报表 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 评价业绩贡献公正的工具 销售经理的数据分析系统 销售经理的数据分析系统 业绩实时监控要点 销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构——产品品项占比 网络健康: 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款 销售经理的数据分析系统 技巧二:建立表报、数据分析系统 课后应用行动计划: 思考: 目前的监控报表和数据分析报表执行情况 有无可精简的表单 数据分析是否片面 监控表单是否可执行 技巧二:建立表报、数据分析系统 课后应用行动计划: 行动: 删减可删减的表单 管理层的态度宣导 掌握识破假表单的方法 监控表单贯彻的前提——检核和奖罚 数据分析的改良 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 技巧三、集思广益——全员参政 动作1:小心官僚主义 a. 保持与一线市场的紧密联系

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