中国经济管理大学商务谈判学员用书 电子教辅.pptVIP

第三节 世界主要国家和地区的谈判风格 一、美国 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权利要求，往往不太会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一件事接一件事地讨论，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求的利益。与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须保持清楚。当双方发生纠纷时，美国人希望对手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不介意。 二、日本 日本人认为人际关系非常重要。他们善于把生意关系人性化，精晓如何利用不同层次的人出场与谈判双方不同层次的人交际，从而探明情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系。与日本人的第一次洽谈，首先应该进行拜会，以引起对方重视，并在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质问题。 三、德国 德国商人严禁保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料。他们对谈判对手的资信非常重视，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备。 德国商人非常讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。德国人认为那些“研究研究”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对商人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。  四、法国 法国人在谈判方式上与美国人不同，倾向于横向式谈判，先为协议勾划出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。他们习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后，很快要求签订合同，而后又常常会在细节问题上改变主意，要求修改合同，甚至出现毁约现象。 五、英国 英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。无论在谈判场内外，他们都很注重体现个人修养，尊重谈判业务，同时，他们也很关注对方的修养和风度。他们在谈判时不轻易动怒，也不易放下架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定，谈判条件既定后不爱大起大落，注意钻研理论并注重逻辑性，喜欢用逻辑推理表明自己的想法。绅士风度有时会成为英国人的形象约束。如果我们在谈判中大力宣扬、抬高其形象，然后以确凿、有理有力的论据施加压力，他们就会担心坚持不合理的立场会丢面子，改变先前的立场。 六、俄罗斯 他们很看重价格，会千方百计迫使对方降价，不论对方报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。在讨论产品价格的时候，可以事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢价，为后面的洽谈减价留下后路。另外，俄罗斯商人迫使对方让步的能力却极强，尤其倾向于谈判项目中技术内容和索赔条款的讨价还价。 七、阿拉伯国家 和他们谈生意首先要赢得其信任和好感；阿拉伯商人谈判节奏缓慢，喜欢不断讨价还价，一般要经过很长时间才能作出最后决策；谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用；注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。 八、拉丁美洲国家 在与拉美人进行商务谈判的时候，感情因素很重要。如果彼此关系相熟、私交较深，拉美商人会充分考虑对方的利益和要求，洽谈会比较顺利。 拉美商人责任感不强，信誉较差，不按期付款的情况比较多。对于这类问题，要多花时间耐心催促，但不必太担心他们赖帐。 世界各国送花习俗 西欧人尤其喜送郁金香、玫瑰、香石竹、月季、百合、非洲菊、紫罗兰等。因为这些花中都蕴含着“真挚深情的爱”的含义。许多国家青年男女尤钟爱玫瑰花和郁金香，因为这两种花中蕴含的“爱情真诚”的气氛浓烈。百合花在不少国家代表神圣、圣洁，或纯洁与友谊，在传统基督教社会里常用它献给圣母，是复活节必用的花。西方花语中丁香花寓意纯洁与初恋；香石竹象征真挚的友情；波斯菊代表少女的心，等等。 【复习思考题】 1、文化从哪些方面影响着商务谈判？ 2、如何在谈判的各个阶段针对文化差异制定谈判策略？ 3、美国人和日本人的谈判风格是怎样的？ 【复习思考题】 1、谈判倾听的“五要”技巧是什么？ 2、提问和回答时应当注意哪些问题？ 3、如何规避辩论过程产生僵局？ 4、谈判中说服对方的技巧是什么？ 第八章 商务谈判礼仪 【学习重点】 着装礼仪的要求 仪态礼仪的要求 迎送礼仪的要求 见面礼仪的要求 【导入案例】 相传苏东坡一日去附近的寺庙拜访，寺里的住持一看苏东坡衣着俭朴，不像是什么大来头的人，就漫不经心地指着破凳说：“坐。”并随口吩咐一个小和尚说：“茶。” 苏东坡并不在意，坐下之后就与和尚谈经论道，和尚刚开始不在意，可慢慢发现眼前这人谈吐相当不俗，看来是知识渊博之人，于是请苏东坡入大殿说话，客客气气对苏东坡说:“请坐。”并对小和尚说