会议营销三部曲09版.pptVIP

约见客户 1.为什么约见 签单客户要做服务，必须约见；未签单客户，只有去见才可能签单，中国人讲究见面三分情，有的客户是因为要给面子和我们签单；约见客户除了签单还要拿资料，为下场会做好准备；即使不签单也没有拿到资料，也是销售技巧的锻炼，下一次避免再犯错误。 2.如何约见 首先要问候客户：王总，昨天是几点钟离开会场的啊，都没有送到你，不知道听完我们的会议对您是否有帮助啊？您的同行业的ⅩⅩⅩⅩⅩ公司注册了ⅩⅩⅩ信息名址，现在用得很好啊，我把资料带给您看一下吧，您是3点在还是4点在？好的，那就下午见了！ 3.约见后的准备 文件夹、同行业的关键词表、合同、应用案例、手机、查行车路线、算好时间，千万不要迟到！ * 返回目录 实地销售：最考验功底的步骤 1.有备而来 常规销售一定要有准备，如果对客户的情况不熟悉谈起来是很吃力的。要熟悉客户的公司运营时间，客户行业的一些应用案例，客户的实力，客户的发展史。 2.知己知彼 知己知彼百战不殆，在实地销售中要了解客户属于哪种类型，客户对哪些东西感兴趣，抓住客户的心理投其所好。 3.流程运作 寒暄 →了解需求→ 讲明好处→ 疑义处理 →缔结成交 4.寻求配合 在客户那里是客场作战，一定要注意与后方经理、总监打好配合，配合要真，要站在客户的角度为客户着想。 5.亲身体会 * 返回目录 实地销售体会 2008年11月28日，我和深圳一区的一位女同事去见前一天参会的客户。在见客户之前我们就在网上查找客户的公司信息，该公司成立有10多年，拥有独立网站，在深圳地区的LED行业拥有较高的影响力。分析完毕，我们开始电话约见。客户很快就约到了，下午15：30到他公司。接着查询乘车路线，准备文件夹、关键词表、黄金域名、合同。下午我们1点多从公司出发，到客户那里刚好15：30，客户对我们的守时表示满意。首先了解客户公司的基本情况，对外的宣传活动，网站的建设；然后切入主题，和客户谈信息名址。信息名址对客户的实际应用，客户品牌的保护，行业地位的稳固等；接着谈客户的投资活动；尽管客户一直不是很认同，要考虑，但是在我们的坚持下，终于成功签单收款！ * 谢谢！ * * 会议营销三步曲 * 目录 一、会前 二、会中 三、会后 * 一、会前 * 课程大纲 1.了解会议营销前期的各项准备 2.掌握资源的收集方法 3.掌握电话邀约技巧 4.掌握重点客户的把握 5.掌握关键词表的制作 6.了解黄金域名的包装 * 会前准备概述 1.有效的客户资料 2.切合时机的邀约话术 3.纸、笔等办公用品 4.良好的心态 5.客户反对意见的处理 * 返回目录 如何找到有效的客户资源 1.找签单和未签单的客户 这是目前最有效、签单最多的资料收集方法。 典型案例：深圳二区 倪亚云 2.与其他公司业务员交换 效果仅次于第一种 3.互联网 慎用！因为业务公司骚扰太多。 按行业开发，如律师网站、会计师网站等。 4.专业杂志 (服饰商情、物流通讯、电子元件、塑胶天地等) 5.名片店（纸质名片、菲林、硫酸纸、PS版） 典型案例：深圳二区 孙玉虎 6.招聘类媒体 开发新公司 7.其它渠道 * 返回目录 电话邀约技巧 1.要按照基本话术来讲； 2.要耐心，保持电话连贯性； 3.要与邀请函的内容基本符合； 4.激情，声音大，有底气； 5.要流利地回答客户的任何问题，做到这一点是电话邀约成熟的标志。 * 返回目录 如何把握重点客户 1.客户回执后，要对全部客户进行梳理，分析重点客户 2.重点的客户要做关键词表和黄金域名 3.怎样的客户是重点客户？ 二个原则：资金；网络意识 ①看公司名称，实业型是重点 ②看公司网站，有独立网站是重点 ③看公司介绍，成立时间久、注册资金多的是重点 ④看公司地址，拥有独立工业园的是重点 ⑤看客户手机号码，全球通是重点 * 返回目录 公司名称 深圳市宇红实业有限公司 深圳宣泰贸易有限公司 公司网站 独立网站 无 公司介绍 95年成立，1000万注册资金 99年，50万 公司地址 宝安沙井第一工业区 福田新闻路景茂阁21F 客户手机13625471452 制作关键词表 1.作用 ①给客户强调资源的稀缺性，造成紧迫感 ②让客户知道信息名址是在全国应用的 ③推荐适合客户的信息名址 2.要点 ①已经注册的信息名址 ②尚未注册的信息名址 ③注册联系人和联系方式 3.实例 * 返回目录 信息名址——企业注册推荐表（刀具） 信息名址 所有者 已经被注册的 刀具 侯赠忠