分销员培训－张经 理.pptVIP

内容 分销员工作内容及使命 分销员销售拜访技巧 分销员使命 是公司与经销商联系的沟通渠道 是确保通路覆盖.分销.客户拜访理货等销售服务的重要因素之一 是销售前线分布最广的信息网络 分销员日常工作－基本要求 　　分销员在负责的批发.零售网络内为公司产品提供合格的网络覆盖.产品分销.客户拜访.货架整理等销售服务 分销员日常工作－每周工作要求 计划制度 　分销员每周根据覆盖网络的重要性制度周工作计划及拜访路线，经由主管审阅批复后作为本周的工作目标 日常客户拜访 　分销员按照事先制订的工作计划及拜访路线按时优质地完成每一个客户访问 客户拜访卡 　分销员在每一个客户访问结束后，按照公司要求认真填写 客户拜访卡，并真实记录针对 该客户的工作计划完成情况和 后续跟进要点。 一周工作总结和回顾 　　分销员在每周完成当周客 户拜访后将一周的客户拜访卡 提交主管审核，并就面临的问 题和计划无法实施的原因和主管 讨论后续跟进措施和解决方法 。销售主管根据客户拜访卡和 实际出货情况，为分销员制定　 新的工作要点和目标。 分销员日常工作－客户拜访要求 货源保证 　让消费者容易看到并且得到 我们全系列的产品，保证我们 的产品有安全的库存，以避免 断货情况的发生。 视觉效果 　通过好的商品陈列来保证并 　提高我们产品的视觉效果 　 保质期 　检查产品生产日期，以确保其新鲜，以先进先出的原则周转库存 客情关系 　建立和加强我们与客户之间的关系 需求分析 　根据客户拜访卡的信息和自身对客户的了解，分析客户的需求 设定机会的优先顺序 　1.根据阐述.分析得出的行动计划设定拜访目标 　2.根据客户的分销.商品陈列的管理现状以及我们的工作计划，设定生意机会的优先次序 　 3.抓住一切能增强分销，增加基准库存量和改善商品陈列的机会 4.在每次拜访中，都会存在两种机会：一种是先计划好的，另一种是必须按照实地情况及时反应的 分销员销售拜访技巧 分销员销售拜访 分销员第一次成功的销售拜访和正确的销售关注将对帮助公司在竞争激烈的市场上制胜起至关重要作用 理解销售拜访的基本理论，努 力达到这些标准，将提高公司 服务的水准，帮助我们提高销 售量，在不同的市场上建立市 场份额。 分销员成功拜访的七个步骤 1.拜访前的准备和计划 2.问候 3.清点客户库存 4.产品分销 5.商品陈列管理 6.获得及确认拜访结果 7.感谢客户 拜访前的准备和计划 成功销售拜访七个步骤－拜 访前计划 我们为何要制定拜访计划和路线? 1.计划性拜访有利于分销员全面掌握客户的整体情况，杜绝随意拜访客户造成的工作遗漏 2.计划性拜访有利于分销员更加合理地利用时间，提高其工作效率 3.计划性拜访还有利于分销员发展与客户的长期合作关系，确保优质的服务 成功销售拜访七个步骤－拜访前计划 分销员在规划拜访路线时必须遵 守以下法则： 1.根据覆盖的网点总量和特点确定销售拜访周期 2.根据地理分布将全部网点划分到相应数量的拜访线路中 3.每条线路和网点数量必须与一天的工作强度相匹配。数量过多会使分销员在每个网点的逗留时间不充分，降低总体的服务质量。数量过少则不利于分销员充分利用时间降低了工作效率。 4.考虑网点的重要程度差异，使用不同的拜访频率 成功销售拜访七个步骤－拜访前计划 　 分销员在制定拜访计划时必须 考虑以下因素： 1.察看前一次客户拜访卡，以确定需要跟进的事宜是否都解决了，确定此次拜访的目标。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 2.根据工作要求设定第一次拜访的有效目标： 专用性：针对网点特点和重要性专门设定的，例如货架陈列面、安全库存量、价格优化。 量度性：目标必须是量化的或者容易比较的，例如日出货量、销售进度。 合理性：目标必须是切实可行的，是与分销员拥有的资源相匹配。 时限性：目标必须具有明确时间限制，例如“周五前”，“31日前” 第二步问候 成功销售拜访七个步骤－问候 　好的开始 　　　是成功的一半！！！ 成功销售拜访七个步骤－问候 一个恰当的问候，一方面可以充分 显示你对他的尊重，另一方面，也是 讨论其他问题以及良好业务交流的好 开端。 问候技巧： 1.使用客户和你都习惯并愿意接 受的称呼，并始终一致地使用这 样的称呼。 2.注意把握问候客户的时机，并 注意在不同情况下选用不同的问 候方式。 3.问候时必须充分表现出信心，并使客户了解到你的诚意。 4.问候时同样需要与客户有目光交流，并使用适当的工作礼仪。 问候原则 良好的问候必须建立在对客户了解的基础上，包括他的环境，业务情况，他所关心的问题等。分销员在每次拜访前要经常问一问自己: 客户为何要见我？ 我拜访的这个客户希望得到些什么？ 客户希望从