管理沟通（第二版） 张莉 第6章-谈判.pptVIP

张莉 管理沟通（第二版） 高等教育出版社 2011 第六章 谈判 本章学习目标 ??? 了解谈判的要素和准备工作； 理解对抗性谈判与合作性谈判的差异； 掌握不同类型谈判的基本策略； 掌握谈判中的沟通技巧。 谈判要素和种类 谈判的准备工作 谈判技巧 ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 谈判是双方之间的一种会见形式，旨在就以下问题达成协议：①双方均认为重要的问题；②可能引发双方冲突的问题；③需要双方共同合作才能得以实现各自目标的问题。 第一节 谈判要素和种类 一、谈判的要素 ■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果 谈判目标一览 1. 我们的谈判目标是什么？我们想要取得怎样的谈判结果？ 2. 我们的目标是否具体、合乎时宜？ 3. 我们是否拟定了最大限度的让步？ 4. 如果我们处在对方的立场上，我们会作出何种最大的让步？你知道对方的谈判目标吗？如果不知道，你将怎样去探明？ 5. 对方可能提出什么要求？我们可能作出何种让步？ 6. 对方是否知道我方的目标和我方可能作出的最大限度的让步？ 7. 双方公开的要求与可以接受之间或双方最大限度让步之间留有多大的谈判余地？ 8. 谈判小组对实现谈判目标负有多大责任？ 9. 作为谈判代表，我们背后的委托人有多大的实力？ 10. 我们有希望得到的最佳谈判结果是什么？我们是否准备接受最坏的谈判结果？ 二、谈判的种类  ■ 对抗性谈判 win/lose situation (“零和”谈判，竞争性谈判)  ■ 合作性谈判 win/win situation (“双赢”谈判 ) 对抗性谈判 合作性谈判 预期的目标 短期，双方目标不相协调 都在争取眼下的实利，无 视长期关系的发展 长期，同时强调眼下实利和长 期合作关系 对对方的 观感 不信任，怀疑，相互提防 开诚布公，倾向于相信对方 谈判的导向 强调己方的要求和谈判的 实力地位，无视与对方的 关系，甚至利用这种关系 达到眼前的成果 设法满足对方要求，认为这样 对达到自己的目标更有利，努 力增进至少不损害双方的关系 让步妥协的 做法 让步越少越小越好 如果必须的话，可以考虑妥协 让步，旨在促进关系 谈判时间 时间用作手段，用以压迫 对方让步 把时间看做是解决问题的一种 手段，尽量和对方沟通，让对 方有考虑的余地 对抗性谈判与合作性谈判比较 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 对抗性谈判中的谈判者 合作性谈判中的谈判者 ★视谈判对手为敌人 ★追求的目标：获得谈判的胜利 ★不信任谈判对手 ★对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 ★借底牌以误导谈判对手 ★对谈判对手施加压力 ★坚持立场 ★以自身受益作为达成协议的条件 ★视谈判对手为问题解决者 ★追求的目标：在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足 ★对对手提供的资料采取审慎的态度 ★对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度 ★不掀底牌 ★讲理，但不屈服于压力 ★眼光摆在利益上，而非立场上 ★探寻共同利益 第二节 谈判的准备工作  ■ 确定谈判目标  ■ 进行可行性分析 信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 ■ 编制谈判工作计划 第三节 谈判技巧 ▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧 一、入题技巧 迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的