凤阳县贵人鸟店市场营销组合策略分析.doc

凤阳县贵人鸟店市场营销组合策略分析 贵人鸟的产品策略分析 （一）目前的做法 众所周知，贵人鸟店主要经营一些运动系列的衣服鞋子，在凤阳县步行街就有那么一家贵人鸟店，一年四季卖着运动服饰和鞋子。因为品牌效应或是明星效应，确实有部分人光顾。贵人鸟作为知名品牌，质量是有保障的，所以大部分人是冲着质量去的。 （二）存在的问题 1、产品单一。贵人鸟的产品和相应的技术应当适当的应用在最基础的消费者上面，其次产品类型应该多样化，例如童装，情侣装等，这样还能扩大其销售范围。因为店面靠近安徽科技学院，可以说它的主要顾客还是学校的学生，但是现在的大学生比较追求时尚，追求个性，追求与众不同，他们更加青睐休闲的，比较能凸显自己的服饰，比如夹克，风衣，皮衣，女生的裙子，休闲装，皮鞋，板鞋。这些都是贵人鸟店所缺乏的，运动系列学生确实也有需求，但毕竟只是少量的。 2、供应链的不稳定。我也有去过这家店，发现有些产品会缺货，因为凤阳不像一些大城市会有一些总代理店，可以及时补货，及时发现市场。 （三）我的建议 1、店面目前根据自己本身的实力，核心产品定位于先进的时尚运动装备，并在未来不断改善和改进相关产品，适应消费者不断提高的使用要求，适应各个不同人群对服饰鞋子的功能要求。可以适量的增加一些休闲服饰，潮流服饰，在有自己主打品牌主打核心的情况下增加新鲜元素我认为是可以的。 2、店面的销售人员应该根据市场和上一级保持着不间断的联系，发现产品快要缺货应该及时进货，对于不好销售的产品，也要及时反馈。 贵人鸟的价格策略分析 （一）目前的做法 因为质量售后都有保障，所以贵人鸟的价格还是比较高的，因为步行街附近有好多摆地摊的，买的衣服鞋子都比较低廉，对这种品牌的店面冲击还是很大的，对于有钱的人来说不算什么，但是学生一般都不是很有钱，消费不会很厉害，对于贵人鸟的价格，个人觉得还是有点贵的。而且现在的衣服鞋子淘汰的快，大家会觉得卖一些便宜的衣服鞋子就可以了，因为来年也许就不穿了，买的太贵不流行了会觉得很不值。 （二）存在的问题 价格有些高，而且打着促销活动会让消费者认为你卖不出去了。标价多少就卖多少，没有还价的余地，没有考虑讨价还价的可能，购买者讨价还价的能力是指购买者与产业内生产产品的公司砍价的能力，或者购买者通过要求更好的品质和服务抬高这些公司成本的能力。通过压低价格和抬高成本，强大的购买者可能令产业的利润空间被挤压。强大的购买者是产业的威胁，相反，如果购买者讨价还价的能力较弱，产业内的企业可以提高价格，或者降低品质和服务来减少成本提高产业的利润。 （三）我的建议 定制生产定价策略：根据企业定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件和电话销售条件等，帮助客户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的运动装备。 网上或校园促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠，安徽科技学院有很多校园网站可以利用，或者说可以赞助学校的相关体育赛事，增加知名度，而且学校有很多社团，如果可以和这些社团合作的话，我相信也一点光可以打开市场。 低价策略：根据店面现状，在产品引入期内，以相对优惠价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现店面的利润。至少增加吸引力。 优惠策略：可以通过买多少送多少，办会员卡，一件8折，第二件6折等等的优惠政策吸引消费者，过节换季的时候要把握机会，大搞促销活动，让消费者觉得买的值。在一定的情况下允许消费者讨价还价，在可以接受的范围内进行部分降价。不要标价多少就是多少。 贵人鸟的渠道策略分析 （一）目前的做法 目前凤阳县的贵人鸟店仅仅以一家实体店的形式销售产品。 （二）存在的问题 仅仅是一家实体店，缺乏合作，缺乏销售的渠道，可以说就是这么一种状态：有人来买就卖，没人来买就等，没有一种主动出击的感觉。可以说店面的负责人并没有很好的经营这家店，没有去过多的想想办法，寻找更多的销售渠道，只是坐以待毙，如果一直这么下去，不说业绩能不能上得去，店面存活下去都是一个问题了。 （三）我的建议 1、多种销售并行 交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。 顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的需求所在。 贵人鸟公司要建立好网上和网下的多销售渠道，不单单只是在自己的专卖店里做单一销售。 2、销售人员的激励： （1）销售