专业知识培训—销售人员职业素质.ppt

专业背景和市场知识 房地产业相关综合知识 房地产市场营销理论知识 城市产市场调查理论知识 房地产交易相关知识 城市规划基础知识 建筑工程基础知识 房地产面积测算基础知识 房地产税收基础知识 日常统计相对指标简介 营销人员基础知识 八 善于倾听 善解人意 善于倾听 善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语 言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。售楼人员要变现 出积极的态度和真诚的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎 ，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调 动顾客说话的积极性，从而达到与 顾客沟通的目的。只有深入交谈的 机会，才能了解顾客的心理、爱好 性格习惯。只有与顾客感情发生共 鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方 法，有的放矢的对不同类型的顾客 提供不同类型的服务。 善解人意 善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，从顾 客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，才能迅速 找出你要服务的真正客户 。善解人意就是顾及对方心理状态， 而不是一味热情推销。准确地判断 对方的心态，才能采取正确的销售 策略，使销售任务顺利完成。有目 的地接待顾客，用最快的时间发现 客户并最快成交，用最快的时间打 发掉不是自己的客户。 谢谢 培训目录 营销人员日常行为规范 外在形象的可信度 销售语言素质 销售思维素质 充满热情去工作 工作计划与工作总结 专业背景和市场知识 善于倾听、善解人意 一 营销人员日常行为规范 营销人员基本素质要求 在最短时间内认同亿利金威企业文化 企业文化是企业生存和发展的精神支柱，员工只 有认同企业文化，才能与公司共同成长。 企业精神：艰苦创业、敢为人先、锲而不舍、忠诚执行。 核心价值观：做强做实亿利资源，让员工得到更多实惠， 让社会得到更多回报。 管理目标：制度流程化、审批表格化、管理信息化。 员工准则：“诚、善、勤、俭、慎”   营销人员基本素质要求 对公司忠诚有团队归属感 忠诚表现在员工对公司事业的责任感和工作的热情，不管经理在不在场，都要认认真真地工作，踏踏实实地做事。 有团队归属感的员工，你的忠诚，最终会让你达到理想的目标，从而成为一个值得信赖的人，一个公司乐于雇用的人，一个可能成为经理得力助手的人。 营销人员基本素质要求 有敬业精神和职业素质 敬业精神是一个人对自己所从事的职业的忠诚和热爱,对社会负责，保证工作质量，对技术精益求精，能团结协作，能公平竞争。 职业素质是劳动者对职业了解与适应能力的一种综合体现，主要表现在职业兴趣、职业能力、职业个性及职业情况等方面。 营销人员基本素质要求 带着激情去工作 热情是一种强劲的激动情绪，一种对人、对工作和信仰的强烈情感。一个没有工作热情的员工，不可能高质量地完成自己的工作，更别说创造业绩。只有那些对自己的愿望有真正热情的人，才有可能把自己的愿望变成美好的现实 二 外在形象的可信度 外在形象的可信度 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁， 另一分钟让他们喜欢你。 — — 罗伯特﹒庞德 只有留给人们好的第一印象，你才能开始第二步。 — — 海罗德 客户总是由于对第一印象的信 任，而宁肯忽视后来的印象。 客户在根据我们的外表和举动 判断我们所包含的内容，简单 几秒钟就能够作出是否信任你 的决定。 外在形象的可信度 良好的第一印象是一把在首次相见中能够打开给予大门的钥匙，销售人员通过外在形象得到客户的信任，就好像在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。 投资房地产，客户投入的往往是自己一生的积蓄。敦厚朴实是富有可信度的外在形象， 能从心理上解除顾客的防范，并 能迅速成为顾客的朋友；精明清 秀会引发顾客高度的戒备心，给 人可信感不强的人是绝对做不好 房地产销售员的。 三 销售语言素质 销售语言素质 站在听众的立场，不要只顾自己说话； 引起对方的好感； 语言要简洁，要有丰富的话题； 善待别人的误解或传闻； 少讲会有所得，尽量让客户对讲； 准备更多的话题； 注意应回避的问题； 语 言 素 质 销售洽谈法律用语 销售业务的术语 生动、优雅富于想像 弹性能缓解气氛的语言 有声语言 无声语言 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 四 销售思维素质 销售思维素质 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是 如此，不同的