东郊大区行动计划(青岛啤酒).ppt

1、销售区域划分 成都东郊大区：共4个办事处，5个区域；彭州办事处（彭州市）、新都办事处（新都区）、青白江办事处（青白江区、金堂县）、龙泉办事处（龙泉驿区） 成都东郊大区 彭 州 区 域 新 都 区 域 青 白 江区 域 龙 泉 区 域 青 白 江 金 堂 2、组织结构 大区 办事 处 大区 经理 大区职能组人员编制 区域人员编制 合计 现有 人员 督导 费用 员 订单 员 区域 经理 客户 经理 KA 经理 信息员 高代 业代 储备 业代 成都东郊 4 1 1 1　 1 2 1 　 　 9 16 16 合计 4 1 1 1　 1 2 1 　 　 9 16 16 终端 总数 人员配置现状分析 青岛 雪花 总销量 人数 人均量 人均 终端数 销量 人数 人均量 人均 终端数 8520 2600 16 163 532 30000 65 461 131 3、人员配置 人员配置现状分析： 2、组织结构 3、人员配置 4、定格管理 继续倡导“一亩三分地”，就是要让目标到单元格、责任到单元格，单元格业务人员熟知自己所耕种土地的实际情况，根据总体战略，将公司政策执行到底。通过锁定目标使单元格业务人员责、权、利明确、具体,消除“死角、暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。 5、目标管理 6、时间管理 7、行为管理 8、绩效管理 9、追溯管理 一、2011年规划 二、行动计划 三、微观运营 四、销售预算 目 录 1、预算原则 2、销量分解 3、费用预算 4、人员预算 5、固定费用预算 6、利润预算 四、销售预算 1、预算原则 综合11年销量目标、市场实际情况、10年实际完成情况，确定1-6月销量占全年销量目标的45% 11年1-6月费用占全年费用的47%，以利前期市场开拓，为后期销量目标实现打下坚持基础 彭州以销量提升为核心，重点培养NBA，对NBA进行不间断的市场活动 确定11年3月、6月、8月进行阶段促销；5月、10月进行节日促销 在总费用范围内适当减少渠道投入，聚焦终端，加大促销人员投入力度，做消费者拉动 全面落实渠道聚焦，对经销商进行考评，设置客户奖励基金，用排名奖励激励经销商，发现、扶持、培育大客户 纯生费用聚焦有效AB类终端，NBA“再来一罐”在CD类终端、干杂店循环铺货、压货，麦香在基地市场开展“开盖有奖”设置现金奖励，拉动消费；费用设置季返、年返，以考评作为有效的管理工具对经销商进行精细化管理，鼓励经销商开发市场以获取更大收益；发掘优质客户；提高营销经理对渠道掌控能力，使经销商配合度提升 利用山水月返保证销量目标的完成，并利用季返、年返对经销商进行考评，提高经销商积极性，设置“开盖有奖”设置现金奖励。 2、销量分解 2011年预算销量 2010年预计销量 增幅 4200KL 2480KL 69% 2、销量分解 3、费用预算——成都东郊大区 4、人员预算 职务 人数 薪酬 额度 月度薪酬+绩效 年度绩效 (分摊到月) 社会保险费用（月） 公积金6% （月） 福利费用（月） 培训费用 （月） 合计 合计 合计 大区经理 1 152,560 12,078 636 3,708 725 3,600 50 998,200 督导 1 56,960 4,509 237 1,384 271 750 50 604,934 财务职员 1 52,000 4,117 217 1,264 247 400 50 302,119 订单职员 1 47,600 3,768 198 1,157 226 400 50 69,596 区域/KA/山水经理 3 106,640 8,442 444 2,592 507 1,800 50 3,154,381 客户经理 3 76,240 6,036 318 1,853 362 1,000 50 807,948 城区业代 7 44,560 3,528 186 1,083 212 700 50 6,978,680 城郊业代 6 44,560 3,528 186 1,083 212 700 50 1,381,917 合计 23 1437040 66,487 3,499 20,412 3,989 13,650 600 15,714,434 5、固定费用预算 6、利润预算 2011年销量目标(KL) 31,200 净水销售收入（万元） 17,091 销售费用总量（万元） 8,968 薪酬总额（万元） 1,571 固定费用总额（万元） 75 预计人员（人） 182 人均销量（KL/人） 171 人均销售费用（元/人） 492,747 人均人力成本（元/人）