渠道推广培训.ppt

“卡卡杜·波浪石”渠道推广培训 Products of Kakadu 卡卡杜 Kakadu 店面零售 消费者关心的是莫过于品牌、价格、产品质量、售后服务等条件； 店面零售作为传统的销售渠道，在此方面就显得尤其重要； 店面也是品牌表现价值的重要渠道之一； 店面可表现因素：店面装修、店面气氛布置、店员素质（服务和销售能力）、店面产品摆放、在同区域中产品优势与价格优势； 卡卡杜 Kakadu 店面零售 店面注意事项 （1）气氛布置； （2）产品展示； （3）顾问式推介； （4）促销提点； （5）导购技巧； （6）售后服务。 卡卡杜 Kakadu Kakadu 1.地方媒体广告； 2.户外广告； 3.传单的派发； 4.户外气氛布置； 5.现场促销； 6.店长人选。 推广方法（如何推广产品） 店面零售 卡卡杜 Kakadu 1.店面经营目标; 2.以微笑迎接客户（礼仪）; 3.了解和判断客户的需求; 4.有效的与客户讲解产品; 5.顾客购物的心理过程； 6.促进成交与售后服务; 7.回顾与总结。 操作步骤 店面零售 卡卡杜 Kakadu Kakadu “卡卡杜·波浪石” 专用物料 卡卡杜 Kakadu Kakadu 卡卡杜店面气氛布置 卡卡杜 Kakadu Kakadu 卡卡杜店面气氛布置 卡卡杜店面吊旗 卡卡杜店面指示牌 卡卡杜 Kakadu Kakadu 业务员讲解 卡卡杜 Kakadu Kakadu 家装渠道拓展及运作 一、家装市场的现状 二、市场开拓的技巧 ·装饰公司的信息来源 ·制定操作模式 ·拜访前的准备 ·拜访应得到的信息 . 开拓市场 . 市场保护，避免冲突 三、 操作模式 卡卡杜 Kakadu Kakadu 家装渠道操作模式 一、促销方案的沟通； 二、返点的确定； 三、产品的介绍； 四、制定设计师会议与活动； 五、装修公司店面宣传； 卡卡杜 Kakadu Kakadu 业务员讲解 谢 谢 卡卡杜 Kakadu Kakadu 卡卡杜 Kakadu Kakadu 建筑陶瓷产品销售渠道经历了初级代理、铺货销售、设仓代理； 目前普遍存在的渠道模式主要有两种: 一是以国内大多数企业为代表的代理制，他们一般经历了销售渠道的发展过程，积累了一定的经验和教训; 一是以分公司制，他们一般有成熟的科学管理模式，雄厚的资金力量。 分销渠道 分销渠道是指生产企业把某一区域内的某类产品的销售许可权授 权给经销商，经销商一般是买下所经销的商品，然后再出售。 卡卡杜 Kakadu Kakadu 其优点在于: 1) 充分利用市场现有的营销网络资源，直接借用经销商的分销网络 抵达市场终端; 2) 渠道建设的投资成本较小，对企业渠道建设资本要求较低; 3) 企业可以集中精力于生产、技术水平的提高，从而带来技术上的 领先优势; 4) 将市场问题交由经销商处理，管理面较窄，有利于产品成本的降低; 5) 与经销商共同承担市场进入风险，风险有效降低。 其缺点在于: 1) 产品销售基本由经销商掌握和控制，对市场控制力很弱; 2) 市场信息沟通不够畅通，造成对市场变化的反应不够迅速; 3) 经销商会因为谋求短期利益而忽视公司的长期利益和战略; 4) 各经销商目的、要求、计划不一，难以统一管理。 分销渠道 卡卡杜 Kakadu Kakadu 管理分销工作安排： 1.分销网络销售代表的岗位职责； 2. 分销网络购买决策因素分析； 1）分销网络购买产品的目的 2）限制分销网络购买产品的因素 3）决策者与执行者 3.分销网络开发程序； 1）调查 2）选择 4.分销服务； 5.分销管理。 分销渠道 卡卡杜 Kakadu Kakadu 分销渠道 分销商注意事项： （1）代理商与分销沟通； （2）产品上板； （3）价格定位； （4）店面布置； （5）促销方案同步； 分销商可实行促销方式 1.代理商与分销沟通同步促销； 2. 分销商自行促销； 3.分销商联通促销（自有多个品牌）； 卡卡杜 Kakadu Kakadu 业务员讲解 谢 谢 卡卡杜 Kakadu Kakadu