市场推广与业务的关系.ppt

市场推广与业务的关系 正如其职业的侧重点不同。推广研究理论多些，业务需要实战的经验。当然理论是离不开实战经验的。 市场人员与业务人员的区别 从所属部门说 推广归属于市场部门；业务员归属销售部门 从所属职能说 推广人员侧重于策划、宣传；业务员一般指销售人员,侧重于销售 从两者关系说: 推广人员是通过调研策划,制定配套政策的设计者 业务人员是该政策的执行者 市场人员与业务人员的区别 1、消费者购买的关键不是产品，不是产品的价格，而是产品的性价比 2、家电行业最直接、最残酷的竞争是导购员如何打动消费者购买的竞争 家电营销两个关键点 一二级市场：导购员在终端卖场如何打动消费者的过程 三四级市场：客户是否主推，市场促销活动是否到位 市场人员与业务人员的区别 管理中心或 客户产品线 上量产品 利润产品 纯上量无利润 既可上量 又有利润 攻击机 主销机 量不大 高利润 形象机 确定好产品分类，然后从返利制定、销售政策制定、赠品配比、促销活动资源投入等层面细化管理 2、产品的营销功能定位：不同的产品其营销功能定位不同，一旦确定就不要轻易去修改 市场人员与业务人员的区别 3、促销活动最有效、资源使用率最高的方式 促销对象明确：由原来的点对面的形式转变成点对点的形式 信息传递有效：信息被潜在消费群体完全掌握才是信息最有效的传递方式，如邮寄、上门派送、电话、邮件等 4、自己所拥有资源的多少不是给与多少或者节省多少，而在于整合 资源整合 内部资源：产品线、产品价格、导购员配置、赠品分配方式等等 外部资源：客户是否主推、客户所拥有的资源是否可以利用、社会所闲置的资源是否可以利用等 市场人员与业务人员的区别 促销活动的实施步骤与关键节点 方案 策划 物料 单页 制作 临促 差旅费 发生 消费者 获知 促销 信息 消费者进入 商场选购 消费者在商 场评比分析， 倾听导购员 讲解 成交 主要费用发生的过程，含物料 制作费、临促费用、 人员差旅费等 终端“软实力”的竞争 问题：有多少消费者会直接购买 促销品牌的产品而不经过比较？ 导购员的作用就是说服消费者购买 我们的产品 绝大多数消费者不会直接购买， 他们要比较选购 加强终端形象建设、导购员素质与能 力提升，活化终端是最经济最有效的手段 *