【培训课件】医药专业推销技巧.ppt

* * 客户的购买动机(需求)： 1、获得“利益”：是和实物或金钱有关的利益--交易型客户 2、避免损失：没有直接的利益，只是可以避免损失或避免影响即得的利益 3、感受舒适愉快：重视关系的客户，相处过程中重视感受，建立在情感的基础上。 4、避免痛苦和烦恼： 5、引以为傲，自我满足 6、获得社会的承认和认可：与你合作象征社会和地位，更关注于别人对自己的评价 如何分辨客户的购买动机，了解客户的需求，利用产品的利益满足之是对代表的要求。 双向沟通(医生谈得多) 代表通过询问了解医生目前的用药习惯/态度，以确定所推广的产品能满足处方医生之需求 探询、处理异议的技能 对产品及竞争对手的全面了解 建立、发展关系的技能 准确的客户定位技能 谈判技巧 * AZ的要求 * 多赢的结果:你,客户,公司,患者,社会…. * 介绍马斯洛的需求金字塔,同一个人在不同的环境下需求会发生改变 * * * * * 肢体语言--微笑，讲话的内容，语音、语调。 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调。 举例：“我没说他偷了你的钱” 用不同的语音语调来表达 * * Jeff Too closed,why need is important,H’s responded Sally exclusively open,uncovered,no need was expressed or confirmed Michael Mostly open,closed at the end Why H wanted and why it’s important Close to confirm * Building trust 需要时间,不可能一次搞定客户 实际中不可能一次达成协议, 也不可能一次使其成为忠实的客户. 必须回头考虑我们每一阶段的目标 Exercise: 选12个客户,看看各处于什么阶段 * KEY POINTS ?? Ask the group, “What do we all know about icebergs?” Stress: The great mass of the Iceberg is beneath the surface of the water. Relate this to the human iceberg. Explain: If we are clever at interpreting actions we can get beneath the surface of the water and understand attitudes, motivations and most importantly basic psychological needs. This is important because basic needs determine actions. Ask the group, “What is the relationship between these actions and basic psychological needs?” Stress: Actions are the manifestation of these needs. Probe the group to identify Six Basic Psychological Needs (help along): Power, Achievement, Recognition, Affiliation, Safety/Security, Order * * 帮助MR在工作中建立起自己的寻问库 To CLOSE you must know the CALL OBJECTIVE 优秀的业务代表首先应该对自己的产品有信心, 同时也应显示自己的信心 克服不关心overcoming customer indifference * 冰山概念 行为 态度 动机/期望 基本心理需求 身体语言 Attention Readiness 注意,就绪 Comfort Confidence 信心 Interested Expectant 期待 Thinking Evaluating 评估 Anger Annoyance 烦恼 Boredom Interest 厌倦 克服不关心 When? 常常出现在开场白 Why? 正使用某个竞争产品,并满意 不知道可以改善 看不不到改善的重要性 ---------而此时也是机会,可以表现你帮其达到成功的诚意. 克服不关心 How to do? 表示了解客户的观点 请求允许你寻问 利用寻问找到机会扩