CDMA在中国.pptVIP

CDMA在中国 上集——横空出世 资料来源 资料主要来源： 汇报内容 联通的诞生及其意义 CDMA的内幕 麦肯锡神话的破灭 绝地反击 联通诞生 联通，是一条游进中国电信市场的鲶鱼 鲶鱼效应 相关知识点：鲶鱼效应 联通成立初期优劣势对比 中国电信改革历程 汇报内容 联通的诞生及其意义 CDMA的内幕 麦肯锡神话的破灭 绝地反击 CDMA的由来 CDMA是码分多址的英文缩写(Code Division Multiple Access)，它是在数字技术的分支--扩频通信技术上发展起来的一种崭新而成熟的无线通信技术 CDMA最初为美国军方所使用，1993年在韩国正式转为民用 2001年1月，中国联通正式启动CDMA项目，联通新时空公司成立。 CDMA的特点 CDMA进展困难重重 汇报内容 联通的诞生及其意义 CDMA的内幕 麦肯锡神话的破灭 绝地反击 麦肯锡神话的破灭（一） 麦肯锡神话的破灭（二） 麦肯锡神话的破灭（三） 左右手互搏 内忧外患 移动组合拳 汇报内容 联通的诞生及其意义 CDMA的内幕 麦肯锡神话的破灭 绝地反击 杨少锋公开叫板麦肯锡（一） 2002年11月，福州联通CDMA进展越发艰难，新增用户数离全年指标相去甚远，麦肯锡的方案远远未达到预期的效果。市场部副主任杨少锋给麦肯锡的方案批了四个字：“不切实际”。在深入分析联通前期的市场运作后，他总结联通所犯的一系列错误：目标市场定位错误；市场推广策略缺乏长期统一性；广告宣传要点不明确等；并建议联通立即停止此前实行的所有促销方案，同时制定了另一套完整周密的营销计划。 2002年11月18日，各媒体头版一条醒目广告“手机从此不要钱”，引起了消费者强烈反应，联通推出银行存款担保送手机的当天，期待已久的数千人涌到银行排队抢购CDMA，一时间，“手机从此不要钱”的营销新概念完全改变了消费者的消费观念，银行赠机网点门庭若市，主打CDMA机型三次断货。 杨少锋公开叫板麦肯锡（二） 之后，杨少锋又在最短的时间内，迅速整合各种资源，建立了基本上涵盖所有银行、证券公司的CDMA战略联盟体，迅速推出银行存款、信用卡担保、证券质押、集团担保等方式送手机，短短的一个月时间内，CDMA放出的号码就达一万多个，销售额达5000多万元。 在赠机方案可挖掘的空间有限的情况下，杨少锋又使出了第三招——欲擒故纵（饥饿营销），在媒体上告知赠机方案将于2003年3月底结束。市场上又迅速掀起了一个抢购狂潮，许多还在观望的消费者投向了CDMA的怀抱。 杨少锋公开叫板麦肯锡（三） 11月，福州联通成为全国业绩最好的公司。福州联通的这一系列举措不少在全国属于首创，其经验被其他各地分公司借鉴。类似的举措在上海、广东、江苏等地同时推出，收效甚好。 联通集团公司也作出惊人决策：不在所谓“高端用户”上纠缠，摒弃不切实际的战略计划，在全国推广“南方派”市场主义经验，以包销的方式向手机厂商采购大批CDMA手机供应市场，实行话费优惠、零首付手机等各种优惠政策推动CDMA放号和手机销售。终于在2002年年底完成了全年发展700万CDMA用户的任务，用户数量达到701.25万人。 反思 截至2002年底，联通CDMA用户数量勉强达到预期指标，但是新发展的用户大都为中低端用户，与移动GSM网络的异质竞争并没有形成，这一点标志着麦肯锡战略的彻底失败。根本原因何在？ Product Price Place Promotion 请看下集：拓疆建宙谢谢 * * 《CDMA在中国》 南京出版社 刘自强编著 栾晨风修改 刘自强，自由撰稿人，现供职于解放军理工大学，常年对中国电信市场进行深入研究 栾晨风，曾任中国联通南京分公司总经理，现任中国联通苏州分公司党委书记 联通的诞生及其意义 ？ 远洋捕捞船队捕到的沙丁鱼由于缺氧，经常在长途运输中死去大半，后来，渔民发现了一个秘密：在捕获的沙丁鱼中放入几条鲶鱼，就可以保持沙丁鱼的鲜活。原本懒洋洋的沙丁鱼遇到凶猛的鲶鱼，都游动起来逃避鲶鱼的利齿，于是，整个水槽的鱼都被激活，沙丁鱼的成活率大大提高。（鲶鱼效应） 1994年成立 在原本保持固有关系的群体环境中，加入陌生身份的人，会引起群体人员的瞩目，带来刺激性因素，促进环境氛围的活跃与改变，这就是“鲶鱼效应”。 作为一种自然规律，“鲶鱼效应”普遍存在着，对于人类社会而言，同样如此。 虽然联通的成立包含着利益集团的因素，但她的到来，不仅打破了垄断，更重要的是构造了一个良性的电信运营环境，在公平性、效率方面起到了很大作用。正是有了中国联通，大家对于后来的进一步电信体制改革才更容易接受。中国电信市场竞争的序幕从此拉开。 资金缺乏 人才缺乏 技术缺乏 经验缺乏 强大竞争对手