《营销综合实训》实验报告样例2.doc

浙江理工大学 经济管理学院 《营销综合实训》实验报告 实验地点： 7-608 实验时间： 2016年12月10日 班 级 14工商管理1，2班 学生姓名 许志群，叶茂群，吴冠宇 学 号　2014333500083（许志群） 2014333500153（叶茂群） 2014333500245 2016年12月10日 一、实验结果 虚拟公司名称： 许志群叶茂群吴冠宇公司 学生姓名： 许志群，叶茂群，吴冠宇 学 校： 浙江理工大学 学 院： 经济管理学院 专 业： 14工商管理 最终排名 利润排名： 8/19 二、实验过程 (一)第一季度 1.思路分析 （1）市场分析：我们公司经过上午的演练发现，总体市场分两块，一是以华北、华东为代表的发达地区。二是以西北和华中地区为代表的欠发达地区。发达地区的特点有:①经销商对供货商的品牌指数、服务指数等相对偏高。②该地区的经销商的销售能力和进货量都很高。③市场竞争较激烈。欠发达地区的特点有：①大客户数量少且承销能力相对比较低。②市场竞争对手比较少。③商品成交价格低。考虑到实际操作中市场竞争对手大幅减少，风险的平衡性以及现有资金量和预期投入量，我们决定在第一季度分别投资一个发达地区市场即华东市场和一个欠发达地区市场华中市场，并主要以华东地区为主。 （2）传播媒体分析：如今市场上的传播媒介各式各样，但是并不是每个传播媒介的广告效果都是一样的。但是，不同市场之间的媒介效果相差不大，我们考虑到我们的资金有限，要实现相对低投入和高回报的品牌指数，我们选择了效果较好并且性价比不错的电视媒体，为了在第一季度抢占先机，我们决定广告投入在一百万到两百万。 （3）渠道建设分析：华中地区和华北地区销售价格还算可以，由于第一季度实际市场竞争不大，完全可以选择销售能力较高，进货价格较高的代理商和卖场，我们便将目标锁定在销售能力和进货价都处于中上层的代理商和卖场，并且希望可以成功投标大客户。 2具体操作 （1）选定目标市场—华中市场，华东市场 （2）提高企业综合竞争能力 ①提高品牌指数 我们公司在第一季度广告都采用电视媒体投放，共投放1473000元，其中在华中地区投入420000元，获得110分的品牌指数；在华东市场投入1053000元，获得252.45分的品牌指数。相比较而言在华中地区和华东地区都有一定的品牌指数竞争优势。 ②提升服务指数 服务指数的高低也是抢占代理商的影响因素，同受满意指数、沟通指数、便利指数等因素的影响，所以只有提升影响因素的指数水平才能总的提升服务指数。我们公司第一季度在华东和华中地区市场都建造演示店面、呼叫中心、销售服务中心等设施，而服务指数还受销售量的影响，只有销售能力越高的企业，服务指数才能达到100%。所以我们公司后期大量接受订单数量，最终将华东地区服务指数达到100%，华中地区服务指数达到90%。 （3）确定合适的定价 制定合理的定价是获取并保留经销商的手段之一，同时合理的定价可以保证我们公司能在第一时间段抢占目标卖场和经销商。我们公司一开始定价在740元左右，为了第一季度能实现资金快速回笼。 （4）选择销售能力强的代理商和大卖场 依据市场规定(老师规定的规则)，综合考虑华东地区和华中地区代理商和大卖场的能力，最终还是主要锁定了华东地区的代理商和卖场。 （5）确定大客户并竞标 考虑到第一季度只能发展两个代理商两个卖场，但是我们主要锁定在了华东地区，所以为了发挥华中地区投资优势，并进一步扩大销售渠道，我们开发了华中和华东地区大客户，并进行投标，但是并没有成功竞标。 3操作成因分析 第一季度我们公司的利润额排名在第十一名，亏损317196.84万元。以下对该结果进行分析： （1）第一季度贸然选择投资两个市场，但是华中市场投资并没有实现收益效用，并且广告媒介的选择与其他组出现撞车，广告投入速度较慢，导致品牌指数有所下降，损失一定的市场竞争力。 （2）进入华中市场时，没有考察手机市场竞争对手的想法和华中手机市场的经销商和大客户的数量，导致华中地区的竞争非常激烈。 （3）对于大客户的把握不到位。公司品牌指数和投标价格相比其他公司都不存在明显优势，并且在开标后，在得知其他公司的品牌指数和定价后并没有在意，也导致之后的市场把控不够。 (二)第二季度 1思路分析 （1）市场分析：我们在第一季度的投入后发现，有部分小组华东或华中地区的很高，我们在该市场品牌指数优势不大，需要继续提升华东地区品牌指数，保证华东地区的市场占有份额，并进一步挖掘华中地区市