积极拓展保险经纪渠道的建议和操作方式.docx

积极拓展保险经纪渠道、树立长安责任优质品牌围绕长安责任保险的战略定位：车险求效益、责任险树品牌、挣大项目份额。本文将在如何通过开拓保险经纪渠道在责任险树品牌和挣大项目份额的作用上阐述自己的理解和建议。随着保险经纪行业在我国的快速发展，其在财产保险行业内的影响力越来越大。特别是在大型保险项目上，体现出越来越重要的作用，其大项目、大业务在保险市场上的占比日趋上升。特别是在北京地区，几百家的保险经纪公司密集的竞争，其中相当数量的保险经纪公司，均拥有着深厚的政府背景和优质的资源，战火燃及全国。近几年，随着保险经纪行业主体的增加，在传统的大型企业财产保险、大型工程保险领域，保险经纪公司之间的竞争已经是刺刀见红、日趋白热化。越来越多的保险经纪公司开始开辟新的发展空间，注重责任险的发展。保险经纪公司开拓责任险的部分传统案例有：北京联合保险经纪操作的全国校园方责任保险，江泰保险经纪操作的全国旅行社责任险统保项目等等。保险经纪公司开拓责任险的部分新近案例有：江泰保险经纪在河南、海南等几个省市操作的医疗责任保险，北京恒丰保险经纪操作的东风集团汽车延长保修期责任保险等等。以上的案例，保费量少则几千万，多则上亿。且最近不断有北京经纪公司的朋友在向我咨询一些关于食品安全责任保险及房屋建筑质量责任保险等相关责任保险的一些信息。这些保险经纪公司近期亦有发展责任险省级统保业务的意向和计划。正如阎波总裁在2013年上半年经营形势分析会上的讲话所述，责任保险是长安保险最优质的资产一样。长安责任保险，做为一家以责任险命名，以责任险为经营特色的财产保险公司。在目前的保险经纪市场，却是一直以只闻其名，未见其身的形象示人。在巨大的保险经纪行业市场，所占份额极少，几可忽略不计。众多的保险经纪公司对于长安责任保险，一不了解公司、二不了解其优质的责任险产品，更别谈开展深度的业务合作了。在目前的保险市场上，越开越多的保险公司开始注重经纪渠道的开发和建设。做得比较好的有华泰产险、国泰财险等。例如：华泰产险自2008年在全国针对保险经纪公司启动优势产品路演活动以来（本人09年初代表华泰保险在湖北的保险经纪行业主讲过路演活动），每半年甚至每季度都会开展一次新产品发布会或经纪业务恳谈会。效果良好，与各家大型的保险经纪公司均保持着良好的合作关系，据传其北分的保险经纪渠道业务占其全部业务一半以上。综上所述，本人向公司建议，通过举办长安责任保险优势产品路演、新产品发布会、保险经纪业务恳谈会、保险经纪行业责任险发展论坛等活动，邀请保险经纪公司参与。只要把类似的活动办好，假以时日，长安责任保险一定能在保险经纪渠道的责任险、大项目的开拓上有所作为。拓展保险经纪行业步骤：1、选取3个长安优势产品，在北京举办1--2次长安责任保险优势产品路演活动，邀请尽可能多的北京经纪公司参与，会上领导讲话表示欢迎和合作诚意；优势产品的演示一定不能是读条款，而是重点对产品优势的提炼和对比，力求能引起经纪公司同仁的兴趣和共鸣；最后强调长安保险在责任险领域的产品开发能力、保险经纪行业责任保险合作的服务能力以及在责任险领域领先的承保、风控和理赔能力。2、会后分析参会保险经纪公司名录，按市场影响排序后，安排有专业经验的市场人员和核保负责人一起逐一上门拜访，收集反馈意见，巩固合作关系，理顺沟通渠道。（请注意本项工作一定需要专业的市场人士和专业的核保人士参与，因经纪公司对于合作联系人的专业素养要求较高，如非专业人员参与，可能会起到反向的效果。）3、每季度或每半年举办一次新产品、其他优势产品发布会或经纪业务恳谈会，巩固现有保险经纪公司的合作关系，不断邀请新的保险经纪公司参与进来，扩大长安责任保险在保险经纪行业的影响力。4、当长安责任保险在保险经纪行业取得一定的影响力时，举办中国保险经纪行业责任险发展论坛，进一步扩大长安责任保险在保险经纪行业的知名度，打造长安责任保险成为保险经纪行业责任保险首选合作伙伴的金字招牌。5、总结保险经纪行业开拓经验，在长安保险已有机构的地区，特别是保险经纪公司较多的地区开展类似活动，向全国进行推广。6、如长安保险在责任险领域与众多的保险经纪公司合作良好，参与这些经纪公司其他大项目的共保，只是一件水到渠成的事情。牛根生曾经说过：资源的98%靠整合。靠着不断的资源整合，蒙牛4年间从默默无闻到全国第2。同理，靠我们自己现有的资源和力量，想真正的将责任险品牌做大做强，可能需要日积月累的长期耕耘。而北京几百家有着深厚背景、优质资源、对责任保险领域虎视眈眈的保险经纪公司，则正是我们可以大力合作的对象，借助这些资源，能够快速的将责任保险做大做强，快速的树立长安保险的责任保险品牌。长安责任保险股份有限公司湖北省分公司周 2013-9-10