物流快递公司案例研究顺丰速运文档.doc

快递营销环境分析 1.1快递业宏观分析 1.2政策环境转型： 1.3市场环境转型： 1.4营销理念转型： 1.5营销组织转型： 民营快递的经营环境 2.1艰难困境 2.2利益之争 2.3新《邮政法》期待 快递的营销特点 3.1快递营销的三个原则 3.2注中规模原则 3.3注重合作原则 3.4注重回报原则 4Cs营销理论： 4.1瞄准消费者需求（Consumption）。 4.2消费者愿意支付的成本（Cost） 4.3消费者的便利性（Convenience） 4.4与消费者沟通（Communication） 快递市场客户分析5.1、客户关系的等级划分5.2客户综合知识模型的构建 快递短信派单系统 客户资源整合的方式 (一)基于物流流动要素的客户资源整合 7.1基于流体要素的整合：不同“货种”的客户整合 7.2基于流向要素的整合，“去程+来程”客户的整合 7.3基于时间要素的整合：不同运作时间的客户整合 （二）基于价值要素的客户资源整合 7.4不同生命周期的客户整合 7.5“大客户+小客户”的整合 持续地进行基于核心竞争能力的客户资源整合 快递营销环境分析 1）快递业宏观分析快运与快递，是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式，运送和配送到指定的目的地或目标客户手中。快运与快递的市场基础是对于时间比较敏感的运输需求。通常快递业务比快运业务运输的货物。重量、体积要小，但实际两者之间的概念区别日益模糊。按照运输方式分类，快运分为航空快运、公路快运、铁路快运和水运快运。　　 近几年，我国快运速递产业发展迅速，目前已经在我国东部地区形成了以沿海大城市群为中心的4大区域性快运速递圈。同时这4大快运速递圈又以滚动式、递进式的扇面辐射，带动中部和西部地区的发展。部分大城市和特大城市已经成为区域性快运速递产业发展中心，而且全国范围内形成了以基本交通运输干线为基础的若干快运速递通道，使我国快运快递业的点——轴——面系统初呈雏形。　　 快递行业的利润前景广阔。目前国际上50家最大零售商业跨国采购集团当中，有三分之二已进入我国，在我国的采购金额已达到200多亿美元；到2010年，中国物流市场将达到11972亿元，每年保持20%的增长速度；速递市场目前的规模是200亿元 　　速递市场目前的规模是200亿元流开放的要求，这一天洋快递们可以独资在中国市场进行经营。经过五年的合资且占比不能超过50％的蛰伏阶段，洋快递们显然对此一天期待太久，爆炸性的消息频频传来：UPS以1亿美金收购中外运位于国内20多个城市的快递独营资格；FEDEX以4以美金收购大田快递国际国内快递的全部资源；TNT收购了中国最大的公路企业华宇集团……一个个重磅炸弹的袭来，让人有些目不暇接。大家曾经预料过这种现象的出现，但是绝大多数人没有想象过他的严重性。 2）政策环境转型： 鼓励引进洋快递，欲通过学习振兴民族快递。国内快递业的龙头老大EMS短期内不可能摆脱国企的禁锢，完全成为平等参与市场竞争的经济实体。EMS的父母们也知道，锁是锁不住的，第七版《邮政法》一次次流产就是实例。所以FEDEX的老板去了国务院，赞助了中国羽毛球队。中国自古有“洋为中用的习惯”，但是就是这一次，谁也不知道10年一会中国快递业的主宰。 3）市场环境转型： 洋快递强势介入，品牌纷争愈来愈烈。中国的快递发展的历史还很短，90年代末20年代初，一批批中国本土快递企业得到了飞速发展，顺丰、申通、宅急送、大田等等，一个个快递企业成就了一个个亿万富翁。我们知道四大快递，但是我们不知道四大快递在中国的土地上如何生存。现在他们真的来了，我们还疑惑着：你的价格怎么能和我一样低？你的运营成本怎么能和我一样控制？你的人才如何适合你高平台的运作？你如何达到你的承诺……杞人忧天者比比皆是。快递市场的价格战时代过去了，一个追求快递品牌的时代已经到来。 4）营销理念转型： 方案解决成为营销中心，客户关系成为营销重点。中国得的快递营销力量非常薄弱，EMS、顺丰、申通等快递公司竟然没有专职的销售人员。这是不可想象的。国内的著名快递品牌大田快递是一家非常注重营销的公司，在其产品和价格不占优势的情况下，其快递市场份额一直保持在相当的程度，让人疑惑的是其他公司竟然没有借鉴！现在洋快递来了，他们纷纷布局大量的销售人员，进行专门的培训。快递销售必然是顾问式销售，对一家企业的快递方案的解决是快递销售的重心。同时，作为服务业在中国的企业特色，必须高度重视客户关系的维护。这种维护在中国式管理的理解中偏重于请客送礼给回扣，但这不是国际上营销理论所认同的。 5）营销组织转型： 健全的网络成为盈利的保障。从前区内快递一直是小快递公司发家的起点。顺丰、天天、园通等快递公司均是从一个区域开始，通过做同城件和省内件积累了