现代商务谈判_中文课件.ppt

第1章 谈判概要 1.1 谈判的含义 1.2 商务谈判的类型 1.3 谈判步骤＼阶段 1．1 谈判的涵义 （1）人人都可能成为谈判者 谈判是经常发生的。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情。 有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。 狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两以上有关组织或个人，对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 理解谈判内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 （2）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1） （3）谈判是一门艺术 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。 其次，谈判也是沟通的艺术。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。。 商务谈判的类型 单人谈判的优势在于： ①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。 ②谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便； ③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况； ④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和必威体育官网网址。 小组谈判也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。 小组谈判的优势在于： ①可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。 ②可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。 ③小组成员分工负责，取长补短。 ④分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以大大减轻个人的压力。 谈判步骤＼阶段 谈判的六个步骤： 谈判的准备 谈判的计划＼策略 谈判的开局 谈判的磋商 谈判的讨价还价 谈判的结局＼合同履行　 第2章 谈判理论 1 ．最佳替代方案和可能的协议区：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？ 2 ．当事人：谁是谈判中真正的当事人？ 3 ．利益：什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素？ 4 ．价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？ 5 ．障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？ 6 ．势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？ 7 ．道德：什么事是正确的，是可以做的？ 第3章 谈判的基本原则 3.1 谈判是双方的合作 3.2 避免在立场上磋商问题 3.3 提出互利选择 3.4 区分人与问题 3．1 谈判是双方的合作 在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。 理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同获利的过程。 3．2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还是家庭纠纷的解决，或是国家间的和平协议，人们习惯于在要求上讨价还价，双方各持一种立场来磋商问题，结果或是通过让步达成妥协，或是会谈破裂，不欢而散。 为捍卫立场而进行的磋商，会给谈判带来难以克服的困难，造成无法弥补的损失。 为了克服立场上讨价还价带来的弊端，我们应当在谈判中着眼于利益，而不是立场，在灵活变通的原则下，寻找增进共同利益和协调利益冲突的解决办法。 每个谈判者都明白；在谈判中所做的一切都是要维护已方的利益。但是，维护利益与坚持立场完全不同。虽然坚持立场