秘书理论与实务第20讲 谈判工作.ppt

乌鲁木齐职业大学人文学院《秘书理论与实务》课件 本讲主要内容 商务谈判的特点和原则 商务谈判的一般程序 秘书参与谈判和受权谈判的要求 20-1 谈判工作概述 20-1-1 谈判的广义和狭义概念 “你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者。” ——荷伯·科恩《人生与谈判》 20-1-2 谈判工作 谈判工作是领导工作的一项重要内容。即领导者对谈判活动所进行的组织和管理。 谈判工作又是秘书（特别是商务秘书）的一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作，以此发挥参谋助手作用。 本讲研究的主要是商务谈判。 20-1-3 谈判的构成要素 谈判是双向协商活动，包含四项要素。 20-1-4 谈判的类型及其共同特点 A. 谈判的类型 a.按谈判规模分：一对一谈判；小组谈判；国际谈判。(不同规模谈判的准备与组织差异很大) b.按谈判主体的数量分：双边谈判；多边谈判。 c.按谈判的内容分（特指经济类谈判）：投资谈判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。 d. 按谈判进行的地点分：主场谈判；客场谈判；中立地点（第三地）谈判。 e. 按谈判的透明度分：公开谈判与秘密谈判。 B.谈判的特点 播放CCTV新闻一则：农交会谈判 20-2 谈判的准备 五项准备工作 20-2-1 信息准备（上） 充分的信息准备是谈判成功的关键 着重准备3方面因素的信息—— A.对方因素：主张和谋求目标；实力和弱点；组成人员的身份、性格、经历、爱好和态度；可能作出的让步等。 20-2-2 人员准备（上） 谈判人员的良好素质和谈判班子的整体优化是谈判成功的重要保证。 A.规模：通常，比较重要的谈判，派出5人左右的团组为宜。 B.素质：应从思想品德、知识与能力、气质与性格等方面作严格挑选。 20-2-2 人员准备（下） 通常谈判团组应由5类人员构成： A.通晓该项目的领导者和专业人员。主力。 B.商务人员。熟悉合同条款、价格谈判条件和该项谈判的财务情况。 C.法律人员。必不可少！ D.翻译人员。 E.管理人员。对方会派董事或董事长参加。 20-2-3 谈判方案的拟制 ——好方案是谈判的纲领和导向 A.主题和目标。主题是目的，目标是主题的具体化。主题须明确；目标分3级（最低、可接受、最高）。 B.议程。一种是先易后难；一种是先难后易；一种是和盘托出。可视具体情况定。 C.谈判时间和地点。时间的选择要充分考虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵；谈判人员的“状态”要好；其他条件也有利。 20-2-4 物质准备 （主要指重要的、较大规模的商务谈判） 房间的选择 座位的安排 会场的布置 食宿的提供 礼品的筹措 现代通讯和办公用品的准备 20-2-5 模拟谈判 ——增加谈判成功概率 提出各种假设和预测，并进行演练，以校验和完善既定谈判方案。 模拟的两种形式： A.沙龙式（即兴讨论式）。能引出许多新的、富有独创性的意见以完善方案； B.戏剧式（角色扮演式）。能令谈判团组成员更加配合默契。 20-3 谈判的过程 ——从开局到磋商到最后签约 从谈判开局到达成协议，整个过程往往惊心动魄，内容错综复杂，其间多有“风云变幻”。 要求秘书无论参与谈判还是受权负责谈判，始终把握谈判的规律和技巧，驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺利进行并最终取得成功。 20-3-1 开局——从见面洽谈到进入实质性话题之前 A.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。 双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。 服饰、仪表、表情、动作、介绍；布置。 B.协商谈判议程，以利提高效率。 就谈判主题、范围、日程安排达成共识。 C.主动开场陈述，引导谈判进程。 字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。 20-3-2 磋商 ——讨价还价，谈判的关键性阶段 A.开盘价。如由卖主提出，是最高的可行价；如由买主提出，则是最低的可行价。开盘价的提出务求合理，切忌漫天要价。 B.讨价。本着尊重对方的态度讨价，采用说理和算帐对比等方式。忌硬压、搞僵。 C.还价。注意事项同上。