众泰汽车008系河北区经销商走访总结090521c.ppt

众泰汽车008系河北区经销商走访总结 北京传是广告 2009.5.22. 走访名单 5月18日： 唐山市 新大陆汽车贸易有限公司 5月19日： 保定市 宝泊汽车销售服务有限公司 5月19日： 石家庄市 军鼎汽车销售服务有限公司(1级) 5月19日： 石家庄市 军鼎汽车销售服务有限公司(直营2级) 5月20日： 邯郸市 联华汽车贸易有限公司 共计5家经销商，4个1级，1个2级。 ★ ★ ★ ★ ★ 走访目的 深入一线市场，了解终端销售情况； 了解终端销售店形象建立情况； 了解厂商政策是否正确贯彻情况； 了解终端话术落实情况； 倾听经销商的真实市场反馈。 收集数据指导市场策划； 为协助市场策划做数据调研； 使策划更贴近市场需求； 为6月份的汽车下乡活动做场地考察； 安抚经销商情绪，使其知道厂商的支持和关注。 了解一线 收集数据 巡展落实 明访 暗访 店外形象—店头 ★唐山店 经销商级别：一级 ★保定店 经销商级别：一级 ★石家庄店 经销商级别：二级 ★石家庄店 经销商级别：一级 统一店头形象、更新企业logo、规范店外展车的摆放形式。 建议 现状 评价标准 4个1级经销店，店头均为旧logo并且形式不统一； 总体来讲，店头够醒目，物料也较全面 干净整洁、大气 是否采用标准物料 店外展车摆放形式 综合评比★★★★★★☆☆☆☆ 店内形象—接待台 ★唐山店 经销商级别：一级 ★保定店 经销商级别：一级 ★石家庄店 经销商级别：二级 ★石家庄店 经销商级别：一级 ★邯郸店 经销商级别：一级 问题： 五家经销店接待台风格、颜色、logo及制作工艺都有较大差异； 建议： 统一内容及制作工艺，尺寸可根据店内实际情况按比例微调。 店内形象—用户洽谈\休息区 ★唐山店 经销商级别：一级 ★保定店 经销商级别：一级 ★石家庄店 经销商级别：二级 ★石家庄店 经销商级别：一级 ★邯郸店 经销商级别：一级 问题： 5家经销店只有3个店内有用户休息或洽谈区； 建议： 一级经销店必需要设制专用的洽谈或休息区，有洽谈桌、椅。 店内形象—基础物料 车顶牌 问题： 统一下发的车顶牌设计文件，制作各异； 建议： 严格要求按设计稿制作并按要求摆放。 店内形象—基础物料 易拉宝及车贴 问题： 统一下发的易拉宝、车贴设计均未按要求制作，并且使其变形影响了品牌形象； 新设计未进行及时更新； 建议： 严格要求按设计稿制作并按要求摆放。 店内形象—基础物料 问题： 不规范的各类异形展示物料 建议： 如需异形物料向厂商申请、由厂商指导制作统一、规范的物料。 店内形象—基础物料 统一店内形象、更新企业logo、规范店内物料的摆放形式； 店内的基本结构设置：接待处、形象墙、用户洽谈\休息区、展车区； 店内的基础物料：吊旗、挂旗、车顶牌、易拉宝 、店内横幅； 如确实有需要特殊制作一定物料的经销店需向厂商申报，由厂商指导制作。 建议 现状 评价标准 店内基本结构设置有较大出入； 员工未着工装； 物料未及时更换； 下发物料未严格按照要求制做，尤其是车顶牌； 有条件的经销店结构设置较丰富，物料较全面，如石家庄店； 是否基本结构设置 物料是否正确、及时、全面悬挂 展车是否全面 环境干净整洁 员工是否着工装、佩带工牌 综合评比：★★★★★★★☆☆☆ 店内形象—展车 ★唐山店 经销商级别：一级 ★保定店 经销商级别：一级 ★石家庄店 经销商级别：二级 ★石家庄店 经销商级别：一级 ★邯郸店 经销商级别：一级 统一展车的车贴及在店内的摆放方位 建议 现状 评价标准 店外的展车清洁度均欠佳； 展车设置不全面； 但基本都能保证干净、无划痕、无异味； 都有车贴及车顶牌。 展车设置全面 展车是否干净、无划痕、无异味 展车车贴 综合评比★★★★★★★★★☆ 服务态度 加强店员的销售业务培训； 店员的着装统一，配带工牌上岗； 强调微笑服务、倒水、递送宣传资料； 主动记录进店用户的联络方式，并根据实际需要做回访工作。 建议 现状 评价标准 大部分店员都没有做到主动索要进店客户的联络方式； 送宾时未将进店客户送至店外； 基本都能做到笑迎客、解疑问、介绍展车； 是否按要求的销售流程进行销售 客户进店后是否面带微笑，并主动与客户打招呼； 是否热情的为客户倒水、引导其观看宣传资料； 是否留下客户的联络方式； 是否热情、正确解答了客户的疑问。 综合评比： ★★★★★★★★☆☆ 销售话术 此问题的回答普遍专业性不够，应先肯定客户的细心，再解释此设置是符合权威机构的要求，并且其安全性与一般经济性轿车相同的。 此回答应判断出客户进店的意图后做出相应的解答，并且要向经济性、低油耗、更安全的方向去引导。 回答较为唐突，虽然语气肯定，但这种说法感同身受的说服力