《四步创业法》之三：客户探索1572.ppt

客户探索 来源：《四步创业法》第三章 （[美]Steven Gary Blank著） 华中科技大学出版社2012年12月版 客户探索流程 客户发展目标需回答的四个问题 是不是发现了一个客户亟待解决的问题？ 产品能不能解决客户的问题？ 商业模型是否切实可行、保证盈利？ 准备好开始销售产品了吗？ 客户探索的理念 先考虑少数客户的需求，避免广种薄收 天使客户：最贴心的客户天使客户是指这样一类人：他们愿意试用产品或服务，因为你的创意能解决他们亟待解决的问题，同时他们也具有购买能力和推广热情，遗憾的是，这样的客户很少。 根据最初的创意开发产品 创业公司第一款产品的首要目标 请注意：对创业公司的第一款产品来说，客户发展的首要目标不是收集客户需求信息、修改产品设计方案，而是尽量寻找那些愿意购买现有概念产品的客户（检验产品是否有市场）。只有那些愿意购买现有概念产品的客户的意见才值得采纳，并提交给产品开发团队。此后，除非能证明产品设计确实存在考虑不周的情况，客户发展团队应该尽可能少提交新需求。这样做是为了避免因需求泛滥导致产品开发团队不不知所措，耽误开发进度。 客户发展团队越深入理解核心客户的需求，提供给产品开发团队的信息就越有价值。 客户探索理念总结 创业公司应该放弃传统市场需求文档企图广泛收集客户需求信息的做法，转而采取为小批天使客户开发产品的做法。客户探索的目标是寻找天使客户，检验产品能否解决他们亟待解决的问题。与此同时，根据最初的创意开始开发产品，根据天使客户的反馈意见调整产品设计方案。 客户探索流程概述 客户发展团队必须具备的能力 关于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定价策略、产品定位存在的问题 充当客户与产品开发团队之间的沟通桥梁 随时准备接受新信息，关于应付变化的情况 擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想 第零步：争取支持 本步目标是争取获得公司创始人、董事会的支持，包括对客户发展方法本身的支持，以及对公司使命和核心价值的支持。让大家理解客户发展方法与产品开发方法的区别。 由于客户发展方法是新观念，在推广之前得到方方面面的支持就格外重要。 第一步：提出假设（产品和客户假设） A．产品假设产品功能、产品优势、产品发布计划、知识产权、依赖因素、客户使用产品的总成本 B．客户假设客户类型、客户待解决的问题、客户的工作（或生活）细节、客户组织结构图和影响关系图、客户的投资回报率客户类型有：①最终用户；②影响决策者；③推荐者；④出资者；⑤决策者；⑥作梗者 第一步：提出假设（渠道和定价假设） C．渠道和定价假设 第一步：提出假设（需求创造假设） D．需求创造假设 包括两个方面： 如何创造客户需求 谁影响客户的购买决策 第一步：提出假设（市场类型假设-现有市场） 现有市场 有哪些竞争对手？谁在引领市场？ 占市场份额最大的竞争对手的营销预算是多少？ 进入现有市场的代价有多大？ 客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能？ 前三年计划占领多少市场份额？ 竞争对手如何定义市场？ 是否存在统一的行业标准？标准由谁制定？ 公司是打算遵守行业标准、扩展标准，还是另立标准？（扩展标准和另立标准意味着进一步细分市场） 第一步：提出假设（市场类型假设-细分市场） 细分市场 目标客户来自哪些现有市场？ 目标客户有哪些特征？ 目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足的？ 产品必须具备哪些功能才能打败竞争对手？ 为什么竞争对手没有提供这些功能？ 预计细分市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？ 如何培养细分市场？如何创造需求？ 预计前三年的销售额是多少？ 市场图 第一步：提出假设（市场类型假设-全新市场） 全新市场 与新市场相关的现有市场有哪些？ 潜在客户来自哪些现有市场？ 潜在客户的迫切需求是什么？ 产品的主要功能是什么？ 预计新市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？ 如何培养新市场？如何创造市场？ 预计前三年的销售额是多少？ 开拓新市场的预算是多少？ 如果成功，如何甩开蜂拥而至的模仿者？开拓全新市场的关键在于说服潜在客户产品可以解决他们亟待解决的问题。 第一步：提出假设（竞争优势假设） 第二步：检验有关待解决问题的假设 任务有四项： 约见潜在客户 验证客户的问题 深入理解客户 收集市场信息 第三步：检验有关产品的假设 任务有五项： 　Ａ．第一次评估产品假设 　Ｂ．准备产品演示 　Ｃ．现将拜访客户 　Ｄ．第二次评估产品假设 　Ｅ．确定第一批产品顾问委员会成员 第四步：阶段小结 回顾总结工作成果，判断是再开展一轮客户探索还是进入下一阶段客户检验 　Ａ．小结客户待解决的问题 　Ｂ．小结产品功能和产品定位 　Ｃ．小结商业模型 　Ｄ．判断下一步走向