第10章 新企业生存.ppt

创业 Entrepreneurship 第10章 新企业生存 【核心问题】 新企业具有什么样的特殊性？ 新企业为什么死亡率会很高？ 为了生存，新企业的管理重点在哪里？ 【学习目标】 了解新企业死亡率高的本质原因 掌握新企业提高合法性的基本举措 了解营销对于新企业生存的重要性 掌握创业营销的基本工具和方法 学习现金流管理的重要技术  初创企业是一个寻找可升级、可重复和可赢利商业模式的临时组织。 ——史蒂夫·布兰克和鲍勃·多夫 * 【引例】初次创业，我失败了！ 邱鼎和他的同学吴阳以五万元起家，凭借个人的技术基础，生产、销售电脑多媒体音箱，历时五个月，以失败告终，剩余资金1.5万元。 创业准备 重要的元器件都能找到最直接的供应商，而且吴阳的老爸给他提供5万块钱 产品：计划离实际有多远 采购上的失策，让我们原来的资金预算没有了任何意义。 销售：压力、努力、现金 我们都急着把这些产品卖出去。我们原来说好了，我负责产品方面，吴阳负责销售。但是结果都是失败。最后，有一家叫远胜航的经销商答应进我们40套的货，而且可以付60%的货款，其余月结。 结局和反思 虽然产品陆陆续续地在卖出，但资金回笼也并非我们想像的那么快，到了八月份，我们终于没能支持下去！ * 思 考 你得到了什么启示呢？ 主人公的失败是由于没有识别到好的机会或者创业团队缺乏激情吗？ 如果是一家大企业推出了这个多媒体音箱项目，也会有同样的遭遇吗？ 在资金极其有限的情况下，应该如何开展营销活动呢？ 考虑到资金的重要性，应该如何管理有限的资金呢？ * 10.1 新进入缺陷 新进入缺陷 新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界认可，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦，因而比既有企业会遭遇更高的失败率 老年缺陷 成熟企业无法适应环境的变迁，尤其是在组织惰性的作用下，企业的战略与结构已在早期的经营环境下锁定，无法适时地应对环境的变动，因此失败风险不断增加。 * 新进入缺陷产生的原因 在新角色到位和任务的执行期间，新企业较易犯大错误，因而需要一定的学习成本 新企业为了获得尽可能好的绩效，需要界定新角色、建立员工关系和制定薪酬体系，但这需要花费很大的精力和较多时间，并且还会出现冲突和暂时无效率的问题 新企业的成员主要由新人组成，成员之间的信任基础较为薄弱，进而会影响员工为了适应新企业价值体系、组织目标和行为规范而调整自己态度和行为的学习过程 当新企业刚开始运作时，往往与顾客、供应商等利益相关者尚未确立稳定的联系，而既有企业的主要资源之一就是与利益相关者已经确立了一系列稳定联系，因此新企业不易与既有企业展开竞争 * * 10.2 构建新企业的合法性 所谓合法性，是指在特定社会系统内对一个实体的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般认识和假定，它反映的是外部环境对于组织特征或行为是否符合外界价值观、规范、要求和期望的一种判断和感知。 * 合法性 合法性分类 管制合法性 规范合法性 认知合法性 合法性获取战略的类型与特征 * 类型 含义 特征 依从 新企业完全依从制度 制度环境难以改变，改变自己服从环境 选择 选择更有利的制度环境 有可以选择的更有利的环境 操纵 影响制度环境 现有制度不能完全接受新企业，需要影响制度管制、规范或认知以使其接纳新企业 创造 创造新的制度环境，建立认知基础 现有制度没有和企业相匹配的认知基础，需要创造新的模式、实践和认知信仰等 通过象征性行动获取合法性 创业者个体层面 新企业组织层面 新企业与其他企业间关系层面 * * 10.3 开展低成本的营销活动 市场定位 市场细分 选择目标市场 建立独特定位 新企业营销的4Ps 产品 价格 促销 渠道 市场细分的过程 识别细分的重要基础 勾勒细分市场的轮廓 * 价值曲线 通过价值曲线来进行企业的市场定位，必须重点回答4个问题： 哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？ 哪些因素的含量应该降低到行业标准以下？ 哪些因素的含量应该提升到行业标准以上？ 哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？ * 10.4 保障稳定的现金流 现金流是指企业在一定会计期间按照现金收付实现制，通过一定经济活动(包括经营活动、投资活动、筹资活动和非经常性项目)而产生的现金流入、现金流出及其总量情况的总称，即企业一定时期的现金和现金等价物的流入和流出的数量。 * J曲线现象 * 20 15 10 5 0 -5 -10 0 2 4 6 8 10 平稳的回报 J曲线 内部回报率 % 年龄（年） ? 现金流管理策略 增加应付账款，减少应收账款 控制成本开支 *