《如何靠谈判赚钱》.ppt

《如何靠谈判赚钱》 主讲人：汤晓华 一、熟能生巧 二、什么叫素质 每一个人都有成功的地方，成功不代表素质，素质需要修炼，需要注重细微行为表现 谈判高手必须是高素质的 三、谈判的基本框架 谈判协议最佳替代方案是什么？ 谈判结果的最低限度是什么？ 双方愿意有多大的灵活性，即双方愿意接收的折衷方案是什么？ 四、如何建立谈判框架 1、谈判协议的最佳替代方案（BATNA） BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写，是由罗杰 · 费希尔（ Roger Fisher ）和威廉 · 尤里（ Wiiliam Ury ）发展而来的 BATNA是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针 明确BATNA 意味着了解在谈判无法达成一致的情况下，我们应该如何应对，或是即将发生怎样的状况 四、如何建立谈判框架 2、确定保留价格(Reservation Price) 保留价格，也称为免谈价格，也就是底线（Bottom line），是谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点 保留价格应来源于BATNA ，但是二者通常并不一样 BATNA 和底线（Bottom line）非常接近 四、如何建立谈判框架 3、可达成协议的空间（ZOPA） ZOPA 是指可以令交易双方都满意地达成交易的空间或范围 谈判各方的保留价格决定着 ZOPA ，它存在于谈判各方保留价格 限度相互重叠的区域内 四、如何建立谈判框架 3、可达成协议的空间（ZOPA） 五、谈判高手用方法 成功是99个方法获得1%的灵感，加99%的汗水 谈判中要多用脑子想方法 六、理论与实践结合的重要性 光注重经验，不注重理论研究不可取 谈判理论的学习至关重要，要注重理论与实践的结合运用 七、谈判关键术语 最优化值（Optimizing value）：一方利益的增长总是不可避免导致另一方利益的减少，即逼迫对方让步到接近他的BATNA停止 明显撤出（Apparent withdrawal）：其中一方表示可能会从谈判中退出，如果我们有很强的实力和BATNA，通常非常奏效 欺骗（Bluffing）：一方表示愿意做或接受某条款，但实际并无此意。如果谈判中信息不对称，拥有信息优势的一方就可能欺骗信息劣势的一方 最后期限（Deadline）：谈判的一方设定一个期限，如果另一方（或是顾客、供应商）在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消 八、典型谈判类型 1、分配式谈判 谈判双方争论的是协议中的利益分配，又称为“零和谈判” 最典型的特点：价格，即卖方的目标是尽可能将货物卖出高价，买方的目标是尽可能将货物的价格压低 谈判双方都期望从可达成协议空间（ZOPA）获得最大利益 八、典型谈判类型 1、分配式谈判 分配式谈判获得成功的注意事项： 控制要价 不透露重要的信息资料 尽可能多地了解对方的情况和意向 充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求 出价不要太过分 * * 目录（VCD第一盘） 一、熟能生巧 09 二、什么叫素质 10 三、谈判的基本框架 11 四、如何建立谈判框架 12 五、谈判高手用方法 16 六、理论与实践结合的重要性 17 七、谈判关键术语 18 八、典型谈判类型 19 九、分配式谈判与双赢谈判的运用案例 22 十、如何处理两难困境 26 * 目录（VCD第二盘） 十一、对管理的理解与谈判影响力的施展 27 十二、如何施展谈判的影响力 28 十三、权威——对方的和我们的 39 十四、顽固的谈判对手 41 十五、知己知彼与谈判准备 42 十六、准备谈判的步骤 43 十七、谈判高手的基本礼仪 44 * 目录（VCD第三盘） 十八、谈判高手≠高超谈判技巧 47 十九、谈判策划 48 二十、谈判策划关键任务 49 * 目录（VCD第四盘） 二十一、谈判是什么？ 67 二十二、谈判高手的11项基本才能 68 二十三、提出的永远要比你想要的要多 69 二十四、谈判者最不该做的事 78 * 目录（VCD第五盘） 二十五、为什么不是什么谈判都可以赢 79 二十六、分配式谈判（“零和”谈判）的开局要点 80 二十七、如何提问与回答 81 * 目录（VCD第六盘） 二十八、如何与顽固的对手合作 84 二十九、如何在谈判中说服对方 85 三 十、在谈判中说服的技巧 88 三十一、在谈判中常见的说服陷阱 90 * 目录（VCD