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个人客户开发流程 个人客户开发流程设计的主导思想 个人客户开发流程——核心内容 一位年轻的渔夫在水草丰满的湖中撒网捕鱼… 忙了一天网到的只有几条小鱼。他开始怀疑起这片湖中是否有鱼和自己是否适合以此为生。 预估的要素 预估根据的来源 搜集客户信息需要注意的7问题 目标客户 电话约见 准备工作 电话约见步骤 接触与技巧 5.1.1 客户评估 5.2.1 价值评估 5.2.2 机会评估 5.2.3 策略评估 四、客户开发的类型与方法 1、随机开发的意义 随机开发经验分享 五、关系开发 2、关系开发的一般流程： 3、分类 传统的关系有哪些？ 4、传统关系开发的优、劣势对比： 5、什么是扩大的关系？ 6、转介绍的优点： 7、转介绍的缘由？ 、如何让客户喜欢你的为人？ 10、客户销售的成功秘诀： 场景 商 业 区 社 区 广 场 公 园 公 交 车 站 各种俱乐部等 3、随机开发的场景： 扎实工作，把握机会 开动脑筋，创造机会 案例一 案例二 4、如何做好客户开发前的准备？ 行为准备 知识准备 付诸行动 心态准备 播下一个行动，收获一种习惯；播下一个习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。 1、意义： （1）持续开发，养成习惯 （2）借助他人，减少阻力 （3）促进信任，缩短距离 （4）提升效率，成交迅速 （5）扩大网络，延续市场 初步接触 开户促成 沟通引导 制定政策 深入摸底 打通自身关系网络 借助他人人际关系 发展我的客户关系 扩大的关系开发 传统的关系开发 直接关系 间接关系 流动性 集群性 组织性 从众性 可开发的因素 直系亲属 婚姻关系 街坊邻居 知交好友 老师同学同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人…… 劣势 优势 扩大的关系开发 效率高 直接 依赖性强 风险大 人数少 一次性 忠诚度高 维护容易 通过现有的传统关系圈，扩展并进入其关系圈。如：同学的同学、朋友的朋友…… 优点：扩大关系网，有利转介绍 1、成本更低廉 2、方法更容易 3、可信度更强 4、成功率更高 5、有望再介绍 7%源于其他原因 10%信赖你的公司 23%他们朋友需要 60%中意你的为人 诚信经营，树立个人品牌 敬业精神，赢得客户尊重 真诚回馈，心系客户利益 留心细节 礼仪技巧 善于沟通 持续学习 永不言败 放开眼界原无碍， 种好心田自有收！ 个人客户开发流程 4.1.2 客户的具体需求 价值体现 专业服务 基础需求 产品 平台 资讯 咨询 社交 尊重 求知 4.2.1 客户需求确认 客户经理小王正在拜访一个潜在客户，以下是他们的一段对话内容： 小王：张总，您平时公务那么繁忙，很少待在电脑前面，买卖是不是就用电话进行委托的？ 张总：是啊，电话交易感觉很不方便。 小王：是的，但手机网上交易界面就很直观，使用起来也很方便，您现在开户的营业部没建议您使用吗？ 张总：没有呀，我都不知道手机还可以用上网委托，这家证券公司从没给我打过电话。 情景 4.2.2 客户需求确认 基础需求 专业需求 明晰 含糊 潜在 ？ 设计问句 需求确认 模糊意识 强烈意识 毫无意识 提炼 挖掘 4.3.1 潜在需求的挖掘 追求快乐 VS 逃避痛苦 逃避痛苦 人类的行为模式 4.3.2 需求确认的问句设计 请问张先生您炒股吗？ 请问张先生您炒股几年了？ 您炒股这几年是亏了还是赚了？ 您平时是如何选股的？ 您会注意根据行情波动控制投资仓位吗？ 您有收到证券公司的指导短信吗？ 您有参加过理财讲座或沙龙吗？ 示例 4.4.1 潜在需求的挖掘 不改变 改　变 明晰需求 痛苦 快乐 痛苦 对现状不满 潜在需求 痛苦挖掘法 4.4.2 潜在需求的挖掘 有效性 目的性 有药可救 切中要害 价值 评估 机会评估 策略 评估 值得去跟进 不值得跟进 不可能促成 有可能促成 风险评估 服务沟通 评估结果 促成效果 方法策略 价值评估 值得去跟进 不值得跟进 不合法资金来源 有不良诚信记录 不符合开户要求 符合开户要求 合法