医药代表培训教材3-区域管理.ppt

区域管理Territory Management 内容提要 确定目标客户 客户覆盖 拜访计划 监控和分析 销售计划 确定目标客户（Right Customer) 我要拜访哪些医生？ 只拜访有潜力的医生 －病人数量多 －高处方金额的医生（25元/处方） －影响力强：VIP、学术带头人 －具有未来潜力的医生，如病房医生 －目前支持杨森产品的医生 确定目标客户（Right Customer) 应有多少个目标医生 －每个代表150－200个目标医生 －平均每天拜访18位医生 确定目标客户（Right Customer) 问自己以下问题 1. 我知道目标医生的潜力，还是我只是随意选择目标医生？ 我怎样选择？ －门诊病人数 －处方金额 －医生愿意使用杨森产品 确定目标客户（Right Customer) 问自己以下问题 2. 我知道目标医生使用公司产品的情况 我怎样发现？ －询问医生、实习医生、护士 －询问药师 －观察 确定目标客户（Right Customer) 问自己以下问题 3. 目前有多少目标医生值得拜访？ 我要怎么做？ －确定目前的情况 －列出“不明确”客户并进行观察 －每销售周期改进20％的目标医生 确定目标客户（Right Customer) 拜访每位目标医生的频率如何？ －目前的潜力 －未来的潜力 －重要性，如VIP医生 医生的类别 级别 病人数/日 处方额/病人 拜访频率 A级 50 25元/人 2-4次/月 B级 30-50 25元/人 1次/月 C级 30 25元/人 1次/2个月 注意：VIP医生及专家应列为A级 客户覆盖（Right Frequency) 怎样做到有效覆盖 医生/药师 高 4次/月x10位医生＝40次 4次/月x5位医生＝20次 2次/月x50位医生＝100次 2次/月x5-10位医生＝10-20次 潜力 1次/2个月x40-60位医生 2次/月x30位医生＝60次 ＝20－30次 1次/月x40位医生＝40次 低 医生处方量 高 客户覆盖（Right Frequency) 我该在每家医院花多少时间？ 1. 潜力 2. 对你的重要性，如：占你指标的50％？ 客户覆盖（Right Frequency) 我要如何有效覆盖医院 高 A－C级医院 AAA医院 低频率 高频率 病人 不拜访 AA医院 中频率 低 低 处方金额/病人 高 医院类别和覆盖 类别 门诊量 医生数 拜访天数 AAA 3000 ~300 20 AA 1500-2999 ~100 8-10 A 1000-1499 ~60 4-6 B 500-999 ~40 2-3 C 500 ~20 1-2 Case Study 医院概况 1、门诊病人数量：～1000人/天 2、医生类别 a. 内科门诊 10名医生（门诊：300人/天） b. 皮科