医药终端促销操作规范手册.doc

目 录 前言 3 工 作 篇 第一章 基本工作流程 5 第二章 工作流程细分及详解 6 第一节 促销区早整理 6 第二节 检测及销售 7 第三节 场外促销区晚整理 8 第四节 场内促销日常工作 9 第五节 促销组成员行为规范 9 一、医生行为规范 9 （一）语言规范 9 （二）行为规范 9 二、促销员行为规范 9 （一）仪表规范 9 （二）站立规范 10 （三）介绍产品规范 10 （四）语言规范 10 （五）引导规范 11 （六）汇报工作规范 11 （七）场外行为规范 11 知 识 篇 第一章 基础生理 13 第一节 心脏 13 第二节 心律、心率和心音 14 第三节 血管功能 15 第四节 血液功能 15 第五节 血 压 16 第六节 微循环 16 第二章 病理知识 19 第一节 冠心病 19 第二节 心绞痛 21 第三节 高脂血症 23 第四节 高血粘度症 24 第五节 微循环障碍 25 第六节 其他 25 第三章 产品知识 26 第一节 产品基本情况 26 第二节 药理作用 26 第四章 参数知识 27 第一节 基本理解 27 第二节 参数意义和解释 27 技 巧 篇 第一章 推介逻辑 32 第一节 显性症状的推介逻辑 32 第二节 隐性症状的推介逻辑 33 第三节 推介技巧 34 一、比喻或类比法 34 二、恐吓法 35 三、病例列举法 35 四、激将法 36 五、欲擒故纵 37 第二章 场内促销与场外促销的配合 38 第一节 场内与场外的区分 38 第二节 场内与场外的配合 38 一、场外至场内的过渡配合 38 二、场内到场外的过渡配合 39 三、场内场外的统一说辞 39 制 度 篇 第一章 岗位要求、岗位说明及岗位职责 43 第一节、K/A经理 43 一、岗位要求 43 二、岗位描述 43 三、岗位职责 43 第二节、促销经理 44 一、岗位要求 44 二、岗位描述 45 三、岗位职责 45 第三节、医生 46 一、岗位要求 46 二、岗位描述 46 三、岗位职责 46 第四节、促销员 47 一、岗位要求 47 二、岗位描述 47 三、岗位职责 47 （一）场内促销员 47 （二）场外促销员 48 第二章 作息制度 49 第三章 培训制度 50 第四章 物料保管条例 51 前 言 WS生物向每一位翻阅此手册的员工致以衷心的问候。WS生物欢迎各位加入到我们的终端事业中来，同时也对各位在过去、现在和未来的辛勤工作与优异表现表示感谢！ 终端是商品流通的最终环节，是消费者同商品相接触的环节。 终端是一个舞台，在这个舞台上我们可以尽情的展示我们的产品、我们的理念、我们的服务。 终端是一个纽带，这条纽带能够将我们和众多的消费者联系在一起，能够让我们最为直接的看到他们的样子，听到他们的声音，感受他们的思想。 终端是一个竞技场，我们的公司、产品只是竞技场上的角色之一，我们有着形形色色的对手，我们面临着林林总总的关卡与挑战。在这个竞技场上，我们或者成为强者、成为主角，或者被竞争淘汰。 做过终端工作的人都知道，终端工作是持久的、艰苦的、细致的。其实，终端工作更是科学的和艺术的。在这个“终端致胜”的年代，我们只有系统的探索终端模式，科学的搭建终端平台，才会决胜于终端，笑傲于终端。 本手册是基础应用手册，共分为工作、知识、技巧、制度四篇。每部分所载均为从事终端工作人员必须掌握的基础内容。 编写本平台手册的目的在于同各位同事共同探索终端之路，希望各位同事能仔细阅读、学习本手册。本手册不足之处，还望各位同事在工作之中不断修正和补充，以使公司同各位员工共勉共进。 吉林省WS生物技术有限公司 2004年9月 工 作 篇 本篇记述终端平台的基本工作内容，工作流程及工作人员的基本工作规范。 通过学习本篇，可以使没有从事过终端工作的员工或对我公司终端平台不了解的员工快速认识终端平台概况，了解我们所说的终端平台是如何工作的，能够帮助他们更快的进入到终端平台的工作角色之中。 第一章 基本工作流程 图一是终端平台工作最简单的示意图。早上各岗位人员到岗后，进行促销区的早整理，然后为顾客计量血压，使用仪器检测各项健康指标，填写检测报告，由医生为顾客进行指标、病症讲解和产品推介。对那些有购买需求的顾客，我们要进行重点工作，促使他们购买我们的产品。 尽管我们以仪器检测为促销手段，但请各位工作人员牢记公司的理念：我们的仪器检测不仅仅是为了销售产品，而是在终端为顾客提供一种增值服务。通过这种增值服务，我们可以告诉消费者，其目前的身体健康状况如何，存在那些显性的、隐性的疾病，是否适合服用我们的药物或适合服用何种药物。同时，我们还会通过医生及促销工作人员的辛苦工作，向顾客普及健康