卖利益玛氏培训教程.ppt

学员手册 五步销售法 * 销售高手系列4 卖利益 学员手册 　　　　　　　　　　　　　 页码 课前预习： 请在课前完成 2-3 课程投影及练习： 课程内容　　　 4-18 知识小测验： 自我检查 19-20 个人行动计划 可在空白处记录你的学习要点，还有 21-22 你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论) 学习计划 学习目标： 通过本课程，学员将掌握： 卖更多的利益、而不是强调特点 使用卖点-客户最关心的利益 通过描绘蓝图突出利益的吸引之处 课前预习 列出我们主要产品的利益 课后练习 在实地指导时练习使用 卖利益的技巧 课程内容 课题 练习 1 注重客户需求 商店想要什么？我们如何提供解决方案？ 利益及证据 特点、优点和利益，证据 如何卖利益 描绘蓝图 复习课前预习  证据练习 练习，技巧演练 课前预习 对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：“我从中可以得到什么呢？这对我有什么好处吗？” 请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。 这些服务例如有： 促销活动 登快讯 专业销售建议 正常货架陈列 POP宣传材料 培训 查库存 请回想一下最近自己的一些具体例子，还有商店由此得到的具体好处（注意：不同的商店可能希望从同样的服务中得到不同的好处）。 课前预习表格 我们的服务 给商店带来的好处 商店： 好处： 商店： 好处： 商店： 好处： 课前预习表格 我们的服务 给商店带来的好处 商店： 好处： 商店： 好处： 商店： 好处： 卖利益 投影内容 卖利益 今日课题 注重客户需求 利益和证据 3 如何卖利益 通向成功的阶梯 … 今天，我们探讨第二步 1. 通过提问来认识和明确需求 2. 呈示解决方案：特点、利益及证据 3. 检查进度并发现异议 4. 克服异议 5. 结束销售 向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交 要 点 客户必问我们必答 WHAT’S IN IT FOR ME? 我可以从中得到什么呢？ 商店究竟要什么 销量 利润率 客流量 每顾客的购买量 商品毛利率 成本效益 增加客流量 有效促销 新顾客 增加顾客光顾频率 增加购买品类 额外的冲动消费 高档商品（更高的价格/利润） 有竞争性的利润 额外增加的利润 增加品类毛利 投资于增加购买机会 品类管理 无断货 库存周转快积压少 降低人员成本 X X + 过“那又如何？”关 “这个产品是新包装 那又如何？ 而且有电视广告 那又如何？ 配合促销活动 那又如何？ 那么会有顾客来找 那又如何？ 这意味着客流量增加、销量增加， 从而给你带来更多的利润！” 啊！正合我意！(真正的需求) 商店采购也是人啊！ 他们会从个人主观因素来考虑生意: 要稳妥可靠，不用顾虑 - 产品一直好卖，供应商和销售人员一直合作愉快 要简单方便、不用麻烦 - 供应商和销售人员愿意背锅 要向顾客和老板都交得了差 - 顾客和老板都满意 要有好处 - 考虑个人的利益 特点： 优点： 利益： “我可以从中得到什么呢？” 它是什么 (物理特性) 它做什么 (特点带来的用途) 它对使用者有什么好处 (优点带来的使用价值) 特点、优点及利益 ? 因此青春可人 因此文化不错 因此会讲本地话 20岁 ? 幼师毕业 ? 本地人士 征婚启事：你想要哪一个？ ? 这样你跟她上街会很有面子！ 这样以后她会教育小孩！ 这样你们的沟通和习惯会相通！ 特点 优点 利益 特点 它是什么 优点 它做什么 利益 你从中可以得到什么好处 这样就会… ? 增加客流量 ? 增加销量 ? 加快库存周转 ? 增进其他品类销售 ? 吸引回头客 ? 创造额外销售 赠品促销：买士力架满20元，送运动背包一个；满50元送运动手表一个 会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买 一个特点至少带来六个利益！！ 提供利益证据 来源： 商店内部数据 我们的销售数据 相同时期、相同市场、相同渠道或类似商店的数据 照片、介绍册 成功故事 -“在你们的另一家分店...” -“上一次促销…” 还有其他什么？… 对我们有何帮助？ 使用SPIN技巧巩固需求 描绘美好蓝图 检查进度 4 在引导性提问时使用利益 如何卖利益 S.P.I.N.例子 情况 “自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？” 问题 “不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在