大客户营销策略与实践-解决方案式销售方法-S.ppt

* * * * * * * * * 采购方 实施解决方案并评估结果 销售方 实施解决方案 可验证的结果 1. 实施我们的解决方案 2. 客户满意度调查 3. 客户同意作为参考案例 4. 与决策人联系，确认其对解决方案 是否满意 5. 发现新的商机 采购步骤 – 实施解决方案并评估结果 1. 客户正实施解决方案并评估结果。 销售步骤 – 监督实施情况并确保达到客户预期 与客户实施负责人共同跟踪解决方案提供的利益 与客户实施负责人进行定期审核，管理实施工作以达到或超越客户的期望 与相关客户高管沟通，确保客户的期望（满意条件）得以达到或超越 寻找扩大客户价值的方法并创造新的商机 基于本商机来评估客户关系 第七阶段 总结: 实施解决方案 可验证的 结果 继续 退出 上一阶段 销售方法工作流程: SSM和客户采购体验 解决方案式销售方法(SSM)的七个阶段 客户采购流程 客户认可结果进展 价值关系 确认 CRA 独特价值 关键领导人 的支持 确认利益 签订合同 关系资本 解决方案 实施完成 赢得销售! 有条件地 达成一致 阐明公司能力 并确认商机 建立客户的 采购愿景 了解客户的 业务环境 结合客户业务 规划探讨商机 7 6 5 4 3 2 1 实施解决方案 并评估结果 解决顾虑 并做出决定 选择服务/ 解决方案选项 评估选项 识别需求 制定业务 策略和规划 评估业务环境 发现商机 确立商机 确认解决方案 制定 解决方案 完成销售 了解客户 实施 解决方案 谢谢大家! 张坚 Jerry Zhangjerryzhang0610@ 结束 * * 机会多,竞争激烈 * 大客户销售技巧 大联想学院 * 大客户销售技巧 大联想学院 * 一、特殊关注20%的客户： 大客户销售技巧 大联想学院 * 一、A、B点的选择应结合各自公司的情况： 如甲公司认为A点至少要年采购200台PC，B点为设置1个专人。 * * * * * * * * 特殊情况: RFP流程 情形: 当您收到RFP/标书时，应当做什么？ 在您收到RFP/标书时，客户正处于什么采购阶段？ 您怎么知道？您如何查明？ 回答: 部署正确的RFP策略 拜访客户，希望安排多个访谈机会以便对RFP作出回复 如果对方拒绝，则致信表示如果不安排访谈将无法回复RFP 如果对方回电/回函，再次表达访谈意愿 对方接受访谈，则: 询问项目涉及的首要问题，确定业务问题/驱动力，以便重新建立采购愿景 确保你所访谈的高管参与RFP应标的审核 第四阶段: 确认解决方案 可验证的结果: 已记录客户对解决方案的要求 客户同意评估标准和计划 客户认同我们的解决方案可行 客户已出席我们的示范演示会 确认的商机包括详细需要和要求 可验证的结果 1.创建和记录初步的解决方案 2.同意评估标准并与客户制定计划 （时间表和项目里程碑） 3.客户认同我们的解决方案可行 4.客户已出席示范演示会 采购步骤 – 评估选项 客户正在评估卖方的解决方案选项 客户已经定义决策流程和评估标准 销售步骤 –阐明公司能力并确认商机 了解和影响客户的采购和评估标准 如有必要，准备并召开启动会议 创建并向关键决策者和受益者阐明我们初步的关键解决方案以及商业价值，并讨论财务方案选择 评估关键决策者关注的问题，包括客户的期望（满意条件） 评估我们的风险，如有必要，退出竞争 确定售前审查的范围 第四阶段 总结: 确认解决方案 采购方 识别需求 销售方 确认解决方案 可验证的 结果 继续 退出 上一阶段 Stage 第五阶段 制定解决方案 解决方案式销售方法 解决方案式销售方法(SSM)的七个阶段 客户采购流程 7 6 5 4 3 2 1 发现商机 确立商机 确认 解决方案 完成销售 实施解决方案 了解客户的 业务环境 结合客户业务 规划探讨商机 建立客户的 采购愿景 阐明公司能力 并确认商机 有条件地 达成一致 赢得销售 解决方案 实施完成 评估业务环境 制定业务 策略和规划 识别需求 评估选项 选择服务/ 解决