如何提高经销商的ROI.ppt

经销商生意发展如何提高ROI --区域营销组 SOF -*- 南海区域ROI 广东经销商会议讨论 目标 经销商的想法 公司方向 ROI提高 公司方向与经销商的目标一致 产生分歧的主要是为达成目标的而采取的方法上 为什么？ 沟通是有成本的 生意发展模式 近90%的生意是通过经销商完成 南海油脂 消费者 零售商 零售商 零售商 分销商 经销商 经销商 直销 团购福利等 经销商 团购福利等 1% 13% 15% 47% 24% 信息流 现金流 产品流 1、最快的和有效率（低成本）卖出产品 2、最快回收资金 3、准确、快速信息反馈 什么是ROI？ ROI 税前利润 营运资金 ÷ 毛利 其他收入 经营费用（分摊） ＋ － 销售额 毛利率 ＊ 销售费用 管理费用 财务费用 ＋ ＋ 销售人员工资 零售商费用 人员差旅费 ，，，， 办公人员工资 办公费用 折旧费用 物流费用 ，，，， 银行利息 财务手续费用 流动资产 流动负债 － 平均库存 应收帐款 现金 ＋ ＋ 期初库存 期末库存 ＋ 2 批发应收帐款 零售应收帐款 批发营业额 帐期 统计天数 ＊ ÷ 零售营业额 帐期 统计天数 ＊ ÷ 应付帐款 对生产商的应付款 全年进货额 全年汇款次数 ÷ ＋ 解决发展和盈利 提高经销商内部管理和队伍建设 提高对渠道及网点建设和服务水平 策略落实到业务层面分解到具体计划 双方资源共同投入及资源和策略匹配 提高组织管理水平和效率提高 市场共同发展 经销商 公司 共同目标 2006年行动计划 ROI 客户代表工作规范 一、客户代表职责 见客户代表角色与职责 二、如何做 见客户生意分析 做什么 怎么做 经销商生意关键指标： ROI＝税前息前利润/营运资金 通过以下七个方面的改进目标制定,提高经销商管理能力： ⒈销售额:完成全年的100%以上(2004年为100%) ⒉周边比例:14％提高的30％ ⒊与去年同期增长:80%要达到100％ ⒋城市覆盖率:35%提高到80% ⒌库存周转率=年（季度）销量/平均库存量：1、反映分销商的状况。2、反映资源的使用状况。 ⒍交叉比率=毛利额/平均库存量,主要说明每投入一元的库存能带来的毛利额 7.营运资金周转率=全年销量/经销商投入自有营运资金,主要说明资金周转速度,（平均库存量＋应收帐款＋现金＝自有营运资金） 也是考核客户代表指标 提高ROI的重点和方法 提高毛利关键是油种规格结构和渠道销售占比 控制销售费用关键是投入的方向和投入产出比 管理费用中最关键的是物流费用控制(1%) 库存占用着资金,关键是库存结构和库存效益 决定应收账款高低是其销售结构组成 提高利润 降低营运资金 2004 2005 ROI对比说明 提高8倍 毛利提高关键:渠道结构和油种结构改变 2005 2004 带来有质量的销量增长 毛利提高关键:由于渠道和油种结构变化提高毛利率变化 2005 2004 通过调整KA和油种提高了加权毛利率 覆盖的变化 批发业务改变和针对中小超和粮杂店直接服务 我们的策略是什么？ 增加传统渠道覆盖和回转 县级市场开发 油种结构和规格组合(中高端和小规格) 需要做的工作 推动中小超市和粮杂店的覆盖,减少中间环节 分析市场 网点数量和分布 油种结构和主要竞品 业务人员和配送车辆 主推油种和价格体系 铺市计划和促销计划 评估(月/季度) 重新制定 关键点: 找出能够有效存活的网点(80/20原则) 关注成本,确定达到盈亏的平衡点 评估盈利性必须考虑业务拜访频率,最低订单量,时间性 对于发展传统渠道将会遇到问题 铺市 陈列 回转 由于利润及价格的问题很难铺市 很难有很好的陈列位置,和店老板重视程度不够 回转很慢 ---- ---- 问题 确定合适的油种和规格及价格体系 针对渠道特性和阶段安排促销(资源的结合及与策略匹配) 业务人员技能提高和奖励制度 持续开发和跟进 选择重点网点持续建设如“专卖店” 建议 这是一个持续循环的过程 未来渠道零售店生命周期管理CLM 销售客户 潜在客户 横　　　向 流失客户 关系客户 无价值客户 问题客户 衰退客户 稳定客户 成长客户 新客户 纵 向 找出原因,采取措施改善和提高和延长稳定客户的周期 不再投入,舍弃 开发一个新客户的成本是维持旧客户的5倍 利润来源 CLM案例 记住:有的客户是能够很快带来利润,有些客户需要去投资的,他们会在未来带来更大的回报 大同案例（油种结构） 控制销售费用关键是投入的方向和投入产出比 策略和资源匹配 29％ 108％ 161％ 改进重点在投入方向 与渠道策略匹配,资源投入优先的渠道 重点在中小超/粮油食杂店和县级市场传统渠道上 物流费用占到整个销售额的1% 湖南经销商