客户经理自我管理：工作日志、计划200.ppt

客户资料管理的步骤 Ⅲ、对客户资料及时更新 企业与客户之间的关系是经常变动的，经纪人要尽力维护这种客户关系以便开展后续营销，使客户的价值最大化。通过有计划地回访、定期召开客户会议等方式，不但有利于增进合作双方感情，表达对客户支持的感谢，更重要的是通过这些方式能了解到客户需求信息，收集、完善客户资料，听取客户意见，把握客户动态，以便采取相应服务对策。 * 完善客户资料管理的作用 方便我们与客户沟通，建立起良好的合作关系，不断增强双方的了解和信任程度，建立起品牌转换壁垒，使客户不愿意转换或购买其他公司的服务或产品； 证券服务质量是满足客户需求的保障，借助客户资料库可以省去不必要的服务环节，提高服务的效率，同时为客户节省时间； 及时对客户跟踪了解，提供销售预测功能。在对市场、客户群体和历史数据进行分析的基础上，预测产品和服务的需求状况，发现并尽力满足客户的多种需求。 * 完善客户资料管理的作用 让客户明显感受到产品、服务的优势，从而让客户知道，如果重新选择一家公司不大可能得到这种好处。 提供个性化的市场信息。在对现有客户数据的分析基础上，发掘最有潜力的客户并对不同客户群体制定有针对性的宣传与促销手段，提供个性化的、具有吸引力的产品、服务介绍 * 有效利用客户资料库 客户资料库的建立是我们做好客户后续营销、服务的有效工具。可以把客户资料库看作是一个数据中心，利用它我们可以记录在整个市场与营销的过程中和客户发生的各种活动，跟踪各类活动的状态，建立各类数据的统计用于后期的分析和决策支持。 * 课程回顾 工作日志 计划200 客户资料管理 为什么要写工作日志 工作日志的组成内容 计划200的性质 计划200的填写提示 为什么要进行客户资料管理 客户资料管理的步骤 完善客户资料管理的作用 * 客户经理的一天----自我管理 课程内容 工作日志 计划200 客户资料管理 为什么要写工作日志 工作日志的组成内容 计划200的性质 计划200的填写提示 为什么要进行客户资料管理 客户资料管理的步骤 完善客户资料管理的作用 * 课程目的 掌握填写工作日志、计划200的方法 科学管理客户资料 借助自我管理工具，提高自我管理水平 * 一、工作日志 * 为什么要写工作日志 展业工具——工作日志 努力很重要，但选择比努力更重要。要成为一名成功的经纪人，选择好的方法、好的工作习惯和展业工具很重要。从入职当日起，大家第一个接触的展业工具就是我们联合证券的经纪人工作日志。为什么要使用这个工具？如何用好这个辅助工具呢？ * 为什么要写工作日志 写工作日志可以反映员工实际工作的内容、工作进程、遇到的问题、人际关系及工作负荷等；员工通过坚持写工作日志，不断归纳提炼，可以及时从工作日志里获取所需的工作信息。 * 工作日志的组成内容 联合证券经纪人十大军规 全年日历 计划200——准客户名单 每月目标——个人目标、团队目标 每日工作日志 每周、每月总结 * 工作日志的组成内容及填写要点 全年日历 每天看一下日历，清楚今天是什么日子，假如没有日历工作将会杂乱无章；把客户的生日在日历上做好标记，方便平时查看，以便及时祝贺。 * 工作日志的组成内容及填写要点 每月目标——个人目标、团队目标 月目标由四个周目标组成，周目标包括三项内容：每周新开户、每周新增资产、每周新增潜在客户数。事先确立一周的目标，待这周结束后，填上达成情况，通过对目标和达成情况的数据对比，找出问题及差距，不断对目标进行修正，使之对我们的工作既有激励效果又符合个人实际。目标的设立应遵循SMART原则。 * 工作日志的组成内容及填写要点 每日工作日志 每日工作日志包括励志话语、重要事项与晨会要点、客户名单、联系电话、拜访情况、存在问题与解决方法、客户进展情况、夕会要点、每日业绩、主管签名等内容。 * 工作日志的组成内容及填写要点 每周、每月总结 周总结包括三项内容：每周100分，每周总结，主管评语。 Ⅰ、每周100分 必须每日得到20分或每周100分。每周100分计划是日常工作由粗放到细致转型的必然要求，由定性到定量的细化过程管理的依据，有效执行的可依赖手段。 * 工作日志的组成内容及填写要点 每周、每月总结 Ⅱ、每周总结 周总结是对一周工作加以总结、分析，肯定工作中取得的成绩，找出工作中出现的问题，周总结所要解决和回答的问题，不是这段时期要做什么，如何去做，做到什么程度，而是对本周工作实施结果的总鉴定和总结论，得出经验教训，用于指导下一阶段工作和