市场拓展与渠道维护.ppt

樊绍银 提纲 通过对市场进行分析、策划，以销售部门执行。 优势： 1、规模优势 2、品牌优势 3、资源优势 4、物流优势 5、管理优势 劣势： 1、价格被竞争对手跟随 2、销售政策调整不如对手灵活 市场拓展第三步：市场推广 销售 任务 实现 人员支撑 产品 规划 分析策划 第二部分 销售渠道维护 销售渠道解释 销 售 渠 道 【解释】： 商品和服务由生产者向消费 者转移的具体通道或途径。 如何才能选择适合自身销售渠道呢？ 厂家 经销商 零售商 终端客户 销售渠道网络之：直营式 海螺大多采取模式 厂家 二级代理 二级代理 零售商 零售商 总代理 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 销售渠道网络之：金字塔 华新大多采取模式 厂家 总代理 经销商 零售商 终端客户 经销商 终端客户 销售渠道网络之：扁平式 利森大多采取模式 终端客户 重点工程 零售商 忠诚度高 销售量低 忠诚度低 销售量高 忠诚度高 销售量高 忠诚度低 销售量低 奖励 扶持 改造 淘汰 销售渠道改良的基本方法 海螺水泥销售渠道三个坚持 一是、水泥运输鼓励客户自提，对需要做到位价的业务必须组织招标，选择有运输能力和资质、运价低的单位承运。 二是、坚持公开、公平、公正的客户政策。禁止销售业务人员指定或变相指定区域销售总代理，形成区域销售垄断、垒大户。 三是、坚持提高直销比例，积极参加重点工程的招投标，提高工程市场占有率。 寓言故事----刻舟求剑 楚国有人坐船渡河时，不慎把剑掉入江中，他在舟上刻下记号，说：“这是我把剑掉下的地方。”当舟停驶时，他才沿着记号跳入河中找剑，遍寻不获。该寓言劝勉为政者要明白世事在变，若不知改革，就无法治国，后引伸成不懂变通、墨守成规之意。 ---《吕氏春秋·察今》 第三部分 海螺水泥渠道建设 海螺水泥的发展模式 “T 型发展战略”：即在沿长江有资源的地方建设水泥熟料生产基地，在沿江沿海靠近市场的地方建设水泥粉磨站。 沿 海 长 江 海螺水泥竞争优劣势分析 第四部分 沟 通 与上级之间、子公司领导、区域及部室的沟通 沟通之一：内部沟通 与部下之间（副手、员工及朋友间）的沟通 与平行部门（财务、质控、发运等）之间的沟通 沟通之二：外部沟通 与行业部门（行业协会、运管、质检等）的沟通 与同行（地产企业、中转库等）的沟通 与客户（搅拌站、网点、工程等）的沟通 * 四、沟通 二、销售渠道维护 三、海螺水泥渠道建设 一、市场拓展 第一部分 市 场 拓 展 市 场 拓 展 “开拓” “扩展” 【注解】一是开发新市场，二是将现有市场扩大。 调研 定位 推广 一般意义上市场拓展有三个基本步骤 在非洲卖鞋子的故事 中国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。 一天，鞋厂老板找来营销老总，指示他先派出甲乙两批市场调查组到非洲寻找市场。 去后不久，第一批的甲组发来传真、电话。他们说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返机票打道回府！” 在非洲卖鞋子的故事 而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察之后，发现大家都没有穿鞋子，认为市场潜能非常可观。连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。 在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力，被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态让他看到别人所看不到的情况，做出独特的判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。 职业经理管理技能 市场拓展第一步：调查研究 工程市场 农村市场 搅拌站制品 市场研讨 物流通道 市场需求 宏观经济 行业状况 竞争 对手 调研内容 季节 特点 产业 政策 混凝土 发展 散装 推广 消费 品种 市场拓展第一步：调研内容 市场调研的目的是获得系统客观的收集信息研究数据，为决策做准备。 市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象和规模的过程，要讲究客观，不主观臆断、遮遮掩掩，力求全面、客观、简捷、深刻。 从数据中寻找现象； 从现象中总结规律； 从规律中研究趋势； 从趋势中驾驭市场。 市场拓展第一步：分析方法 续一：在非洲买鞋子的故事 话说乙组以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲市场。然而，业绩却一败涂地！ 到底原因何在? 原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一般中国或亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。 在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结果功亏一箦。 市场拓展第二步：销售定位