市场运作模式分析.ppt

OTC 产品流通示意图 OTC运作模式 一、广告运作模式 二、招商代理模式 三、商业模式 四、第三终端模式（组建队伍模式 五、小临床运作 4、经销制方式队伍： 人员队伍庞大，保证渠道通畅，终端铺货率 以县为区域设立业务区域。 5、经销制方式价格体系： 供货价一般在零售价的70%； 高毛利中主要预算了高昂的广告、 推广费用和人员费用 二、商业模式 1、商业模式 由于商业公司拥有了渠道，与大部分厂家洽谈合作时比较占有优势，不愿意结现款而采用的一种方式 第三终端特指城市社区医疗服务机构及广大农村的乡镇级卫生院、乡村的私人诊所、小型药店等。 （第一终端指的是医院的药品销售；第二终端指的是OTC市场的药品销售 ） 国家相关政策支持 新农合： 新型农村合作医疗。2002年10月，党中央国务院颁布《关于进一步加强农村卫生工作的决定》提出了建立新农合。2003试运行，2007年开始由试点阶段转入全面推进阶段，2008年要求基本覆盖全国。 2、产品价格：普通产品中低价格、广告品种高价格 农村消费者用药属于被动接受性，所进品种价格虽低，但零售价并不低； 价格空间大，有利于操作； 4、采购、结款 每次采购量比较小，但多采取现款交易，现金结算，风险小。 五、手续相对简单 药品采购多不参加招标，大多通过医药批发市场获得。 1 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。 2 依靠渠道型： 主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。 ? 3 借助个体代理商型： 各地都有一些长期和各地医药公司 和县镇卫生院合作的个体代理商，他 们有一些网络于资金资源可以利用， 企业就利用他们来开拓第三终端。 4 自建队伍型： 主要依靠生产企业自身的业务人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。 九、第三终端开拓模式分析 1 、利用县地医药公司能力开拓显然很难： A、只是借个平台 B、本身的覆盖拓展能力的不足； C、品种很多，同类品种也很多，精力不可能集中你一 个厂家； 2 、大型流通公司条件高难达成合作（比如，铺底，低价格 等），也难做透，同样也有上面的困难，而且价格乱、 透，破坏零售商的积极性；人员少，易管理，市场被动做 不透，与第三终端本意不符； 3 、个代的能力更是有限； 4 、自建队伍，营销费用高，难管理；配送费用高；相对能 做的透； 十、第三终端主要营销手段： 商务推广订货会； 人员拜访行销与积分订货有奖活动； 通过DM文字目录营销手段； 乡村医生教育培训； 中国邮政终端配送营销手段。 注：以上手法往往结合使用 十一、第三终端如何运作？ 1 以县为主地区为辅,为单位划分区域市场； 2 自建队伍：借助于县级医药公司平台，县级医 药公司的职责定位为：a 仓库的职责; b 借助其配送能力;c 借助其送货车解决三大费用中的两大费用问题（配送费，差旅费），还可加强与终端的客情关系；d 开拓能力不是其主要的职责。 3 积极开展商务推广会； 4 可直供终端； 5 配合其他的手段。 注 即为终端直供模式 十二、自建队伍为主的第三终端直供模式的价格体系： 1、直供给终端的价格为底价的2倍； 2 、供给医药公司的价格为底价的基础上加30%-- 50% ；（非现款） 3、终端零售价为供价的基础上加40—100%之间。 十三、如何开展商务推广会？ 十四、如何开发中心卫生院 总结：自建队伍第三终端模式的关健点 产品结构合理，产品丰富； 控制成本：人员工资、配送费用、差旅 费用； 市场保护； 有效推广手段； 队伍的执行力； 医保或农保工作。 一、招商代理式 1、电话招商模式（略) 2、下派人员招商代理模式（以下简称招商代理制） 二、招商代理制的对象： 三、招商代理制分为: 1、区域代理方式 以省级为区域下派人员招商方式 以一个地区或多个地区为区域招商方式 个别产品以全国为区域的招商方式 分药店连锁，商业等不同渠道代理的模式