一对一沟通成交法.doc

一对一沟通成交法 一对一沟通     一对一是在一种非正式的生意说明形式。有你自己亲自将我们这个生意的主要内容，包括公司、产品、事业机会等，对未来的合作伙伴作一个说明。以便让你的潜在客户能够使用产品、与别人分享产品、直到推荐别人来做我们这个 生意。 优点：     ■能针对每个人的特殊需求进行讲解。    ■讲解更细致、更清楚。    ■不受时间、地点限制。    ■有利于建立更深一层亲密关系。    ■是快速提升讲解能力最有效的方式。     明确沟通的目的：     你赢我赢（要维持双方合作关系，不管是你的顾客，还是你的事业合作伙伴，一定要创造双赢局面，请放弃教育顾客的想法。） 沟通三同：     ●同情—关心的话；    ●同意—认同的话；    ●同化—引导，达成共识。 ※观念共识——利益共识——情感共识！ 沟通注意事项： 有气势 （简单的问好，有自信的握手，双眼注视对方，保持友善的态度，不急不燥。） 准备充足 自我装备 （形象装备；充足的资料和证据；针对性产品） 充分了解沟通对象的有关信息。 讲正确的话 避免争执的方法 a.成功见证 b.故事法 c.比较法 d.权威法 保持平常心 （必须记住：不可能使所有的潜在顾客同意试用产品或加入这个事业，特别是在刚开始时。所以有人接受、有人不接受，没关系——下一个。） 一对一沟通的流程：     寒喧—切入—展示说明—处理问题—克服拒绝—成交—离去。 1、寒喧（建立亲和力）     a.赞美对方：一对一沟通，有时会在对方家里进行。一进他家门后寒喧几句，就可入座位。此时通常对方会进厨房准备水果和茶水，而你可站起来，仔细观察他家客厅的摆设，从而去评估对方经济状况和了解对方的兴趣、爱好（通常一个人会把他得意的、特殊的东西展现在客厅中）。双方坐定，马上从对方客厅特殊摆设来称赞对方。人最怕被称赞，你的称赞会满足对方的虚荣心，也会引起好感，奠定今天成功的基石。     b.注意形象：你的外表、你说话和倾听的方式，你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少，人们只想了解你对他们的关心程度。     c.谈对方感兴趣的话题：通过聊天，事先的准备和研究顾客将证明你知道哪些是顾客感兴趣的话题，哪些是顾客不喜欢的话题。     让你的潜在顾客放松，人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听。这时候你必须使你的潜在顾客心放松。人们只有在放松的状态下才能够接受改变。根本目的就是营造气氛，留下一个良好印象，建立和谐关系。 2、切入（寻找需求点）     聊天时间不需太长，因为你已在电话邀约时告诉过自己来意，他已有准备，可以马上切入今天谈话主题。要学会控制场面（好的，我们上个星期二曾经探讨过，我想就……。）     切入点：事业——把话题引入对方职业与工作，收入。     产品——把话题引入健康状况、美丽和年轻。     在你建立了融洽关系后，你就可以询问潜在顾客是否曾经参与这个事业。假如他们不曾参与，那就询问他们对此了解多少，发掘他们的观点，（正面或负面的想法和感觉），以便在接下来的讲解中好有的放矢。 3、展示说明（塑造产品价值）     在我们的事业中，最大的错误是，试图在一次讲解中把话说完。这样一来，会适得其反。记住，“将适当的主题提供给适当的对象”。     你的谈话对象会根据两个因素做决定：“这个产品和事业对我有什么价值？我能像他们对待我那样成功地向别人推荐吗？     假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。他们会找到借口：不感兴趣。其实是他们对自己会成为推销员或专家没有把握。     因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客相信自己很容易讲奖金计划、成为成功的网络营销人员。     a.产品的效果：把重心摆在产品的效果上非常重要。你接触的人当中有95%想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验（病例）与他们分享。     b.奖金计划：避免解说的太详细，特别是有关百分比、资格限制及各种维持条件等（告诉他们有资料和专门的讲解课程），只要给他们提供适量的计算数据。     记住，人们只想知道这套计划能否实现，而不是如何去实现。所以，最好的办法是讲成功的故事、事例。 4、处理问题     1)专注倾听、适时地确认：请不要只顾自己说明而忽视对方的反应。若对方有意见，则鼓励对方发言，含着微笑， 仔细倾听，从对方的言词中找出对方的矛盾和错误的观点，再进行解答。     2)例举各种依据（专业化的讲解—利用事业手册） 5、克服拒绝     找到对方真正的抗拒点（运用黄金问句）     例如：问“为什么”“除此……之外，你还有其它问题吗？如果这个问题能解决的话，你会购买吗？” “你的意思是说……”