丝绸卖方预案.doc

丝绸销售卖方预案 谈判基础 20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。 一个名为爱德华﹒尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。尼古拉仔细研究完展览室的样品后，脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元的价格。 尼古拉对5.36美元不甚满意。范厂长解释说，这个价格的确是香港的零售价格，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。 尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后， 尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交谈。 谈判目标 卖方的边际利润是：4.80美元/码×4万码，如果成交数量少，单价相应要高。 主题评析 市场背景：中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。 客户关系：为了打通欧美市场通道。并且第一次与其合作，争取建立友好关系。 谈判阶段：绍兴丝绸厂总部，某年10月 在绍兴丝绸厂的组织下，在价格上进行谈判。 优劣分析 美国商人 优势：1、在购买上占有主动方。 劣势：1、在丝绸上没有绍兴公司了解 绍兴丝绸 优势：1、开发能力强，产品深受市场欢迎 2、丝绸技术成熟 劣势：1、香港市场丧失 2、对于国外市场不了解，急于推销产品 让步设计 价钱 数量 开价 7.5美元 第一轮让步 6.4美元 3万码 第二轮让步 4.8美元 4万码 第三轮让步 如果对方嫌数量过多，则相应往回提价格 人员分配 总经理 主谈，把握谈判进度，推进谈判进展 设计人员 关于丝绸方面的欧美市场的设计 质量总监 解决丝绸方面的质量问题 财务总监 关于成本以及边际成本问题 市场总监 各厂关于丝绸的市场分析和丝绸在市场的销售 秘书 对于客户的招待 战术设计 主谈： 1、开场寒暄，介绍我方成员，赠送礼物。 2、表达今天到此进行此番谈判的诚意，肯定之前的谈判，引出项目总监。 3、回顾之前谈判进程 主谈： 1、根据对表现为依据，引导对方进行首次报价。 2、考虑对方出价并引出市场总监向其介绍丝绸的市场前景 市场总监：1、表示我公司在内地方面的丝绸市场很广阔 2、表示我公司现是为开拓海外市场，扩大生产。并且看好丝绸的日后前景。对丝绸日后的前景进行分析。 主谈： 1、 表示已有多家其他公司向我公司抛出橄榄枝，考虑贵公司很有诚意。并且现想开拓海外市场，希望可以成功合作。在价钱和其他条件方面都可以再商量。 2、 表示对对方价格难以接受，提出我方首次报价7.5美元 3、 等待对方回应，做出回应。并表示我厂所卖零售价格都在这个价格之上。并阐释我公司为了开拓海外市场已经做好了充分准备。专门有设计人员进行欧美市场的设计。符合当下的审美。请设计总监进行讲解。 设计总监：1、表明专门为欧美市场设计了几种丝绸面料以及图案。表达我方技术并且日后会和贵公司合作商量进行生产设计。 主谈： 1、以此为理由要求对方在价格方面予以让步。 2、引出质量监控人员。 质量监控人员：1、表明我方的丝绸质量的合格程度。 主谈： 1、 在价格方面进行详细的讨论。若对方对价格不松口。则表明可以降价但需要在数量上进行弥补。 财务总监：1.、适时提醒主谈我产品的成本以及边际成本。 主谈：1、力争在价格和数量上双方达到满意，双方签订，完成谈判，表示感谢 注： 若某方面价格未能达成一致导致谈判最后未能顺利完成，则在谈判结束