二手房房源客户开发（精品）.doc

房源/ 房源/客户开发 方法和技巧 培训目的 让新经纪人了解客户、房源开发的重要 性及其方法和技巧，为以后工作打好基 础，为第一个月开单做充分准备。 础，为第一个月开单做充分准备。 帮助新经纪人建立工作信心，端正心态， 解答房源开发相关问题。 培训内容 一、房源及客户开发的重要性 房源及客户开发的重要性 成交 房源 房源 房源吸引客户{ 广告信息、 门窗张帖、 SIS 系 房源吸引客户 { 广告信息 、 门窗张帖 、 SIS系 统、店内接待、客户推荐} 店内接待、客户推荐} 优质房源是我们最终交易成功的基础—— 就 优质房源是我们最终交易成功的基础 ——就 像商品一样，有货才有交易。 像商品一样，有货才有交易。 拥有优质房源即抓住了交易的主动性 了解北京房产市场和积累工作经验的最直接 方法 第一个月月经纪人开单的必要条件 工作中最重要的内容之一， 不断的寻找客户 、 工作中最重要的内容之一 ， 不断的寻找客户、 业主， 能够帮助你建立起业务 。 业主 ， 能够帮助你建立起业务。 你的大部分 时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知 名度。 名度。 二、房源、客户开发的相关方法和技巧， {案例分析，主次分明}。 案例分析，主次分明} 房源开发的三种形式：A 目标市场营销法， 房源开发的三种形式：A、目标市场营销法， B、人际关系法 C、客户介绍法 A、目标市场：选定某个市场部分，在这个市场 目标市场：选定某个市场部分， 中不断地传达店面及个人的信息， 中不断地传达店面及个人的信息 ， 从而建立 客户基础。 客户基础。 1）陌生拜访 2）DM派单 ）DM派单 3）网络、媒介资源—小广告，报纸 网络、媒介资源—小广告， 4）相关部门—物业部，保安部，售楼部 相关部门—物业部，保安部， 5）询问—保安、门卫、闲杂人 询问—保安、门卫、 6）随机宣传———公交，购物场所 随机宣传———公交， 7）猎取，刺探 猎取， 8）社区活动 社区活动 9）定点开发 B、人际关系法 ————你所接触的所有人都在 人际关系法———— 你所接触的所有人都在 你的影响力范围之内。 你的影响力范围之内 。 当你开始进行不动产业 务时， 务时 ， 务必要让这些人知道你已开始进行不动 产业务。 产业务。 同事{你自己的、配偶的、父母的} 同事{你自己的、配偶的、父母的}， 同乡{你自己的、配偶的} 同乡{你自己的、配偶的}， 邻居{目前的、过去的} 邻居{目前的、过去的}， 亲戚{家人直系亲属、远亲} 亲戚{家人直系亲属、远亲}， 朋友{有共同爱好信仰的、曾加入的组织} 朋友{有共同爱好信仰的、曾加入的组织}， 同学{中学的、大学的、其他培训班中的、 同学{中学的、大学的、其他培训班中的、 配偶的} 渑嫉膤， 专业人士{保险代理人、医生、律师、 专业人士{保险代理人、医生、律师、餐厅老 板} ， 其他 （特点：业主或客户信任配合，易获得独家委 特点：业主或客户信任配合， 托 。 房源开发中无论前期后期此法均非常重 要！） C 、 客户推荐 ——— 向客户和业主提供质量服 ———向客户和业主提供质量服 务能够使他们对你的表现感到满意也为你将来 的业务创造丰富的来源。 的业务创造丰富的来源。 （特点：你和他们之间的个人关系和交往使你 能够更好地了解他们的需求， 能够更好地了解他们的需求，业主或客户信任 配合，易获得独家委托。 配合，易获得独家委托。过去的顾客和客户是 你的客户基础的一个重要部分， 你的客户基础的一个重要部分，也是后期房源 开发的主要方法之一， 开发的主要方法之一，故前期注意建立良好的 客户关系，易获得转介绍） 客户关系，易获得转介绍） 房源开发的相关技巧。 房源开发的相关技巧。 1）开发时间（间隔时间） 开发时间（间隔时间） 2）目标区域（需求区） 目标区域（需求区） 3）细节问题（如：鞋套、指甲） 细节问题（如：鞋套、指甲） 4）因人而已 5）形象谈吐（发饰、衣着、语气、） 形象谈吐（发饰、衣着、语气、 6）搭档配合 7）争取面谈 8）注意倾听（抓重点） 注意倾听（抓重点） 9）及时记录 自售房产业主（FSBOs） 自售房产业主（FSBOs） 自售房产业主显然是有意出售房产， 自售房产业主显然是有意出售房产 ， 你的任 务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出 售其房产的想法。 问题互动） 售其房产的想法。（问题互动） a. 业主出于什么原因想自售房产？ 业主出于什么原因想自售房产？ b. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看 法？ c. FSBO通过不动产经纪人出售其房产会得 FSBO通过不动产经纪人出售其房产会得 到哪些好处？ 1). 经纪人的专业知识和销售技能 2). 销售渠道广范，增加出售机率 销售渠道广范， 3). 效率高节