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企业销售费用的控制与管理研究 币耋蓦耄Marketing■ 企业销售费用的 控制与管理研究 王新南郑州思念食品有限公司河南郑州45O045 【文章摘要】 企业的销售费用是确保企业销售目 标得以实现的基础,销售费用在企业的 经营成本费用中占有较大比重,其既关 系到企业的经营利润,又关系到企业的 可持续发展,基于此,以较低的销售费 用而获取最大的销售收益是企业经营管 理者最关心的问题.本文从企业销售费 用支出的功效着手,介绍企业销售费用 的管理方法,进而提出加强企业销售费 用管理的措施,以期对企业的经营管理 有所裨益. 【关键词】 企业;销售费用;控制;管理 一 ,前言 所谓销售费用,具体是指企业在提供 工业性劳务或者销售商品的过程中产生的 各项经费或者专设销售机构的各项费用, 包括运输费,装卸费,包装费,广告费,展 览费,保险费以及企业为销售产品而专门 设立销售机构所需的各项经费.竞争陆的 企业,必然会将销售作为工作的重心,在 销售环节就需要投入巨大的人力,物力, 没有销售费用的投入就不会有销售额的产 生,然而如果投入过大或者投入不合理, 企业就要面临亏损的风险.有鉴于此,合 理控制企业的销售费用并开源节流,实现 既能促进企业的销售又能给企业带来可观 的收入,是企业能不断扩大产销,是企业 普遍追求的目标. 二,企业销售费用支出的功效 企业的销售费用是直接计人当期损益 的期问费用,在计算应纳税所得额时准予 扣除的费用项目之一,企业销售费用的支 出具有以下几个方面的功效. 1,提高企业产品的市场销路.企业的 销售费用支出包括广告费,超市的进场 费/陈列费,节日费,返利等支出.广告 费主要用于企业所销售的产品的宣传,包 括聘请代言人的代言费,海报的设计,制 作费等.适当的宣传,可以使买家,如超 市,消费者等了解企业所销售产品的性 能,质量,价值以及各种销售服务等,促 进超市,批发商以及消费者与企业交易的 欲望,进而实现扩大产品销路的目标,不 断树立良好的品牌形象.超市的进场费, 陈列费,节日费,返利等支出能打通企业 与超市之间的关系,建立良好的合作关 系,为企业产品拓宽销路,保证产品的销 售. 2,保证销售体系的正常运转.一般较 为大型的企业都会设置有专门的销售机 构,并在各地建立一定规模的营销网络, 以此保证产品的销售渠道畅通.销售体系 的设置需要配备有适宜的办公经费以及人 员工资等,这部分费用均列入企业的销售 费用支出中,主要用于保证销售体系的正 常运转. 3,提高企业的售后服务质量.提供 优质的售后服务有利于企业树立良好的形 象,消除购买者的后顾之忧,并放心购买 企业所销售的各项产品.要提供优质的售 后服务需要建立完善的售后服务体系,这 就需要一定费用的支出,该部分费用的支 出属于企业的销售费用支出,售后服务费 用包括产品更换物流费,维修费以及相应 的赔偿费用等. 三,现阶段企业销售费用报销方法 企业的销售费用支出管理主要是对销 售人员的销售费用报销管理,现代化企业 所采用的报销方法主要有无限制销售费用 报消方法以及销售费用支出包干法,由于 这两种报销方法操作较为简便,且有利于 激发销售人员的工作积极性,因而被广泛 应用. l,无限制销售费用报销法.无限制 销售费用报销法又分为荣誉报销法以及逐 项列举报销法,其具体内容如下. (1)荣誉制报销法.所谓荣誉制报销 法,具体是指销售人员不需要逐项列出销 售过程中所发生销售费用,只需定期注明 并报告销售费用的支出总额即可,公司会 根据具体数额进行支付,这种报销方法一 般是建立在对销售人员的信任基础上的, 这样不仅可以激发销售人员的工作热情, 同时可以将财务部门与销售部门之间的摩 擦降到最低,但是企业所需要承担的风险 巨大,稍有不慎就会使企业大量资产流 失. (2)逐项列举报销法.所谓逐项列举 坝代商业MODERNBUSINESS 报销法,具体是指销售人员在附有相应单 据的情况下,将各项销售费用支出逐项列 举并填写在专门的报销单上,待主管审核 后方可到财务部门领取报销费用.这种报 销方法不仅使企业的管理人员对销售人员 进行适当的指导及控制,还能有效控制销 售费用支出,实现开源节流,能充分发挥 销售部门的效率.但是这种报销方法会给 信誉较差的销售人员有空子可钻,利用逐 项列举的空间私账公报,无法对销售费用 的支出进行有效监督. 2,销售费用支出包干法.所谓费用包 干法,具体是指企业管理层在制定销售人 员的佣金比率的过程中,将销售费用支出 考虑在其中.销售人员在销售过程中产生 的销售费用支出包干,不允许再向公司申 请.这种销售费用管理方法处理步骤简 单,有效减轻销售部门与财务部门的工作 量,提高公平性,同时能有效保障公二J的 经营利润,使得销售费用不会超支.但是 由于不同销售人员所管理的销售