微软解决方案-制造业营销管理方案v10.doc

微软解决方案 – 制造业营销管理方案 制造业营销管理不仅能够帮助提高销售工作效率、更好地管理客户资源，而且有助于利用收集到的信息进行了“消费者行为研究”，为市场销售指引战略方向。 问题和挑战 在竞争日益激烈的今天，传统的制造类企业为了更好的发展，需要充分利用已有的客户群和长期的客户业务关系，通过很好的管理这些客户资源，进一步挖掘客户的潜在需求，牢固树立“以客户为中心”的理念，在不断发展变化的市场中立于不败之地。但是目前很多企业的实际情况是： 缺乏科学手段管理客户资料 对于客户资料的管理完全处于手工或分散型的阶段，需求信息都掌握在销售代表个人收中，无法及时地与公司进行同步，无法统一、系统地管理客户资源，因而使销售工作效率低、成本高、反映速度慢，例如在对客户资料进行有序的分类和分析，最大限度地挖掘销售线索，及时了解项目的进度，提高客户的满意度等方面，销售代表都难以合理地利用公司资源进行快速处理。 无法实时查询产品价格 在制造类的企业中，产品价格随着国际相关原料市场价格波动时刻在变化，销售代表无法即时得到国际市场必威体育精装版报价作为给客户的报价参考，常常为此给公司带来经济损失。遇到反复不定的客户，报价更是一日三变，经常引发不必要的争端。 减低市场销售成本 不能有效地对客户进行具体甄别和群组分类，缺乏对其需求特性的分析，从而造成市场推广和销售策略的盲目性，浪费了时间和资金。 销售绩效无法客观评价 作为行业特色，大宗原材料贸易的利润率不高，经常受到市场因素干扰。如果客观的评价每单业务的实际利润率，其实是考核销售人员水平的客观依据。为了更好地衡量销售绩效，公司经营模式如何由原先合同额评估做到向利润额评估转变。 缺少客户关怀 国际贸易的壁垒逐渐在消失，如何在产品品质、价格一致化的市场大背景下，保留客户？唯一的方式是在服务中产生衍生价值。如果缺少对客户的主动关怀和及时服务，必将导致客户满意度的下降，最终造成客户的流失。 解决方案概述 微软的制造业营销管理解决方案借助于业内必威体育精装版的MS CRM产品，全面解决制造类企业在营销管理方面的主要问题，结合 CRM（客户关系管理）先进的管理理念及信息技术、互联网技术应用为理论指导进行规划和设计，突出企业的经营、管理特点。 整个方案提供有效的系统之间集成接口，与企业中现有系统实现完整的有机结合，更有效、充分地利用各个系统中的客户资料信息，以充分满足制造类企业管理的现实需求，并完整地覆盖企业管理的全面需求，从而推动企业管理的规范化，实现管理创新。 为全面符合企业整体信息化建设的目标，本方案在功能应用上分为三个层次递进的模块： 基础平台：统一客户资料库，整合来自于其他系统的与客户有关的信息，包括客户基本信息、客户互动信息、交往历史记录、客户组织架构信息、联系人信息、社会关系信息、交易信息等等内容。 业务应用：在统一客户资料库基础上的应用，具体包括销售管理、市场管理、服务管理，整合从各种渠道了解到的各种生意机会，评估获得机会的可能性大小，跟踪此项目的潜在的生意额、机会有效期、机会负责人、所提供的产品、此销售机会来源和项目中的竞争等信息。 战略应用：整合来自于各个营销层面的资料数据，进行多角度的数据分析，为管理层提供丰富的KPI报表，便于决策支持。 方案优势和业务收益 方案优势： MS CRM和Office天然集成的特性 借助于熟悉的OFFICE界面，用户不需要专门的培训，就可以熟练的应用系统； 除了应用IE直接访问CRM系统，用户还可以不需要打开CRM系统，就能在Office/Outlook中接受各种消息通知，包括邮件、任务、约会安排，最大程度的方便了应用，避免工作的遗失； 强大的客户化工具和工作流管理器 MS CRM提供的客户化定制工具以及工作流管理器，可以快速定制所需字段、实体、画面和模块，并可根据自身实际的业务流程，快速添加工作流逻辑； 产品的成熟性 MS CRM已经拥有成熟的客户/联系人管理模块和销售信息模块，提供了客户信息、客户项目信息和工作任务管理能力，具备了快速实施的基础； 开放的集成接口 MS CRM向客户提供完全开放的集成接口，可以方便的借助于微软的应用集成平台，与其他各种业务系统进行数据交换 业务收益： 对于销售人员 可以方便的提供客户信息全视图，提高日常工作效率 通过对于销售活动的分析，有助于加强与客户关系维护 有效控制了业务费用 帮助提升销售能力，完善自我管理 对于高层管理人员 使营销业务信息透明化，便于监控 可以借助于对项目机会的分析，有效指导销售人员工作 快速获取销售分析和客户信息多维分析视图 便于进行项目成功经验推广 有助于进行商业运作模式不断创新 总体架构和主要功能模块特色 按照客户需求和功能模块，制造业营销管理解决方案的结构图如下： 1 客户管理 微软CRM为客户提供了成熟的客户信息管