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关于宁波国美、苏宁、永乐家电价格与服务的分析 [内容摘要]20世纪90年代后期开始，中国家电零售网络在迅速变化。家电销售网络中的百货商场数量逐渐减少，家电连锁经营异军突起。国美电器、苏宁电器和永乐家电齐聚天一商贸圈，掀起甬城家电销售业的狂澜，价格战、服务战遍地开花。 [关键词]家电、价格、服务 2009年，对于甬城大大小小的家电零售商们来说，是一个多事之秋。苏宁、国美、永乐在市中心“安营扎寨”，宁波家电零售行业重新“洗牌”。曾几何时，遍布甬城大街小巷是林立的手机夫妻店，而如今“大浪淘沙”，一批批个体店应声倒下。曾占据销售主渠道的家电市场也改弦更张，原明星家电市场现在已变成一片建筑工地。其他家电市场也由于大批客源流向连锁卖场，面临着市场低迷的窘境。百货商场也纷纷对家电柜作出了调整，或缩减了经营面积，或把家电楼层往上搬。家电群豪齐聚CBD，逐鹿商场，仅仅带来的是“刀光剑影，快意厮杀”吗？当然不仅仅是这些，在硝烟退后，我们感受到了低价的震撼，完善的售后服务质量，看到了家电零售业的主流发展方向。家电巨头广泛采用了厂商直供的模式，通过定制包销，品牌买断，大规模采购来降低成本，提高利润空间，大大缩短了厂家与商家的距离；通过更精细的货品管理，准确及时的物流运作与管理等，来提高自己的赢利和竞争能力；通过改善经营模式和销售策略，来维持自己较高的经营管理水平；通过巩固和延长服务链条来提升服务质量。事实证明，这些确实具有非常强劲的生命力。据有关资料粗略统计，目前市区家电（包括手机）的零售份额中，大型卖场已占到了8成以上的绝对比例，市民在准备选购家电之时已达成了“先到CBD上转转”的共识。三者究竟其何魅力吸引着消费者在各自的店堂里买单。 一、宁波国美、苏宁和永乐三大家电连锁企业的现状 (一)国美电器背景资料 国美电器有限公司成立于1987年1月1日。当时只是北京珠市口一家100平方米左右的小门店，创业者是来自广东的黄光裕先生。自创建第一家店面开始，国美就采取扁平化渠道模式，脱离中间商，直接向厂家进货。“薄利多销”的经营理念自始自终伴随着国美，只是后来演变为了“薄利多销，优质服务”。而这一切实际上都是得益于规模，有了规模，就有了价格，就有了服务，就有了品牌，也就有了家电零售行业第一的地位。 2003年9月20日，国美电器连锁店在宁波繁华的天一商贸圈隆重开业了。消费者彻夜排队，为的是能购得一件比市场上便宜得多的家电。以致不得不向警方求援，以免造成该地交通堵塞；开业当天，该连锁店更是创下了销售额1500万元的记录。销售额每月稳步上升，开业仅4个月，就轻松攀升过2亿元大关，创造了该电器连锁企业全国130余家连锁店中单店销售额的新记录；仅仅4个月，就一举拿下了宁波家电市场35%的份额，导致宁波家电市场重新洗牌。 （二）苏宁电器背景资料 2002年10月1日，苏宁在宁波第一家连锁店开业。由于提前几天的“58元国产名牌21寸彩电，99元国产DVD，58元名牌微波炉”的低价格促销广告，已经让甬城父老跃跃欲试，开业当日人流量达30万，盛况空前，创下苏宁连锁店单日销售新高，同时也创下了宁波家电业有史以来单日最高销售记录。 （三）永乐家电背景资料 作为最早进驻甬城的三大家电零售巨头之一的永乐家电，早在2001年就到宁波来投石问路，在城西开设了金凤和联丰两家连锁店。2003年，永乐调整了联丰店，进驻天一广场，并组建了配送中心，开始大展拳脚，其中天一店从2003年4月开业，在不到一年的时间里就取得了3.5亿元营业额。 大有大的好，小有小的美。国美觉得自己很好，苏宁、永乐也觉得自己很美。三家各自摆出擂台，吆喝买卖，今天打价格战，明天又推出服务套餐，忙得不亦乐乎。作为消费者倒可以关注他们的动态，留心其价格广告，毕竟家电还是人们日常必需的昂贵消费品，能有机会领略一下三家的营销风格，顺便再捎带一些价廉物美的商品也算是一件惬意的事情。 二、国美、苏宁和永乐三大家电连锁企业的价格比较 （一）国美电器价格特色 国美价格战的第一招是“薄利多销”，靠大批量地销售产品，扩大市场占有额，从而赢得利润绝对值的提高。国美的低价格得益于其规模经营。其次，国美直接与厂家贸易，从源头进货，抛开一切中间商，免去了一切中间环节和费用，降低了成本，价格自然便宜。第三，国美采取特有的招标采购，买断，现款现货达到亿元，节省了厂家的宣传，营销费用，从而也得到了厂家更优惠的价格。以国美包销的熊猫彩电为例，经过国美的运作，销售一跃进入国美彩电排行榜的前3名，而在此之前，熊猫在国美的彩电销售中是倒数第一，翻天为云，覆手为雨，国美在定价方面一直扮演着“终结者”的身份。第四，国美的规模效应和企业定位使国美可以极大地降低自身的经营成本，也为国美让利消费者提供了空间。 国美价格战第二招是低价担保。消费者购物7天内，所购商