利用错觉原理开展的营销活动.doc

利用错觉原理开展的营销活动分析 摘要：商品同质化越来越严重的时代，一些聪明的商人常会利用消费行为当中的消费错觉使自己在商战中打败竞争对手。人类对习以为常的事物往往不够敏感,但对新鲜事物却都具有好奇心，所以在很多的营销活动中巧妙的利用错觉原理因素以引起消费者的购买欲望，促进销售。 关键字：错觉原理 营销 观念与应用 实例 一、错觉原理 所谓错觉,是人们对客观事物发生的不符合客观实际的知觉,准确地说,是一种被歪曲了的知觉映象的错觉. 视、听、嗅、味、触等五类感觉上升为知觉时都有产生错觉的可能。 人们对某些特定的外界事物,有一些共同的错觉,我们称为错觉现象。错觉现象,在人类生活中比比皆是，如小型商店可以在店内四壁与天花板上镶上玻璃镜，借助镜面的折射和增加的景深带来的空间错觉,增加店堂的面积;在陈列布局中利用灯光镜子等手段带来的空间错觉使陈列的商品显得丰富多彩.琳琅满目.从而减少商品的陈列数量,达到视觉上的美感；咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，经过调查实验，咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意等等。 主要包含内容： 几何图形错觉（高估错觉，对比错觉，线条干扰错觉） 时间错觉 运动错觉 空间错觉 整体影响部分的错觉 声音方位错觉 形重错觉 触觉错觉等。 二、营销 在商品同质化越来越严重的时代，光靠把商品的品质和质量做好，把服务做到周全是不行的，每天会有大量的产品信息涌入我们的视线当中，而真正能够被人们记住和被人们所吸收或采用的又有多少呢，人们习惯性的只对那些刺激性的实物产生好奇心，能被新颖的东西所打动，所以在市场营销活动中加入巧妙的错觉原理是非常重要的。 然而消费者在购物时通常是缺乏理性的，他们常常会“跟着感觉走”。消费者长期经验形成的感觉偏好，往往成为影响消费者购买行为的重要因素。所以，研究消费者感觉，寻找内在规律，对于营销者如何通过产品形状、颜色、气味的设计和视听环境的创造，促进产品销售具有重要的意义。 所以在很多时候可以巧妙的利用消费错觉来刺激消费者的需求，引起消费者的购买欲望从而达到促进销售的作用。 三、观念与应用 1、陈列 利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。 利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。也许你有过“等人”的经历，时间的难熬令人头痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一边等人，一边看书或听音乐等，你就会发现时间过的也挺快的。这是由于你在看书或听音乐时，分散了对时间的注意，实现了对时间由有意注意到无意注意的转移，从而造成了“时间快”的时间错觉。在很多商场里我们都能听到音乐声，但大多数商场却不知道音乐到底该怎样播放才好。音乐对人的情绪的影响是很大的，乐曲的节奏、音量的大小，都会影响到顾客和营业员的心情。心情好，主顾之间就会避免很多不必要的矛盾和冲突，就会出现很多的商机，就会取得更高的社会效益和经济效益。如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。 2、饮食 同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费利用运动错觉，调整服务手段。当顾客去往餐厅吃饭时，餐厅有相应的活动或是节日时会赠与顾客一定的小特色菜或是小水果，这时这些小菜或是水果成本又不是很大，而顾客就会觉得心里很满意，自己得到了额外附加的服务，心里会觉得自己得到的是最好的服务从而很满足，这时餐厅也得到了利益，在这种情况下餐厅的生意会也来越好，达到了更好的效应。3、价格 利用对比错觉，科学制定商品价格。商品价格是市场中极为敏感的要素，有比价和差价。所谓比价就是指不同商品之间价格的对比。从理论上说，不者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。所谓差价就是指相同