商业客户目标分析.doc

东莞商业目标客户分析 万科运河东1号（销售） 刘欣雨、向辉、陈佳、闫超 东莞人最大的特点就是：务实、现实、朴实。 务实：“我能买得起，别从外表判断我，只因我重吃不重穿！”； 现实：“别想拿广告宣传、概念唬人，我只关注价格、面积！”； 朴实：“我相信你，就相信你，发展商不可信，出问题都不知找谁，你可别骗我！” 下面简单列举东莞商业客户的特点（含万科运河东1号的个别特性在内）： 一、商业客户共性： 1. 投资意识普遍且强烈，本地人有点家底就想投资商铺； 2. 对未推出的产品，需求判断比较模糊，心理价位判断很低。 3. 东莞近三年一批不成功的商业项目，令投资客户很受伤；加之东莞商业档次定位较低，租金水平普遍不高，影响客户投资的信心，但客户承认 地域差异化，不强求前期超高回报。 4. 市场上“一铺养三代”的历史已经过去，投资商业需要客户拥有一定知识和技术支撑，现在东莞客户开始逐渐成熟，有一定投资经验，判断产 品价值从全方位考虑。 5. 客户对销售员建立信任的时间较长，不轻易透露自己的想法。例如：之前的投资经历、从事的职业、预算资金等。 6. 商业客户较为主观、果断，对于认定的位置可替代性很差；若没有买到预期的房号就会非常失望，较难引导，很有可能就会放弃对项目的投资。 二、按客户类型分析特性： 客户类型分析 详细描述 来 源 本地人（多居住在莞城、东城）； 潮汕一带（来莞时间较长5—10 年左右）； 年 龄 35—50 岁左右； 家庭结构 6—7人，家中小孩较多，常与老人同住； 实力背景小本经营，实力一般； 从事行业从事五金加工、户外广告行业、药品、日用品杂货、干鲜果品、建材、装饰材料、礼品、干洗等服务业； 月 收 入 20000元以上； 需求面积街铺 40—80平方，并对总价较为关注； 置业目的自用＋投资； 置业经历多数在莞有自建住房，80—300 平米不等； 有租用或购买商铺自用或投资的经历，但次数不多； 特点分析1. 在东莞居住的时间较长，对城区有感情，投资物业能找到归属感； 2. 语言上以东莞白话或潮州话为主，对普通话有一定的抵触，不容易拉近距离； 3. 受教育程度较低，知识面不广，对价格比较敏感，但比较实在，注重眼前实际利益，对项目的价值判断差异比较大， 因为目前在运河周边的铺位租金保持在40-50 元每平方的价格； 4. 愿意听朋友建议，不论自己是否确定购买，都喜欢带朋友一起来参考；假如客户已经购买，就很愿意介绍朋友过来 参观甚至购买。 5. 主观意识很强，不愿意接受引导，对销售人员的观点不认可，对项目不明确的信息有强烈的怀疑态度，甚至对项目 弱点直接予以否认； 6. 对品牌认可度较低，而且地域性较强，判断比较主观简单；但有部分客户愿意通过档次高的产品提升自己的品味； 个体户 应对策略1. 首先，尽可能用白话沟通，便于拉近距离，保持亲和力； 2. 减少对此类客户阐述运河东的设计理念，以及保留的烟囱和建筑，客户难以理解，反而会与客户疏远；但对于住在 附近的此类客户可以多聊到运河东的历史、万科的用心，引起客户的回忆和共鸣； 3. 可以向客户多介绍万科，让客户知道购买品牌物业能提升自身档次及品味，对自身更有保障，以此提升他对万科的 认可度； 4. 追求实惠，所以告诉客户越早决定认购万科物业越优惠，并以之前万科城市高尔夫的一期单位的单价和二期相比较 来作证；同时以现场优惠予以吸引； 5. 介绍产品与周边产品的差异，给客户找差距，拉得越宽越好； 6. 深入了解并听其讲述以往的投资经历及生意经，判断其关注点再加以引导； 7. 介绍万客会和老带新，因为本地人、潮汕人均喜欢和一帮朋友一起投资，而且万客会的优惠也能给到他本人，经过 测试发现客户很受用。 来 源 多为东莞本地人； 年 龄 30-35岁左右； 家庭结构 3—4人； 实力背景相对其他城市的公务员要有实力； 从事行业从事政府事务； 月 收 入 10000元以上； 需求面积多需要步行街铺，但面积不大，30－60平米为宜； 置业目的投资； 置业经历多数自购商品房，有一定的住宅投资经验，特别针对小户型投资； 公务员、事 业单位供职 人员 特点分析1. 此类客户有品牌观念，慕名而来看项目，认可万科； 2. 多数为东莞本地人，受教育程度良好，但也较为执着； 3. 多数对商业投资经验欠缺，但因经济条件的积累以及传统观念影响，愿意尝试； 4. 置业非常理性，但没有胆量和魄力，关注物业性价比，容易对步行街铺（内铺）感兴趣，并认为如果这个街区旺起 来的话，内铺肯定也无可置疑也会旺，反之亦然，这样的话内铺的性价比比外铺要高； 5. 部分较为低调，甚至不愿意留下电话；不喜欢在正常上班时间被联系，太张扬； 6. 相信专业，相对容易引导； 7. 对品牌偏好强烈； 应对策略1. 注意尊重客户的隐私，客人不