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营销高手经典案例 主讲： 孟涛 推销员：麦克 客户：董事长比尔 点评：(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。玛 莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。 　?　　 (2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。 ?　　 (3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人， 　?　　 (4)巴克·罗杰斯：美国?IBM公司前营销副总裁， 曾被列入全美十大杰出推销员。?　　 (5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人， 曾被列入全美十大杰出推销员。 本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是： 案例进展的10个阶段 (l) 做好拜访前的准备工作；?　　(2) 顺利完成拜访前的电话联系；　?　　(3) 引起顾客的兴趣；　?　　(4) 发觉顾客的需求；　?　　(5) 展示产品；　　?　　(6) 控制现场气氛；　?　　(7) 假定顾客要买!　?　　(8) 化解顾客的拒绝心理；?　　(9) 结束拜访；　?　　(10) 服务顾客。　? 做好拜访前的准备工作 [案例1]　?　　麦克具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。?　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 　 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　?　　打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 　 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。? [专家评析]?　　在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。?　　5位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。 全美十大杰出推销员 马丁·谢飞洛说： 一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。”? 最佳的保险经纪人 乔·坎多尔弗说： 在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。”　? 全美十大杰出推销员 巴克·罗杰斯说 麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。”　?　?“推销员是一