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对提升我行零售银行网点竞争力的思考 FlN盎elALTEAMCoNSTRCT●oN LLLL LL L_L 日互墨日圜盟翻::LL DiscussionandPractice 对提升我行零售银行网点竞争力的思考 ～ 座东方水城让世界读了2500年,一个现代 工业园用10年时间磨砺出超越传统的利剑.她用 古典园林的精巧,布局出现代经济的版图:她用双 面绣的绝活,实现了东方与西方的对接.宏伟蓝图 描绘了苏州将在2020年主要发展指标达到中等发 达国家和地区水平.近年来,中外资银行纷纷选择 苏州设点,都想在苏州这个良好的经济金融环境中 扩张自身的业务领域.本文结合苏州地区经济金融 背景,通过分析苏州地区金融同业网点渠道竞争力 现状,就如何提升我行零售银行网点竞争力,全面 落实科学发展观,加快营业网点战略转型提出些 浅见. 一 ,苏州同业零售银行网点竞争现状 近几年来,在苏州市不仅国有银行竞争激烈,其 他股份制银行和外资银行也纷纷在苏州进行网点布 局.2007年底,韩国中小企业银行苏州分行举行开业 典礼,正式落户苏州工业园区.目前苏州已拥有汇 丰,渣打,星展,三井住友,友利等多家外资银行分 行,另外还有十家外资银行在苏州设立了代表处,居 中国地级市的前列.2008年2月26日,中国民生银 行张家港支行正式开业.民生银行张家港支行是继 交通银行,江苏银行,中信银行之后在张家港市设立 的第四个全国性股份制商业银行分支机构.民生银 行张家港支行开业第一天就喜迎开门红,存款余额 达到了8.8亿元.2008年5月8日,兴业银行苏州支 行在园区湖东正式挂牌开业.据了解,目前我国首批 成立的1O家股份制商业银行已有8家在苏州设立 了分支机构.2008年9月8日,民生银行常熟支行正 式开业.这是苏Ji,l民生分行推行燎原计划的又一 重大举措,这也标志着民生银行在苏州的布局进一 步加快.2008年底,该行计划在市区再开设一家支 张清王向明 行,2009年将开出太仓支行和吴江支行,将为苏州民 生的发展注入更强劲的动力. 中外资银行纷纷选择苏州设点,主要是看中了 这里良好的金融生态环境,优异的金融资产质量和 强劲的区域经济发展势头.目前,各行在苏州地区 开设的物理营业网点已达1499家.从金融同业咄咄 逼人的零售银行网点渠道战略布局来看,巨大的挑 战已经来临,金融服务的竞争愈演愈烈. 二,影响我行零售银行网点竞争力的主 要问题 随着各行网点渠道布局转型竞争的日益激烈, 我行零售银行网点与同业相比还存在着较大差距, 主要表现在: (一)客户结构的制约.我行拥有众多的个人客 户,但优质客户占比却很小.截至2008年8月底, 我行个人客户总量为3082558户,(剔除零余额资产 客户数825442户),占苏州市总人数624.43万人的 49.37%,历史上各项代缴代扣业务的开办,为我行累 积了庞大的客户基础.而金融资产5万元以上的客 户数量有233124户,占苏州市总人数的3.73%,占 所有非零金额客户总量的7.56%:金融资产在20万 元以上的优质客户数量有48480户,占苏州市总人 数的8%,占我行中高端客户总量的20.80%;金融资 产在100万元以上的财富客户数量为3903户,占苏 Ji,l市总人数的万分之6.这些数据均表明我行的优 质客户数量占比不够理想. 截至2008年9月底,苏州全市人民币储蓄存 款总量3048.15亿元,我行人民币储蓄存款总量 416.89亿元,占全市总量的13.08%.截至2008年 9月底,苏州全市人民币储蓄存款当年新增 454.73亿元,我行人民币储蓄存款总量66.19亿 FIN^NCIALTEA啊61 l:=擘面匪翟曩圆 元,占全市总量的14.56%.我行的存款余额及新增量 占比与我行庞大的客户群极不相称,也衬托出我行客 户结构的不合理. I二)网点渠道现状的制约.2006年初,我行经营网 点达213个,通过近年来的撤并,调整,装修,改造,现 有实际经营网点176个,其中贵宾理财中心35个,一 般理财网点46个,金融便利店98个.仅2007年重新 布局装修就涉及到52个网点,网点在装修撤并过程 中,硬件设施,人员素质和业务发展都在逐步提高,但 营业网点的经营理念,管理机制,营销方式变化不大, 功能优化网点的营销功能还没有体现出来,尚需一段 磨合期,撤并网点的存款流失却十分明显.目前我行7 人以下的网点仍达89个,这类网点受经营条件限制, 营销功能较弱.另外,我行部分营业网点年久陈旧,面 积较小,门前几乎没有停车位,不如他行营业网点宽敞 亮丽,难以从外观上吸引客户,也对我行零售业务的发 展有一定影响. (三)人力资源因素对营业网点竞争力的影响.人 员紧缺的矛盾突出,个人中高端客户难以维系和拓展. 在现有人员紧张的情况下,