整体橱柜 市场运营部详细操作手册.doc

整体橱柜 市场运营部详细操作手册 整体橱柜-市场运营部详细操作手册 2011年11月16日 　　重要提醒：系统检测到您的帐号可能存在被盗风险，请尽快查看风险提示，并立即修改密码。 | 关闭 　　网易博客安全提醒：系统检测到您当前密码的安全性较低，为了您的账号安全，建议您适时修改密码 立即修改 | 关闭 　　℡风轻扬↗ 　　方向比速度更重要，行动计划比目标更重要。 运营部运作手册1 　　目录 　　一、 总则 　　二、 运营部销售管理体系 　　a) 组织机构 　　b) 岗位职责 　　c) 薪酬体系 　　d) 绩效考核 　　e) 报告体系 　　f) 工作流程 　　g) 差旅制度 　　h) 资金安全体系 　　三、 市场布局及销售政策 　　a) 总体市场布局和区域划分 　　b) 现阶段市场布局区域政策调整 　　c) 价格策略 　　d) 促销和广告扶持政策 　　e) 品牌宣传政策和方略 　　总 则 　　一、 据销售公司总体目标的要求，为在全国范围内建立相应的、适合市场的渠道销售模式，拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。 　　二、 组建相对独立的营销队伍，对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目标客户（经销商）。 　　三、 对经销商进行全过程的销售控制与管理，并加以引导和扶持，使其成为公司良好的、长期的、双赢的合作伙伴。 　　四、 严格按照《运营部运作和管理手册》进行内部管理与自我管理，遵守公司的管理制度与规定，按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流，严格履行公司赋予的职责，完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助销售部开展一切围绕客户服务的工作。 　　运营部运作手册2 　　1、 区域划分： 　　整个全国市场划分为华东，华南，华北，华中，东北，西南，西北7个大区市场。 　　① 华东大区管辖范围：浙江，江苏，上海，山东 　　② 华南大区管辖范围：福建，广东，广西，海南 　　③ 华北大区管辖范围：北京，天津，河北，河南，山西 　　④ 华中大区管辖范围：湖南，湖北，江西，安徽 　　⑤ 东北大区管辖范围：黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古 　　⑥ 西南大区管辖范围：云南，贵州，四川，重庆，西藏 　　⑦ 西北大区管辖范围：陕西，甘肃，新疆，青海，宁夏 　　注：一类大区为华东、华北、东北，华南辖下每省设立一个区域经理； 　　二类大区为西南、西北、华中，辖下每1-2省设立一个区域经理； 　　市场级别按照区域影响力和经济总量划分： 　　一级市场：直辖市、特区、深圳、广州、杭州、无锡、成都、合肥、大连、哈尔滨、鄂尔多斯 　　二级市场：其余省会城市 　　三级市场：地级市、全国百强县 　　四级市场：其余县及县级市 　　2、 人员编制 　　① 市场总监：1位，A（职位编码，下同） 　　② 渠道经理：1位，B1 　　③ 策划经理：1位，B2 　　④ 大区经理：7位，C 　　⑤ 区域经理：20~25位，D1 　　⑥ 客户主管：每个区域经理下面设置两位客户主管，40~50位，E 　　⑦ 销售内勤：1位，F 　　⑧ 平面设计：1位，D2 　　三、运营部岗位职责： 　　1、运营部部门职责： ① 在总经理的领导下，全面负责公司产品的通路渠道开发、维护，经销商管理和考核，及协助经销商进行产品销售工作。 　　② 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定运营部销售策略，有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。 　　③ 对全国市场区域进行规划与市场调研，制定近期销售拓展计划，中长期发展计划。 　　④ 根据部门近期和远期目标，规划财务预算，组织运营部人员分析市场环境，制定和审核销售预算。 　　⑤ 运营部组织机构的编制与制定，人员激励和内部培训制度；草拟薪酬体系、绩效考核制度。 　　⑥ 根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划，配合品推部确定品牌发展计划，综合运用各种品牌推广手段，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。 　　⑦ 负责公司新型渠道（经销商）的开发工作，确定试点区域，制定招商政策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培养和扶持，品牌拓展和维护，总结成功的市场开发经验并向全国推广。 　　⑧ 掌握同行业其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 　　⑨ 提出签约原则的价格标准，并按合同管理程序进行合同评审； 　　⑩ 完成上级交办的其他工作。 　　2、 运营部总监岗位职责： 　　① 在总经理的领导下，全面负责公司的加盟商开发、客户管理和产品营销组织工作。 　　② 组织市场调研，分析市场状况，掌握国内市场动态，根据市场调研分析结果结合公司本身情况，合理制定