战略聚焦.doc

聚焦 珠海市金正电器有限公司营销部???竟陵风起 2007年5月27日（写于代理商培训会之前） 一、什么是聚焦？聚焦通俗的讲就是集中优势兵力、各个击破，通过区域的局部的胜利，最终取得全面的、整体上的胜利！聚焦是所有事情取得成功的精髓！二、裁减1、行业（不熟悉的、不了解的、不擅长的行业）2、产品3、区域（区域过大，管理、物流、资金、人员等跟不上，分散时间和精力）4、人员（去掉杂草！现在一个公司往往是“劣胜优汰”）5、客户（不信守承诺的客户）三、十大聚焦1、行业聚焦（1）、忍：忍住诱惑（2）、舍：舍得应该放弃的（3）、退：退给新人机会2、产品聚焦（1）、产品型号主推（2）、产品线主推3、区域聚焦问题：（1）、战线太长（2）、没有接班人（3）、没有独特的价值（别人不可替代的） 解决方案：（1）、做到绝对区域第一（销售网点、销售数量、销售金额、产品结构、市场占有率等）（2）、相对区域市场第一 ? 4、资金聚焦5、概念聚焦（产品不值钱、概念要与众不同），创造概念进入心智比进入市场更重要，注意善于运用光环效应6、业务聚焦：核心业务决定了你的现金流远期：10—20年中期：5—10年近期：3—5年将你的计划写下来：注明不同时期的利润支柱在那块业务上7、客户聚焦：永远只服务一部分人，永远只赚一部分人的钱，最优质的资源放在最优质的客户身上。不同的产品卖给不同的客户，对产品进行细分，对购买能力进行细分（低、中、高），然后对客户的生活态度进行细分（最先购买、从众心理、比较落后的），其实每个人都是一片市场。 8、人员聚焦下属在战略上一定要能以一挡十、在战役中以十挡一，当下属之间能力不分上下的时候分槽喂马、分而治之。9、品牌聚焦问题：（1）、互相残杀（2）、员工和客户无所适从（3）、无法得到上游的有力支持与信任（4）、无法有效的提升自身的平台（企业和公司定位不清晰、显得不够专业）品牌能够带给公司基本信念、核心的价值—存在的理由、伟大的梦想帮助自己公司成长10、宣传聚焦没有宣传与推广，真理都不会发光。宣传点越多越不容易记住，越没有信任感，宣传一定要找到证据。宝马—驾驶感???????????? 奔驰—声望?????????? 法拉利—速度?? 丰田—经济???????????? 沃尔沃—安全 （金正品牌：真金不怕火炼、我有未来—良好的产品品质与强烈的社会责任感和使命感；DVD产品：双核、后期推刻录）（1）、卖点（2）、时间（集中时间疯狂扫荡）（3）、区域（4）、媒体（5）、群体（6）、宣传语（7）、风险的承诺（8）、宣传时A、对谁说？B、说什么？C、你如何说？D、何时何地说？E、说的效果 我们是天空中相互照耀的星斗而不是沙滩上相互撞击的顽石！人不能忘根、忘本—才能变得高尚！